Алгоритм запуска стартапа: 5 главных шагов ведущих к цели

Все инновационные стартапы, к какой бы сфере они ни относились, проходят в своем развитии через определенные этапы. Бизнес-аналитики часто называют общую схему запуска стартапа термином playbook. Универсальный плейбук включает в себя 5 шагов и может использоваться как базовая инструкция для запуска любого инновационного бизнеса.

1. Поиск и оценка бизнес-идей

Замечено, что самые успешные стартапы возникают как решение существующих проблем. Они могут предлагать принципиально новое решение, либо повышать эффективность существующих услуг или производства. Помимо решения проблем, популярными источниками идей являются:

1. Копирование и адаптация готовых схем.
2. Преобразование наемной работы и профессиональных навыков в бизнес.
3. Коммерциализация собственных научных разработок и патентов.
4. Использование новых и перспективных технологических тенденций.
5. Монетизация хобби.

Многие серийные предприниматели ведут дневники идей – записывают все потенциально интересные, прибыльные и перспективные идеи, замеченные в действии. Именно в действии – внимания заслуживают только уже работающие идеи, не придуманные.

Примеры идей

Самая популярная в России онлайн школа по изучению английского языка Skyeng появилась благодаря двум факторам – опыту разработчика и невысокой стоимости реализации идеи. Основатель проекта уже имел опыт в создании ПО для изучения языка, а затраты на запуск проекта оказались минимальными.

Создатель сервиса такси Gett однажды на собственном опыте убедился, как трудно найти машину срочно, когда опаздываешь на самолет. Белорусские разработчики воспользовались всенародной любовью к фото и видео селфи и создали MSQRD – приложение, завоевавшее сердца всех мировых знаменитостей.

Развитие технологий машинного обучения и нейронных сетей позволило Fabrique.ai создать решения для банковского сектора, которые могут использоваться совместно или вместо рассмотрения заявок обычными кредитными комитетами. Транспортный стартап Shyft начал использовать искусственный интеллект для ускоренной организации перевозок.

Стартап iFarm использует целый ряд технологических инноваций для своих вертикальных ферм, а сама идея появилась благодаря глобальному тренду на городское фермерство. Другой тренд – на 3D моделирование и 3D печать – способствовал развитию российского стартапа Volgobot по производству 3D принтеров.

Оценка и подтверждение идей

На развитие стартапа в среднем уходит не менее 3 лет. Поэтому главным критерием для основателя бизнеса должна быть готовность посвятить проекту три года своей жизни. Это, в свою очередь, означает, что идея стартапа должна быть не просто потенциально прибыльной, но и по-настоящему интересной.

Проверка жизнеспособности идеи начинается с подробного описания бизнес-модели. Модель включает в себя следующие параметры:

1. Ценность – какие проблемы будет решать продукт или услуга.
2. Монетизация – из чего будет складываться прибыль.
3. Целевая аудитория – на какую социально-демографическую группу ориентирован продукт.
4. Маркетинг – как будет продвигаться и продаваться продукт или сервис.
5. Рынок – есть ли у стартапа международный потенциал.

Подробное описание бизнес-модели нужно, в первую очередь, самому основателю стартапа – чтобы понять на самом раннем этапе, насколько идея реалистична и перспективна. В дальнейшем бизнес-модель пригодится для презентации сначала идеи, а потом и минимально готового продукта тестовой группе и потенциальным инвесторам.

Технологическая реализуемость идеи

На этапе разработки концепции очень важно получение экспертных мнений потенциальных поставщиков, подрядчиков и технического персонала. Может оказаться, что идею пока невозможно реализовать с адекватными издержками из-за недостаточного уровня развития технологий; также может оказаться, что аналоги уже существуют.

Потенциал рынка

Перед реализацией любой идеи нужно оценить фактический объем рынка – готовность целевой аудитории платить за предложенный товар или услугу. Презентация готовой бизнес-модели потенциальным потребителям поможет определить, насколько целевая аудитория нуждается в предложении.

Идея может быть сколько угодно полезной, а продукт – качественным, однако если у выбранной целевой аудитории нет желания (или средств) оплачивать товар, стартап ждет провал.

Для оценки рыночного потенциала используют следующие методы:

1. Исследование и анализ работающих аналогов в России и за рубежом. Онлайн платформы Inc., Rusbase, SimilarWeb, Crunchbase, CB Insights, TechCrunch предоставят основные сведения о маржинальности, объемах привлеченных инвестиций, динамике пользовательской базы, стоимости компаний.
2. Изучение количества релевантных запросов по Yandex Wordstat и Google Trends.
3. Определение доступного объема рынка – на основе анализа объемов продаж потенциальных конкурентов, размера соответствующих статей расхода в бюджетах целевой аудитории, объема рынков сходных продуктов и услуг.
4. Общение с представителями целевой аудитории – например, на тематической выставке.
5. Объявления по поиску инвесторов для реализации сходных проектов на краудфандинговых платформах.

