Инструкция со скриншотами, как составить план продаж

2 min


Как составить план продаж – правила и порядок разработки документа + 8-шагов по составлению ПП с нуля. Обзор 7 способов прогнозирования + разбор метода на примерах. Как оформить и структурировать ПП + пример разработки в Excel.

Планировка потенциального дохода для предприятия крайне важна. Не имея четкого представления по будущим целям, выжать из бизнеса пиковые показатели нереально.

Вопрос как составить план продаж одинаково актуален для руководителей и сейлз-менеджеров. Составить документ не сложно, достаточно придерживаться базовых принципов, о которых мы и поговорим далее в статье.

Что такое план продаж?

Порядка 50% руководителей считают, что план продаж – это фикция, без которой они могут обойтись. Если брать во внимание процесс составления документа, подобное мнение правду имеет место быть. Руководство часто завышает планки, делая их невыполнимыми с физической точки зрения. Прихоти организации проецируются на цифры доходности, достичь которых рядовым сотрудникам компании сверхтрудно, а иногда – невозможно.

Что такое воронка продаж: как ее построить?

Цели составления плана продаж:

  • Систематизация рабочего времени. Объем документа зависит от числа торговцев, работающих под крылом компании + функций, прикрепленными за ними.
  • Мотивационный фактор. Для каждого сотрудника имеется собственный план продаж и сроки его выполнения. В качестве поощрения наиболее активных сотрудников используются премии.
  • Прогнозирование. Один из правил развития бизнеса – выполнение планов продаж. Если составитель сумеет рационально распределить трудовые ресурсы + не будет искусственно завышать цифры, результат работы руководство явно порадует.
  • Контроль + учет. Руководство должно объективно оценивать КПД сотрудников. Помимо единиц продаж, стоит учитывать и другие показатели – маржа, суммарный валовый доход и прочее.
  • Начинающему предприятию важно осознавать минимальное допустимое значение, являющееся «дном», провал которого выводит компанию в минуса. Для успешного бизнеса, наоборот – внимание уделяется пиковым показателям продуктивности, направленным на выход дела за рамки текущего уровня успеха.

    Тип планаСрокОсобенности
    Перспективный5-10 летОриентирован на долгосрочное прогнозирование результатов работы предприятия. Создается высококвалифицированными специалистами.
    Текущий12 месяцевДополнение перспективного планирования. Основные функции – уточнение и корректирование показателей. Разрабатывается за 1-2 месяца до его внедрения.
    Текущий1-6 месяцевМесячные, квартальные и полугодичные планы несут в себе локальные задачи бизнеса – реализовать 1000 единиц продукции, набрать 30 человек в клиентскую базу и прочее.

    Говорить о преимуществах/недостатках плана продаж нерационально, ибо минусов у такого мероприятия попросту нет. Разработка документа влияет на развитие бизнеса исключительно с положительной точки зрения.

    Как составить план продаж для менеджера –порядок, правила и структуризация

    План продаж – это не цифры с потолка, а реально просчитанные перспективы компании на будущее. Эксперты рекомендуют разрабатывать одновременно 3 плана продаж – максимум, средние показатели и минимум. Первый отображает перспективы при максимальной отдаче сотрудников, второй – усредненные значения продуктивности (минималка с коэффициентом 1.2), а третий – простейший вариант событий, достижение которого должно быть = 100%.

    1) Правила/порядок разработки плана продаж

    Первый пункт подразумевает факторы влияния. Их количество зависит от масштабов бизнеса + ниши в целом. Для гаражного бизнеса по производству гвоздей достаточно анализа 3-5 показателей, а для интернет-магазина с офлайн точками не хватит и 20.

    Какие факторы придется учитывать:

    • сезонная зависимость;
    • темп развития тенденций внутри рынка;
    • причинность спадов;
    • уровень конкуренции;
    • перемены в законах, экономике и политике государства распространения;
    • скачки цен на ассортимент;
    • куда сбывать товар/услугу;
    • кто будет ЦА вашей продукции.

    Нельзя сбрасывать со счетов сотрудников и рекламу – эти 2 параметра могут стать основными в процессе прогнозирования заработка. Без надлежащей рекламной кампании, достигать пиковых показателей производства нереально, то же касается и отдачи работников компании.

    Какая реклама самая эффективная: онлайн и оффлайн виды

    А теперь давайте разберем пошаговый алгоритм работы для достижения адекватного результата из расчета на 12 месяцев.

