Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

Бизнес-журнал | 30.05.2016

Фильтр статей по регионам...
Вверх

Вверх

От бинта!

От бинта!

| Дата публикации: 27, Апр 2015 |

Основатель компании «Наполи» Иван Афанасов разработал и запатентовал инновационный перевязочный материал для лечения тяжелых ожогов и ран. Он не требует регулярной замены повязки, а просто рассасывается на коже за несколько дней. Компания рассчитывает пройти точку безубыточности меньше чем за год — а заодно развеять миф о том, что медицинские стартапы дороги и тяжелы на подъем.

В компании «Наполи» уверяют, что раневая повязка «ХитоПран» сродни маленькой врачебной революции: она коренным образом меняет подход к лечению ран, потому что полностью исключает необходимость снимать повязку. Замена или удаление обычной повязки — это всегда травмирование тканей, риск кровотечения и вторичного инфицирования, не говоря уже о болезненности процесса для пациента. В отличие от традиционных перевязочных материалов, «ХитоПран» бесследно рассасывается в ране естественным путем за три–четыре дня или, при желании, вымывается из нее физраствором. Покрытие, в основе которого лежит биополимер природного происхождения хитозан, помогает ускорить восстановление кожного покрова: оно убыстряет заживление трофических и диабетических язв, пролежней, ожогов разной степени тяжести в два–три раза по сравнению с используемыми повсеместно средствами для перевязок.

С виду повязка напоминает обыкновенный стерильный пластырь, который можно мять, сгибать и резать. Она легко моделируется на ране и полностью принимает форму поверхности, на которую нанесена. В ее способности помогать регенерации кожи нет ничего сверхъестественного: со временем «ХитоПран» превращается в тонкие гелевые волокна, которые защищают ткани от внешних повреждений и стимулируют развитие собственных клеток кожи. Дело в том, что повязка представляет собой нановолокнистую структуру, которая напоминает внеклеточный матрикс — основу соединительной ткани, отвечающую за механическую поддержку клеток и транспорт химических веществ. Клетки воспринимают эту структуру как родную: цепляются, как за удобный каркас, и развиваются на ней. При этом хитозан, ценимый в медицине за способность поглощать биологические жидкости и бороться с микробами, сам по себе стимулирует регенеративные процессы, а продукты его распада участвуют в синтезе коллагена — важного белка кожи.

— Мы работаем прежде всего с возрастной кожей и всеми проблемами, ей свойственными, — объясняет основатель и директор по науке компании «Наполи» Иван Афанасов. — Кожа у пожилых людей тонкая, у организма нет способности к регенерации за счет собственных ресурсов. Поэтому наши целевые клиенты главным образом — частные и государственные лечебно-профилактические учреждения. Впрочем, для детей с «асфальтовым синдромом», которые постоянно падают и сбивают в кровь коленки, повязки тоже отлично подходят: они позволят быстро заживлять травмированную поверхность нежной кожи. «ХитоПран» поможет и пациентам с редкими, но крайне сложными заболеваниями, при которых нужно минимизировать прикосновения к коже. В частности — в случае буллёзного эпидермолиза, так называемой болезни бабочки.

Секрет быстрого старта молодой технологической компании от Ивана Афанасова, основателя «Наполи»: «Найдите промышленного партнера, заинтересованного в вашей разработке». Это ключ к рынку и самая короткая дорога к потребителю

Академия ран

К предпринимательской карьере выпускник химфака МГУ Иван Афанасов пришел не сразу. Сначала он всерьез занимался наукой, размышляя, не посвятить ли ей свою жизнь. Уже в 24 года он защитил кандидатскую диссертацию, был автором множества статей, получил несколько патентов. «Моя родная кафедра химической технологии всегда проповедовала, что наука должна служить интересам и целям реальной жизни, а не библиотеки, — говорит он. — Однако на практике все свидетельствовало об обратном: ученые волновались только о количестве статей, влиятельности изданий, в которых они публикуются, рейтингах цитируемости. В какой-то момент я понял, что развивать свои идеи нужно в других условиях». В 2009 году, когда Афанасов принял решение заниматься бизнесом, стартап-движение в России только зарождалось, а инвестиционная инфраструктура была разрозненной и неочевидной. Поддержку он нашел в одном из немногочисленных столичных бизнес-инкубаторов — Научном парке МГУ, в рамках программы «Формула успеха», которая была создана специально для поиска талантливых ученых и привлечения их к развитию бизнес-проектов.