2. Команда стартапа

Штат компании всегда можно расширить, а часть задач отдать на аутсорсинг. Однако с самого запуска проекта в стартапе должны быть специалисты, ответственные за разработку ключевых характеристик продукта.

К примеру, если стартап связан с предложением услуги через мобильное приложение, ключевыми людьми будут разработчики серверной и интерфейсной части, дизайнер и специалист по продвижению.

Опытные серийные предприниматели считают, что состава команды должно быть достаточно для оперативной доработки минимально готового продукта. Всех специалистов, которые отвечают за дополнительные действия – от юриста и бухгалтера до менеджеров по продажам – можно пригласить позже, ограничившись аутсорсингом на тестовой стадии.

3. Создание MVP и тестирование продукта

MVP – это минимально жизнеспособный продукт, с самой базовой функциональностью, которой будет достаточно для тестирования на группе пользователей из целевой аудитории.

Тестирование MVP на самой ранней возможной стадии – один из главных принципов серийного предпринимательства. Если продукт понравится целевой аудитории, команда стартапа его оперативно доработает; если же базовые функции не понравятся пользователям – доработка продукта не имеет смысла.

4. Аналитика и юнит-экономика

С минимально готовым продуктом стартап переходит на стадию репрезентативного тестирования. Функциональность и востребованность продукта проверяются на выборке из 5-10 тысяч пользователей. Такого количества клиентов достаточно для получения фактической аналитики.

Аналитические метрики для каждого стартапа индивидуальны. К самым общим относятся:

• коэффициенты притока, возврата и удержания клиентов;
• количество пользователей, оставивших заявку;
• число клиентов, получивших бесплатные предложения;
• конверсия;
• количество пользователей, отказавшихся от продукта;
• стоимость лида;
• наличие органического трафика;
• продолжительность времени, проведенного пользователем на сайте или в приложении;
• вовлеченность аудитории (репосты, комментарии, использование ключевых функций приложения).

Параллельно с анализом поведения аудитории проверяют показатели юнит-экономики. Юнит-экономика – это совокупность себестоимости продукта и затрат на привлечение одного пользователя. Общие затраты должны быть ниже, чем доход от продаж.

Для прогноза юнит-экономики на этапе создания бизнес-модели используют экспертные оценки и показатели сходных продуктов, однако точные результаты можно получить только на этапе тестирования MVP. С хорошими показателями юнит-экономики и положительными отзывами тестовой аудитории переходят к серийному выпуску и продвижению на рынке – для чего потребуются инвестиции.

5. Поиск инвесторов

Найти венчурного инвестора в России сложнее, чем за рубежом, но это вполне реально. Проверенные способы включают:

1. Краудфандинговые и краудинвестинговые площадки – Planeta и Boomstarter подходят для небольших проектов, StartTrack для более крупных. Также российские стартапы ищут инвесторов на зарубежных платформах Kickstarter, Indiegogo, MicroVentures и Angellist.
2. Презентация проекта в клубе бизнес-ангелов.
3. Подача заявки в венчурный фонд (AltaIR Seed Fund, Фонд развития интернет-инициатив, Startup Lab, TealTech Capital, Фонд развития венчурного инвестирования Москвы, Day One Ventures, Target Global, iDealMachine, DST Global и другие).
4. Участие в выставке стартапов.
5. Посещение мероприятий Startup Village, Vox Angelis, «Дни инвестора» в бизнес-школе «Сколково».

Другие методы включают публикацию запросов в тематических чатах Телеграм, нетворкинг, изложение бизнес-модели в собственном блоге и обращение к инвест-брокеру. По отзывам стартаперов, самый эффективный способ – выступление в инвест-клубе, поскольку потенциальные инвесторы сразу могут получить ответы на все свои вопросы и возражения, и оценить прототип продукта.

Однако способ привлечения инвестиций может также зависеть от типа стартапа. Например, основателю «Додо Пиццы» Федору Овчинникову удалось найти инвесторов благодаря подробному описанию бизнес-модели в своем блоге.

Другой пример – поиск зарубежных инвесторов на онлайн платформе. Стартап из Санкт-Петербурга разработал настольный кондиционер Evapolar и первые инвестиции ($300 тысяч) собрал на краудфандинговой площадке Indiegogo. Суммарный объем зарубежных инвестиций в российский проект в итоге превысил $2,4 млн, и бренду без труда удалось наладить продажи кондиционера на Amazon.