Как сделать из своего бизнеса франшизу

Прослушать новость

Егор Романов, основатель Franchise Agency – о правильном франч-пакете, плохой репутации франшиз и современном состоянии франчайзингового рынка в России.

- Вы являетесь основателем агентства по упаковке и продаже франшиз Franchise Agency, то есть помогаете другим предпринимателям масштабировать их же проекты. Почему Вы выбрали именно это направление бизнеса, вместо того, чтобы запустить какой-то классический бизнес и развивать его по франшизе?

- На самом деле история достаточно интересная. В франчайзинг я пришел около четырех лет назад совершенно случайно. У моего знакомого был довольно успешный бизнес - хостел, и ему регулярно писали предприниматели из других городов, интересуясь его франшизой. Но так как в то время франчайзинг только начинал набирать популярность, то у него не было понимания, как нужно упаковать франшизу, чтобы всё было хотя бы более-менее автоматизировано и его франчайзи оставались довольны. А времени разобраться во всем самостоятельно не хватало.

У меня уже был опыт покупки франшизы, хоть и не очень удачный, поэтому я примерно представлял, как все организовано. Да и лично мне было интересно заняться проектом знакомого, и таким образом узнать о рынке франчайзинга подробнее.

Так я и начал заниматься упаковкой франшиз: самостоятельно всё изучал, и примерно за месяц самостоятельно упаковал франшизу его хостела. За полгода мы продали шесть франшиз, что довольно хороший результат для первого раза, и он меня начал рекомендовать своим знакомым предпринимателям. Я тоже сам стал пытаться предлагать свои услуги упаковки франшиз, имея в этом опыт.

Спустя время появились первые клиенты, и я плотно занялся этим бизнесом. Собрал команду и стал еще более досконально изучать франчайзинг.

Почему я не начал запускать одно направление бизнеса и развивать его по франшизе?
На самом деле всё просто. Во-первых это произошло из-за того, что я попал в бизнес по упаковке франшиз случайно и довольно быстро в нем стал получать хороший поток клиентов. Во-вторых у нас есть брокерское направление, когда мы за 30-50% от прибыли продаем франшизы наших клиентов, зарабатывая не только на упаковке, но и на продаже.

Смысла запускать отдельное направление и развивать его с нуля я не вижу. У нас в работе постоянно 8-10 франшиз клиентов, и мы регулярно получаем с них прибыль.

- Давайте разберемся, что значит упаковать франшизу? Я думаю, для многих не до конца понятен смысл этой услуги, поэтому давайте внесем ясность.

- Действительно, многие не совсем понимают, в чем состоит упаковка франшизы. И это серьезная проблема данного рынка.

Для того, чтобы продавать франшизу, нужно подготовить сам продукт для продажи - франч-пакет (еще его называют франч-бук, франчайзи-бук).

Франч-пакет – это пошаговое руководство по запуску и ведению бизнеса, в котором описаны все бизнес-процессы, стандарты работы компании, регламенты, и т.д. Простыми словами, «упаковать франшизу» – значит расписать все действия по запуску и ведению бизнеса по существующей бизнес-модели. Прочитав франч-пакет даже начинающий предприниматель должен понять, что ему делать и как запустить точно такой же бизнес, как и у франчайзера.

На практике очень часто встречаются ситуации, когда предприниматели начинают продавать неупакованную франшизу, просто передавая бренд (логотип), какие-то файлы, которыми они сами пользуются в своем бизнесе (например, скрипты продаж, или шаблоны договоров с клиентами). Они считают, что это готовая франшиза.

Если говорить о ситуации на рынке франшиз России, то более 80% франшиз, которые сейчас продаются – это бизнесы с вложениями до 1-1,5 млн рублей. Покупают такие франшизы, в основном, те, кто долго работал по найму, накопили определенную сумму денег, и хотят открыть свой первый бизнес. Они только начинают путь в  предпринимательстве, и как правило, им не понятно как найти поставщика, как зарегистрировать бизнес, как нанять персонал и т.п. Если им передают не франшизу, а пару файлов и логотип, то откуда появится понимание, что делать? Соответственно, все будет работать без стандартов, и результат окажется печальным.

Многие пренебрегают упаковкой, пытаясь объяснить все на словах, но когда появляется более пяти франчайзи, то все больше времени тратится на объяснение всех нюансов. Либо же продавец франшизы попросту начинает пренебрегать поддержкой.