Впрочем, на практике оказалось, что построить собственную наукоемкую компанию не так уж легко. Несколько попыток коммерциализовать научные разработки, накопленные за предыдущие годы, обернулись провалом. Как считает Иван Афанасов, это была классическая ошибка ученого, попавшего в предпринимательскую среду: вместо того чтобы идти от потребности и от рынка, он отталкивался от интересной ему научной проблемы. Переосмыслить подход к организации бизнеса помогли, как ни странно, ассоциации со спортом. Видимо, сказался студенческий опыт: в МГУ Афанасов успешно играл в университетской сборной по баскетболу. «Бизнес — это командный вид спорта, — размышляет он. — У тебя может быть сколь угодно замечательная идея, но без промышленной базы, без экспертов, понимающих сбытовые механизмы, без подхода, нацеленного на постоянное улучшение продукта, ничего не получится. На одной лишь отличной идее далеко не уедешь: можно так никогда и не создать продукт, который будет продаваться. Невозможно построить успешную компанию в отрыве от рынка».

Рынок нашел стартапера сам. В один прекрасный день Афанасову позвонил руководитель подмосковного завода «Биотекфарм», который с 2002 года занимается производством современных перевязочных материалов. Промышленника заинтересовала методичка молодого ученого, описывающая технологию электроформования нановолокнистых материалов на основе хитозана: метод мог оказаться перспективным для создания новаторских раневых повязок. На заводе даже имелось необходимое для обкатки и масштабирования технологии оборудование — не хватало лишь интеллектуального ресурса. Вместе с «Биотекфармом» Афанасов проанализировал рыночные потребности и понял, что ниша повязок, защищающих от травмирования раненой поверхности, действительно свободна. Заполучив гаранта в виде промышленного партнера, стартап нуждался только в инвестиционном плече. К финансированию в итоге подключился Фонд посевных инвестиций РВК.

«Ситуация для «Наполи» сложилась беспроигрышная, — объясняет стартапер. — У нас на руках была хорошая научная разработка, мы видели незакрытую рыночную потребность, имели за спиной крепкого производственного партнера с развитой системой дистрибуции». Убедить венчурный фонд оказалось сравнительно несложно: в 2014 году ФПИ вложил в стартап 15 млн рублей, еще 5 млн добавил «Биотекфарм». При этом патент на разработку был оценен в 55 млн рублей. «Наполи» удалось быстро получить регистрационное удостоверение на «ХитоПран» и запустить продажи повязки: на все ушло около пяти месяцев, что по меркам отрасли можно считать поистине молниеносным результатом.

Повязать всех

Медицинский рынок традиционно воспринимается как сложный для венчурного инвестирования: он требует больших финансовых вливаний, риски высоки, а сроки возврата инвестиций слишком длинны. Продукты, которые доходят до конечного потребителя, как правило, основаны на инновациях десяти–пятнадцатилетней давности. Идея саморассасывающихся повязок, которые производит «Наполи» совместно с «Биотекфармом», не нова, не уникальна и даже не сверхтехнологична. Так, еще в 2005 году основатель оренбургской компании «Наносинтез» Рамиль Рахматуллин представил похожий материал на основе гиалуроновой кислоты — искусственный аналог кожи «Гиаматрикс», который можно было накладывать на раненую поверхность. В 2011 году он запустил серийное производство биокожи, однако сегодня о компании ничего не слышно: Рахматуллину не хватило маркетинговых навыков в продаже своей продукции.

«Наполи» надеется выиграть за счет эффективного производства и сбыта. С момента первых тестов на производстве технологию удалось удешевить в сотню раз — за счет подбора оптимальных компонентов и совершенствования методик производства. А в том, что касается компетенций продвижения, компания с самого начала получила преимущество. Она идеально встроилась в отлаженную схему поставок «Биотекфарма» в федеральные аптечные сети.