    Шаг №СутьОписаниеЗначимость
    (из 3 ★)
    1.Тенденции политики/экономикиИсследуем макроэкономические тенденции – рост ВВП, курс национальной валюты и прочее. Не ленимся интересоваться скачками цен на газ/нефть, ибо это напрямую влияет на состояние мировой экономики. Основные источники информации – влиятельные СМИ ниш.
    2.Рыночная ситуацияПрослеживаем рост/падение спроса, появление новых конкурентов и анализируем новые перспективы в отношении целевой аудитории.★★★
    3.Статистика продаж прошлых годовВ учет берутся данные по месяцам, кварталам и полугодиям. Прослеживаем влияние сезонности и корректируем показатели в соответствии с полученными данными.★★
    4.Причинность спадов/ростаУ каждого скачка продаж имеются глобальные причины. Важно их проследить и обернуть в свою сторону.★★★
    5.Статистика по сотрудникамОриентироваться сугубо на лидеров слишком оптимистично. Планируйте отталкиваясь от «золотой середины» между средним звеном и передовиками.★★
    6.База покупателейЭтап ориентирован только на компании, реализовывающих товары периодического использования. Учитывается объем дохода с постоянной ЦА в отношении к случайным покупателям.
    7.Установка целейНа основании предыдущих шагов уже можно увидеть общую картину потенциальных продаж. Рационально разрабатывать 2 цели – идеальную и выполнимую. Первая подкрепляется премиями и другими поощрениями со стороны администрации.★★★
    8.Обсуждение планаВ качестве судей будут рядовые подчиненные. На собрании представителей принимается решение о реальности достижения поставленных целей + раздаются личностные инструкции.★★

    Имея на руках готовый план продаж, менеджер должен позаботиться о распределении бюджетных средств. Учитываются траты на закупки, рекламу и премии для сотрудников.

    2) Обзор методов расчета ПП + разбор оптимальной стратегии на примере

    Из-за особенностей структуры маркетингового плана продаж, в сети путешествует слишком много способов проработки данных. Новичку в рядах менеджеров ничего не стоит запутаться в потоке данных, как следствие, принять ошибочные решения в работе, а этого допускать нельзя.

    Важно! В природе не изобретен эталонный метод разработки плана продаж. У каждого предприятия собственные потребности + особенности работы, и отталкиваться менеджеру необходимо только от них.

    Основная классификация гласит о существовании 2 направлений в методах исследования – объективные (тесты в реализациях, статистика спросов) и субъективные (опросники, анкетки и прочее). Для оптимальных показателей достаточно выбрать 2-3 шутки близких к нише вашего бизнеса и работать с ними в комплексе. Детальнее о ключевых способах расчета плана продаж в таблице ниже.

    МетодОписаниеПлюсыМинусы
    Исследование ожиданий потребителяВ качестве инструмента выступают опросники и блиц-анкетирование по оценке качества и других показателей продукции.Хорошо показывает себя на новых товарах + мнение идет от покупателя напрямую, что немаловажно.Субъективная оценка мнения респондентов. Ошибочное отношение человека к группе потребителей.
    Мнение сотрудниковПлан продаж разрабатывается, отталкиваясь от мнения самих реализаторов товара/услуги.Высокая точность данных из-за тесной связи с предметом продаж.Слабая объективность по причине личностной заинтересованности.
    Коллективное мнение руководстваЗа «круглым столом» проводится обсуждение спорных моментов. В остальном, берутся усредненные показатели оценки каждого участника.Скорость прогнозирования и простота реализации.В случае провала ответственность ляжет на плечи непосредственно руководящего персонала.
    Метод ДелфиРуководящие должности разрабатывают каждый свой план продаж и передают его эксперту. На основании полученных данных, тот формирует новый документ и повторно отправляет его на доработку руководству. Алгоритм продолжается до тех пор, пока не будет улажено 100% разногласий.Среди методов субъективного типа является наиболее объективным в своей оценке прогноза будущих реализаций. Личностное мнение группы респондентов сведено к 2%-5%.Подобный план производства требует эксперта в отрасли и много личного времени со стороны руководства. Сильно тратиться хотят единицы, по причине этого популярность метода Делфи крайне низкая.
    Рыночное тестированиеПродукт/услуга продвигается во всех регионах распространения компании. Размер области анализа формируется менеджером или специалистами отдела поставок.Оценивается уровень маркетинга + компания может узнать реакцию потребителя на продукт.Длительный и дорогой процесс. К тому же, из-за открытости перед конкурентами возможны утечки данных.
    Анализ временных рядовТри различных методики для прогнозирования будущего уровня продаж. Детальнее поговорим о методе ниже.Высокий уровень объективности и дешевизна в проведении.Сложность исполнения. Не распространяется на новую продукцию. Не берет во внимание рекламный аспект.
    Статистическое исследование уровня спросаВ расчет берутся все факторы влияния на объемы продаж – индексы, курс, и прочее.Высокая объективность и понятность результата. Возможность выявления скрытых факторов влияния на реализацию.Трудоемкость и сложность применения.

