Ход Конем

Прослушать новость

«Бизнес-журнал» начинает цикл публикаций о партизанском маркетинге:
кейсы, инструменты, рекомендации, которые позволят добиться
большего за меньшие деньги.

Александр Левитас
эксперт по партизанскому маркетингу, бизнес-тренер и консультант, автор бестселлеров «Больше денег от Вашего бизнеса» и «Экспресс-маркетинг»
Сайт: www.levitas.ru
Email: alex@levitas.ru

Как вы думаете, можно ли увеличить продажи на 60 миллионов рублей в год, тратя на рекламу меньше тысячи в месяц? А можно за счет рекламной акции с бюджетом в 30 тысяч рублей получить заявок от клиентов на 1,5 миллиарда? Или — привлечь сотни тысяч туристов, не потратив вообще ни копейки?

Все это реальные кейсы, в которых использовался партизанский маркетинг. Технологии, позволяющие привлечь клиентов и поднять продажи, не увеличивая рекламных и маркетинговых расходов.
Эти технологии изначально разрабатывались для малого бизнеса, бюджет которого не позволяет использовать дорогостоящий маркетинг «по Котлеру». Малый бизнес похож на партизанский отряд, который ведет войну малыми силами, без тяжелого вооружения, без поддержки тыла, и сражается тем, что есть, экономя каждый патрон. Поэтому система получила название «партизанский маркетинг».
Однако сегодня не только маленькие компании, но и международные корпорации используют эти инструменты. Среди моих клиентов — как небольшие семейные бизнесы, так и «Билайн», МДМ Банк, «Лаборатория Касперского» и другие известные компании.
В основе партизанского маркетинга лежат две очень простых идеи. Первая из них — прибыль часто находится не там, где вы привыкли ее искать.
Например, соус Tabasco производится с середины XIX века, и первые сто лет продажи этого продукта росли безо всякой рекламы. Однако в шестидесятые годы прошлого столетия рост остановился, и руководитель компании объявил, что готов рассмотреть любое предложение, которое поможет поднять продажи. Рекламные и PR-агентства предложили ему свои услуги, но в конечном итоге было использовано решение с бюджетом всего в несколько долларов. Наладчик станков с завода, производившего соус, предложил сделать отверстие в бутылочке чуть больше, чтобы каждый раз выливалось чуть больше соуса: в результате бутылочка быстрее закончится — и скорее купят новую.
Эта идея принесла компании рост продаж на 4% в первый же год и десятки миллионов дополнительно проданных бутылок соуса. Чтобы получить тот же результат с помощью рекламы, пришлось бы вложить не несколько долларов, а несколько миллионов.
А сеть магазинов моего ученика, торгующего строительными материалами, увеличила продажи на 5 миллионов рублей в месяц (то есть 60 миллионов в год), используя технологию «картонных продавцов». На полки с товарами наклеили листовки, подсказывающие покупателям, что еще им стоит купить вместе с этим товаром: «Покупаешь сантехнику — не забудь про герметик», «Покупаешь плитку — возьми клей и затирку», «Покупаешь краску — помни: к каждой краске своя кисточка». При копеечной себестоимости эти листовки резко увеличили продажи высокомаржинальных сопутствующих товаров.
Вторая ключевая идея партизанского маркетинга тоже проста. Если денег мало или их жалко, недостаток бюджета можно компенсировать чем-то еще. Например, хорошим знанием своего рынка и клиентов. Или «хитрыми» маркетинговыми технологиями. Или использованием скрытых ресурсов вашего бизнеса. И так далее.
Еще пример: железнодорожная станция Киси в Японии была на грани закрытия, на нее перестали выделять бюджет — почти никто туда не ездил. Однако железнодорожная компания сделала «партизанский» ход. Начальником станции официально назначили кошку по кличке Тама — и сообщили об этом СМИ. В результате сотни тысяч туристов в год посещали эту станцию только для того, чтобы посмотреть на необычного начальника, потратив в этом городе сумму, эквивалентную примерно 2 миллиардам рублей. Кошка не требовала ничего, кроме корма и песка для лотка, да и то все это с радостью предоставляли спонсоры.
Сбербанк в Перми использовал разработанную мной технологию «рекламы точно вовремя», чтобы привлечь малый бизнес на кредитование. Реклама кредита на льготных условиях была напечатана не в газетах и не на билбордах, а на обратной стороне бумаги формата А4, которую Сбербанк подарил бухгалтериям оптовых баз. В результате каждый предприниматель, закупивший товар для своей компании, получал в руки накладную с рекламным текстом на обороте в стиле «Если тебе не хватает оборотных средств — обращайся в Сбербанк». За месяц заявки на кредиты составили полтора миллиарда рублей.
Хотите научиться придумывать «партизанские» решения для своего бизнеса? Я с удовольствием поделюсь с вами технологиями и алгоритмами — в следующих выпусках «Бизнес-журнала».