— На медицинском рынке сегодня активно происходят слияния и поглощения, поэтому возможностей для выхода у венчурной компании хватает, — говорит Иван Афанасов. — Однако западным корпорациям интересны прежде всего стартапы с действительно хорошим продуктом и развитой локальной системой дистрибуции. Вот почему российский рынок не заполоняют, к примеру, китайские компании: выстраивать сбыт с нуля слишком дорого, рискованно и хлопотно.

Развитие дополнительных каналов сбыта оказалось едва ли не самой важной частью бизнеса. Сегодня продажи через собственных дистрибьюторов у компании идут даже активнее, чем через дистрибьюторов промышленного партнера. Примерно три четверти продукции реализуется посредством системы госзакупок. «Наполи» удалось выиграть тендеры на поставки перевязочного материала в больницы, госпитали, ожоговые центры Севастополя, Крыма, Томска. Остальное продается в аптеки (как с помощью дистрибьюторов, так и напрямую) и через интернет‑магазины. Понятно, что зависимость от B2G-сегмента диктует свои условия работы на рынке. «Продукт у нас больничный: тяжелые раны обычно лечатся либо в государственных медучреждениях, либо в ведомственных поликлиниках, — объясняет Афанасов. — Конкурировать на аукционах приходится, грубо говоря, с ватой и марлей». Удельная стоимость повязки «ХитоПран» выше традиционных перевязочных материалов. Однако в пересчете на сопутствующие затраты — мази, бинты, труд медработников по перевязке — ведение ран по методу «Наполи» оказывается даже немного дешевле, а заживление происходит гораздо быстрее. Правда, несколько труднее компании дается соперничество в госзакупках с иностранными аналогами — но не из-за разницы в фармакологических свойствах продукта, а из-за отсутствия административного ресурса. Как рассказывает Афанасов, пресловутое импортозамещение вылезло в тендерах боком: опасаясь ужесточения санкций, закупщики от медицины стремятся успеть заместить импортом все и вся, пока еще можно.

Мир кожи

По прогнозам Ивана Афанасова, к концу 2015 года «Наполи» удастся выйти на оборот в 18–20 млн рублей. Текущих финансовых показателей компания не раскрывает, но ее основатель признается, что балансирует на грани операционной прибыли и активно вкладывается в развитие системы дистрибуции. Компания уже обзавелась тремя региональными представительствами и до конца года планирует расширить сеть до пяти: на «раскачку» каждого из них уходит около 6–7 месяцев. Вместе с тем «Наполи» мыслит шире российского рынка и нацеливается на международное развитие. Первым шагом станет регистрация перевязочного материала по европейской системе сертификации СЕ — это дешевле и проще американского стандарта FDA. Перспективнее всего развиваться в Юго-Восточной Азии: во многих странах этого макрорегиона можно быстро пройти испытания и получить регистрационное удостоверение на месте. При этом Афанасов надеется, выходя на иностранные рынки, применить ту же схему «партнерского плеча», что и в России, только в более крупном масштабе. Сейчас «Наполи» ищет производственную компанию в Китае и Индии с системой международных дистрибьюторов, которые смогли бы обеспечить первоначальный канал для продвижения и продажи продукции на внешних рынках.

Афанасов рисует несколько сценариев дальнейшего развития компании. В одном из них «Наполи» предстает классическим венчурным проектом — с последующей продажей крупному отечественному или зарубежному фармацевтическому игроку. Однако собственные амбиции предпринимателя заставляют его задуматься о превращении компании в устойчивый бизнес, приносящий дивиденды. В перспективе «Наполи» может заняться производством широкого спектра современных перевязочных материалов — «дышащих» пластырей, согревающих повязок и т. д. — и заместить в этом сегменте импортные аналоги.

— Около 83% расходных материалов ввозится в Россию из‑за рубежа, — объясняет Афанасов. — Все говорят о развитии инноваций, а у нас, между тем, даже шприцы делать не умеют. Пластырь российского производства сегодня ровно такой же, каким я 15 лет назад обматывал хоккейную клюшку: никто не обращает внимания на то, что мировые технологии давным-давно скакнули вперед. Возможно, после того как мы научимся решать приземленные задачи и обеспечим страну базовыми медицинскими материалами, найдется место и для красивых венчурных историй.