    Мы описали лишь 3%-5% от общего числа методик составления плана продаж, доступных в сети интернет Тем не менее, оговоренные варианты признаны маркетологами и топ-менеджерами по всему миру, а это много стоит.

    В качестве испытуемого для детального разбора взят комплексный метод временных рядов, состоящий 3 подметодик – скользящее среднее, сглаживание по экспоненциалу и декомпозиция с коэффициентом сезонности. Давайте каждую из составляющих рассмотрим детальнее.

    Что такое бизнес план?

    Элемент №1. Скользящее среднее

    Суть – прогнозируемый объем продаж формируется как среднее арифметическое предыдущих временных отрезков. Вспомогательные факторы в учет не берутся.

    Пример:

    Количество временных промежутков – 5 лет;

    Показатели продаж по годам – 2 400, 2 500, 2 445, 2 450 и 2 567 соответственно;

    Расчет прогноза – (2 400 + 2500 + 2 445 + 2 450 + 2 567) /5=2 472.

    Точность растет пропорционально количеству лет в расчетах, что делает методику менее эффективной для молодых организаций.

    Элемент №2. Экспоненциальное сглаживание

    Методика рассчитана на розничную торговлю. Работает с данными предыдущих периодов и позволяет просчитать реализации на последующий, аналогичный расчетному, период (месяц, квартал, полугодие и так далее).

    Параметры:

    • константа сглаживания (КС) в промежутке 0-1;
    • фактический спрос в текущий временной промежуток (ФС);
    • прогнозированный спрос на текущий временной промежуток (ПС).

    Формула – КС*ФС+(1-КС) *ПС.

    КС варьируется в зависимости от количества реализаций. Так, при среднем значении – это 0.3-0.5, при росте – 0.6-0.8. Для каждого предприятия КС подбирается опытным путем – показатель с минимальным отклонением за прошлые временные промежутки.

    Пример:

    1 245 – продано телефонов за месяц фактически (ФС);

    1 180 – прогнозируемое значение (ПС);

    КС – 0.4;

    Рассчитываем план продаж на следующий временной период – 0.4*1 245+(1-0.4) *1 180= 498 + 708 = 1 206.

    По аналогичной схеме работаем для просчетов показателей в других временных периодах.

    Элемент №3. Декомпозиция

    В теории, декомпозиция – это совокупность коэффициента сезонности (КС), цикла и тренда, но в практическом аспекте 2 пункта часто вываливаются и остается только сезонность. Методика применяется при разработке планов продаж на основании данных предыдущих временных периодов с учетом вариацией по сезону.

    Пример просчета декомпозиции:

  • Считаем коэффициент сезонности по 12 месяцам. Пусть у нас объем реализаций – 399 996 рублей. Январь — 20 000, Февраль – 23 000 и так далее. Среднее значение – 399 996 /12=33 333. Тогда для Января КС – 20 000/33 333=0.6, для Февраля КС – 23 000/33 333=0.69 и так далее.
  • Определяемся с целью. Пусть это увеличение сбыта на 10%. Объем реализаций за прошлый год – 400 000, тогда прогноз – 400 000 + 10%=440 000.
  • Планы по месяцам. Разбиваем годовую цель на месячные через КС. Среднее значение – 440 000/12= 37 000. Для Января – это 0.6*37 000=22 200, для Февраля – 0.69*37 00000=25 530 и так далее.
  • Достижение целей по месяцам приведет годовую к 100%. Корректировать продажи в коротких временных промежутках гораздо проще, нежели догонять 3%-4% от объемов годовой цели в последние пару месяцев. Проверено на практике сотнями ИП.

    3) Оформление со структуризацией ПП

    Относительно структуризации – детализация приветствуется. Предположим, что план продаж – это карта. Чем крупнее у нее масштаб, тем проще человеку найти точку на местности. В отношении ПП принцип аналогичен.

    Обратите внимание! Чем крупнее организация, тем большее количество планов продаж потребуется сделать – генеральный, для высокопоставленных работников компании, филиалов, подразделений, отделений менеджеров и даже рядовых продавцов. Работы хватит на месяц, как минимум.

    Диверсификация касается и целей. Менеджер обязан делать установки в нескольких направлениях одновременно – региональный рынок, макрорынок, общий размер сбыта и финальная финансовая прибыль.

    Как оформлять план продаж – элементы по порядку:

  • Шапка документа из заголовка и автора.
  • Достижения работников компании за прошлые 12 месяцев. Если требуется расширение кадров, упоминайте о данном вопросе именно здесь.
  • Итоги прошлого периода. Здесь располагают графическую информацию по росту/спадам реализаций, доля продаж каждого работника компании, процент недовыполнения или перевыполнения ПП.
  • Планы на будущий период. Объемы продаж, ключевые контракты/клиенты с предположительными цифрами реализаций и прочее.
  • План мероприятий для достижения целей – смена ценовой политики, проведение масштабных рекламных акций, реорганизация технического наполнения, и так далее.
  • В конце ставится подпись удостоверенных членов руководства и печать компании, подтверждающая принятие плана в оборот.