Упаковать франшизу – значит сделать качественный продукт для покупателей франшизы, автоматизировать открытие новых франчайзинговых точек, и улучшить результаты будущих франчайзи.
 
- Есть мнение, что бизнес постепенно отказывается от франшиз. Так ли это на самом деле и как выглядит современный рынок франчайзинга в России?

- На самом деле, это абсолютная неправда. Российский рынок франчайзинга полностью повторяет рынок США, только на 20-30 лет раньше.

Сейчас в России 30-40% новых бизнесов открывается по франшизе, хотя пять - десять лет назад - 15-20% максимум. В США же этот процент достигает 80, и думаю, что нас это ждет лет через десять.  

Соответственно с ростом спроса на франшизы растет и предложение, и количество новых франшиз растет очень и очень быстро.

Отказываются от франшиз бизнесы, которые и так не готовы к масштабированию. В этом году к нам всё чаще обращаются крупные компании, которые работают более двух десятков лет на российском рынке.

Это свидетельствует о том, что франчайзинг становится интересен предпринимателям. Бизнесы, наоборот, больше отказываются от других форм партнерства.

- Очевидно, что отечественный рынок франшиз претерпел за последние годы серьёзные изменения. Покупатели критичнее подходят к выбору брендов и предлагаемых концепций. Каким трендам следует рынок в 2018 году?

- Покупатели теперь более серьезно подходят к выбору франшиз.

Если смотреть на рынок франчайзинга в 2012-14 годах, то тогда слово “франшиза” для большинства предпринимателей было не особо понятным. По этой причине было очень много проектов, которые обещали “золотые горы”, а по факту не давали ничего в замен. Тогда найти хорошую франшизу было практически невозможно, если не брать крупные мировые бренды.
 
Я сам видел примеры, когда люди продавали франшизу, не имея бизнеса, т.к. заработать на паушальном взносе за франшизу гораздо легче, чем открыть собственное дело. Поэтому в те годы 80-90% покупателей просто теряли свои деньги, и из-за этого у рынка сформировался негативный имидж.

Сейчас мы движемся в сторону полной прозрачности, качественному продукту. Люди очень тщательно присматриваются к самому бизнесу, прежде чем купить его франшизу.

Поэтому, чем больше открытости, чем лучше развиты социальные связи; чем сильнее личный бренд у основателя, тем легче эту франшизу будет продать.

- Франшиза универсальна для любого бизнеса? И подходит ли такая модель для нестандартных проектов?

- Модель франчайзинга можно применить к практически любому бизнесу: например, среди наших клиентов были такие проекты медицинской клиники по реабилитации детей с ДЦП, производство обуви ручной работы, мобильное приложение с дисконтными картами. На первый взгляд, это достаточно нестандартные проекты для франчайзинга, но они достаточно успешно развиваются. У мобильного приложения было более 100 проданных франшиз в первые два года работы.

Поэтому под франчайзинг можно адаптировать любую бизнес-модель, главное продумать на старте всё нюансы, чтобы было выгодно и продавцу и покупателю.

- Принято считать, что покупка франшизы позволяет снизить риски провала. Так ли это на самом деле?

- Если грамотно подойти к выбору и всё проверить перед покупкой, то риски провала в бизнесе снизятся практически до нуля.

По статистике, 90% стартовых бизнесов закрывается в первый год работы, среди бизнесов, открытых по франшизе - только 20-30%. Но необходимо понимать, что всё зависит от потенциала покупателя. Если у него есть желание, то вероятнее всего будет положительный результат.
 
Более того, грамотная франшиза уменьшит траты на старте бизнеса, так как предприниматель получит стандарты и регламенты работы, сайт и настроенную рекламу, маркетинговые материалы. Это экономия времени и денег, по сравнению с тем же самостоятельным стартом. Но важно проверить перед покупкой, что конкретно вам передают: ведь как я говорил раньше, многие до сих пор под словом «франшиза» понимают передачу логотипа. От таких франшиз стоит держаться подальше.

Кстати, не стоит так же боятся новых франшиз, которые только запустились и пока не имеют франчайзинговых точек. Они, как правило, наиболее серьезно относятся к своим франчайзи и стараются максимально им помогать, чтобы получить хорошую обратную связь.

- Очень часто «старший» партнёр не имеет времени на консультации своих франчайзи. Какие ошибки недопустимы при «упаковке» франшизы для начинающего франчайзера?