    Разбор 5 типичных ошибок при составлении менеджером плана продаж:

    4) Как составить план продаж в Excel на год – практический пример

    Обеспечение максимальной точности нельзя организовать посредством примитивных инструментов разработки поэтому приходится углубляться в изучение специализированного программного обеспечения. Разработка ПП в Excel – это кратчайший путь для начинающего менеджера или ИП достигнуть поставленных целей, ибо пользоваться оговоренным редактором могут 95% владельцев ПК.

    Далее мы пошагово расскажем, что да как требуется указывать в ячейках Excel для просчета плана продаж на 12 месяцев вперед.

    Образец бизнес плана: 5 этапов создания документа

    Как составить ПП в Excel на год – пошаговая инструкция:

  • За основу берем статистическую информацию по прошлым 12 месяцам. С новым предприятием будет сложнее, ибо часть данных придется делать на основании собственных предположений.
  • statisticheskaja-informacija

  • Немного математики. В основе расчетов лежит формула линейного тренда Y=B*X+A, где расшифровку каждого из параметров можете увидеть на картинке ниже.
  • formula-linejnogo-trenda

  • Соответствующая функция имеется в самом редакторе – ЛИНЕЙН. Найти ее можно через быстрый поиск, активирующийся нажатием клавиши F2, а потом Ctrl + Shift + Ins, либо в ручном режиме, выбрав из списка доступных функций. Далее, занимаемся указанием промежутков продаж и периодов.
  • funkcija-linejn

  • Делаем выделение ячеек с аргументами (две одновременно). Ячейка с формулой должна в это время быть активной. Используем связку F2, а потом комбинацию Ctrl + Shift + Enter, вследствие чего получаем в распоряжение расчетные данные по неизвестным коэффициентам с уравнения.
  • vydelenie-jacheek-s-argumentami

  • Делаем расчет тренда на каждый из 12 периодов путем протягивания формулы.
  • raschet-trenda

  • Теперь занимаемся просчетом отклонений точных показателей реализаций от показателей линейного тренда. Формула указана на картинке ниже. Протягиваем ее вниз и получаем данные на год.
  • proschet-otklonenij-tochnyh-pokazatelej

  • Считаем среднее число реализаций за 12 месяцев. Используем функцию для расчета среднего – СРЗНАЧ. Итоговое значение располагаем в нижней ячейке за пределами блока периодов.
  • srednee-chislo-realizacij

  • Переходим к индексу сезонности. Значение – это частное от деления размера реализаций по конкретному периоду на усредненный показатель объема реализаций, посчитанный в предыдущем шаге.
  • indeks-sezonnosti

  • По аналогичной формуле среднего значения, внизу таблицы производим расчет усредненного индекса сезонности. Теперь займемся прогнозированием на будущие периоды. Учитываем возрастание объемов продаж + показатель сезонности.
  • raschet-usrednennogo-indeksa-sezonnosti

  • Начинаем с тренда на будущий сезон. В конец списка периодов просто добавляем еще один и продлеваем формулу из столбца «Значение тренда».
  • raschet-trenda-na-budushhij-sezon

  • Перемножаем индекс сезонности с показателем тренда. Итог – прогнозируемый размер продаж в Январе нового периода. По оговоренному алгоритму производится расчет и последующих месяцев.
  • indeks-sezonnosti-s-pokazatelem-trenda

  • Перемножаем индекс сезонности с показателем тренда. Итог – прогнозируемый размер продаж в Январе нового периода. По оговоренному алгоритму производится расчет и последующих месяцев.
  • graficheskoe-predstavlenie-plana-prodazh

  • Как дополнение, необходимое после вступления ПП в работу – анализ результативности, формирующийся на фактических продажах. Как правило – это месяц. Ниже приведен элементарный пример таблицы, но для более влиятельных организаций имеет смысл производить больше распределений – позиции товара, артикулы, поштучные реализации и так далее.
  • analiz-rezultativnosti

  • После полного сбора статистической информации, рационально сформировать сводную таблицу сравнения выполнения ПП по каждой из товарных позиций. Элементарный пример на рисунке ниже.
  • sbor-statisticheskoj-informacii

    Как видим, в составлении плана продаж через Excel нет ничего сложного, но это при условии, что менеджер уже знает, что такое исследование посредством линейного тренда + каким образом подобное прогнозирование проводится вообще. Для «невидящих» в помощь мировая сеть интернет.

    Источник


    Понравилось? Поделись с друзьями в соц-сетях!

    B-MAG

    Новые комментарии:

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    15 − 3 =

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

    Choose A Format
    Story
    Formatted Text with Embeds and Visuals