- Для того, чтобы не тратить много времени на консультации, важно, как я и говорил ранее, прописать абсолютно все бизнес-процессы, прописать полный пошаговый план запуска бизнеса, сделать конкретный календарный план, в котором будут указаны примерные сроки запуска.

Также начинающему франчайзеру необходимо продумать, как он будет работать со своими франчайзи в долгосрочной перспективе. Многие убирают роялти и зарабатывают только на единовременных паушальных взносах. Это совершенно не правильно, так как получается, что продавец получает с покупателя свои деньги, а дальше нет мотивации его сопровождать.

Нужно строить франчайзинговую сеть так, чтобы быть полезным для своих партнёров на всём протяжении работы, получать за это регулярные платежи. Только нужно быть действительно полезными.

К нам иногда приходят клиенты и говорят: « У меня производство, хочу запустить франшизу. Помогите сделать договор, чтобы мои будущие франчайзи покупали мой товар по цене выше рыночной и больше нигде не могли покупать». Такая франшиза не будет развиваться на долгосрочную перспективу.

Франшиза - это партнёрство, и оно должно быть выгодно двум сторонам.

- Известный бренд и отлаженная бизнес-модель — главные преимущества франчайзинга. Что еще может способствовать росту количества франчайзи?

- Я бы не сказал, что бренд играет значительную роль. В настоящее время многие хотят заниматься бизнесом, но на известную франшизу денег нет. Поэтому большей популярностью пользуются франшизы с менее громким именем.

Аудитория франчайзи делится на три типа: начинающие предприниматели, которые хотят запустить по франшизе свой первый бизнес; предприниматели, которые уже имеют опыт в бизнесе, желающие запустить дополнительное направление в бизнесе; инвесторы, которые хотят выгодно вложить и преумножить свои деньги.

Для новичков важна максимальная поддержка и помощь в открытии бизнеса, закрытие каких-либо бизнес-процессов под ключ.

Для предпринимателей важно, чтобы проект был запущен максимально быстро: ему оперативно передали готовые материалы, по которым сразу же будет запущен бизнес.
Инвесторам важна отлаженная бизнес-модель, с возможность сразу же поставить управляющего в бизнес.

Практически каждый бизнес есть в интернете, И есть успешные примеры, когда франчайзер привлекает для своих франчайзи клиентов через интернет по фиксированной цене, а тот, в свою очередь, не переживает фактически уверен в результате. Такие франшизы распространяются очень быстро и легко.

- Можно ли назвать франчайзинг инструментом развития бизнеса в условиях кризиса и дефицита финансирования как основного, так и оборотного капитала многих российских компаний?

- Да, конечно. Запуская франшизу, компания при грамотном подходе увеличивает свой капитал в разы. Даже на паушальных взносах можно получать несколько миллионов рублей прибыли в год, и вкладывать эти деньги в развитие.

Есть множество примеров, когда люди, имея всего одну точку продаж, начинали продавать франшизы, и уже на эти деньги открывали несколько филиалов, развивали свой бизнес и улучшали условия для своих франчайзи.

- Оценив результаты Вашей работы, назовите несколько примеров успешных проектов, которые были реализованы вашим агентством Franchise Agency.

- Давайте я просто назову три проекта из абсолютно разных сфер бизнеса, чтобы еще раз подтвердить, что франчайзинг подходит абсолютно каждому.

Пример классического бизнеса: где-то около десяти месяцев назад к нам обратилась сеть студий депиляции SAHAR&VOSK. У них было уже четыре собственных студии в Уфе, и они решили развиваться по франчайзингу. За восемь месяцев уже продано около 40 франшиз, и это, в своей нише, самая крупная сеть в России и СНГ.

Пример онлайн-бизнеса: сеть маркетинговых агентства MailMan. 100% онлайн-бизнес. За один год было продано больше 30 франшиз, что тоже очень хороший результат.

Пример b2b бизнеса: сеть агентств по перепродаже готового бизнеса BizPrice (брокерский бизнес). За полтора года мы продали около 50 франшиз.

Поэтому, повторюсь: франчайзинг может подойти для абсолютно любого бизнеса, и сейчас лучшее время чтобы запустить собственную франшизу.

Для читателей «Бизнес-Журнала» - бесплатный тест на готовность их бизнеса к франчайзингу