Представьте ситуацию. Крупная девелоперская компания, которая сдает по 800 тысяч квадратных метров жилья в год, фиксирует спад продаж и приглашает независимого бизнес-консультанта для решения задачи выхода на плановые показатели в реализации недвижимости.
Целевые показатели вернулись в норму и стали расти дальше уже через пару месяцев. Произошло чудо? Конечно, нет. Просто на этапе диагностики воронки продаж были отмечены нестандартно длительные телефонные переговоры отдела продаж с клиентами. После изменения тактики продаж менеджеры заменили обстоятельную презентацию по телефону на запись клиентов на показ объектов. В итоге, значительно сократились недозвоны, уменьшилось время переговоров, сократилось время сделки и выросла запись на выезд на объект. За 4 месяца было продано столько квадратных метров, сколько обычно застройщик продавал год.
Такие удачи бывают не всегда. Чаще всего бизнес-консультанту нужно досконально изучить бизнес-процессы и аналитику, чтобы выявить причину негативных тенденций или срыва намеченных планов компании. Решение задачи и пути внедрения изменений часто проходят через сопротивление, недоверие и саботаж. Однако, если это твое призвание помогать и развивать бизнес-проекты, то эти препятствия не страшны. Главное, результат, который приведет к позитивным сдвигам. Это приносит настоящее удовлетворение и дает энергию для новых проектов.
Роман Якубов, бизнес-консультант в области стратегии построения отделов продаж, свою репутацию создавал не pr-инструментами, а реальными кейсами, активной практикой и непрерывным образованием. В бизнес-консалтинг он пришел зрелой личностью и успешным предпринимателем. Сам он уверен, что основой его успеха стал тот факт, что на заре карьеры он успел поработать в найме несколько лет, понять, что это не его путь, уйти в предпринимательство и построить собственный бизнес с нуля. Лидер по складу характера, он твердо знает, что ответственность не делится пополам. Все, что делает, за все отвечает сам.
Кризисы в бизнесе – это переход на новый этап развития,- считает бизнес-консультант. Все, что мы оцениваем как кризис, является возможностью изменения парадигмы. Решения могут быть разными, но правильных и неправильных среди них нет. Любая гипотеза имеет право быть признанной.
Цель консалтинга в бизнесе – показать возможность альтернативно решения. Позиция внешнего эксперта позволяет увидеть ситуацию целиком, подняться над рутиной, обобщить и проанализировать проблемные узлы и установить причинно-следственные связи.
Предприниматель с 11-летним стажем, Роман Якубов прошел извилистый путь от эйфории первого успеха, досадных потерь и разочарований до стабильного роста, предсказуемых результатов, масштабирования опыта.
Крупное предприятие на рынке стройматериалов, которым он руководит, работает, как часы, прирастая на 20% каждый год, невзирая на кризисы, глобализацию и пандемию. Системный подход позволил настроить саморазвивающуюся систему. Со стороны кажется, что все идет своим чередом: продажи растут, тендеры выигрываются, ассортимент обновляется, новые технологии внедряются. Роман шутит: я очень ленивый человек. Чтоб не работать постоянно, я готов пахать хоть 24 часа в сутки над настройкой устойчивого механизма, не требующего постоянного участия и контроля.
Друзья первые обратили внимание на способность Романа упорядочивать и структурировать идеи, потоки, процессы, доводить работу до автоматизированных алгоритмов. Успешного приятеля стали рекомендовать как эксперта в области автоматизации продаж, производственных и бизнес-процессов.
Первые клиенты, небольшие торговые предприятия, научили Романа проводить анализ ситуации, исходя из доступных данных. Нет ничего интереснее, чем изучать новый рынок, необычные ниши, видеть резервы и точки роста.
Советы не работают. Это предприниматель понял сразу. Слишком велик соблазн оставаться в комфортной среде и ничего не менять.
Поэтому Роман Якубов не дает консультаций. Его метод бизнес-консалтинга – это глубокое погружение в проект, интеграция в рабочие процессы, работа в команде, запуск изменений и пилотной эксплуатации. Зафиксировав положительный результат, Роман сдает работу над проектом заказчику.
Скоро у Романа появился крупный проект в Новосибирске. Транспортная компания, лидер в своем регионе, поставила стратегическую цель выйти на федеральный уровень. Ресурсы компании позволяли строить сложные логистические маршруты с учетом специфики груза заказчика.
Стратегия захвата рынка требует серьезных инвестиций. Расширяясь в пространстве, новый игрок наступает на интересы действующих участников рынка, которые добровольно не сдают свои позиции. В условиях обостренной конкуренции особенно важна гибкость и скорость принятия решений. Роману предстояло внедрить полноценный отдел продаж, автоматизировать функционал продаж, связав все этапы воронки продаж.
Потребовалась разработка IT-стратегии и последующее внедрение ERP-системы. Работая в одной команде с интеграторами, у Романа стояла задача нивелировать переход из одной информационной системы в другую, сохранить работоспособность коллектива и поддержать мотивацию роста у менеджмента компании. В процессе внедрения изменений неизбежно падает доходность бизнеса, нарастает нервозность, возникают неконтролируемые зоны и потери.
В этот момент удержать эффективность команды помогает фокусировка на цели и понимание долгосрочной перспективы. Работа с BI-аналитикой помогла Роману показать не только фактическое состояние дел, но и выстроить перспективный прогноз, выявить факторы риска и найти решения развития новых трендов.
Компания перешла от изучения отчетов к планированию деятельности, исходя из аналитических показателей. Появилась новая культура анализа данных. Один из ТОП-менеджеров признался, что после внедрения BI-аналитики изменился характер обсуждений рабочих вопросов: от частных проблем он перешел к осознанию закономерностей и поиску инструментов, которые способны системно изменить ситуацию и не допустить повторения.
Роман Якубов как бизнес-консультант растет в своем профессионализме вместе со своими заказчиками. У Романа есть убеждение, что интуиция в бизнесе – это не метод, а лишь инсайт, который требует проверки, системной проработки различных гипотез. Поэтому обучение – непрерывный процесс в его жизни. Знания устаревают быстрее, чем мы их успеваем освоить. Темп жизни постоянно ускоряется и требует новых методов, осознаний. В консалтинге нет коробочных решений, каждый бизнес уникален, но развивается по единым законам, которые дают возможность интегрировать методы и общие принципы.
Авторский метод бизнес-консультанта построен на клиентоцентричной экономике бизнеса. Клиент всегда находится во главе всех бизнес-процессов. Успешен тот бизнес, где знают своего клиента. Отсюда правило: чем больше мы знаем о своем клиенте, тем лучше выстраиваем взаимодействие на каждом этапе воронки продаж.
Признак успешных продаж – это низкая стоимость привлечения новых клиентов и стабильное удержание действующих клиентов.
Именно этими метриками бизнес-консультант Роман Якубов измеряет результат эффективности своих проектов.
Метод Романа работает не только в условиях конкурентного рынка, но и государственных монополиях. Одно из предприятий нефтегазовой отрасли обратилось к бизнес-консультанту реализовать проект для дилерской сети. Независимые АЗС являются клиентами нефтегазового гиганта, его цель как поставщика – автоматизировать процедуру заявки, свести к минимуму персональные продажи, при этом не потерять лояльность и увеличить чек за счет дополнительных сервисов. Автоворонка продаж была создана на базе онлайн-биржи, где клиент сам устанавливал цену на необходимый объем. Отгрузка начиналась моментально после завершения торгов.
Ключевое свойство услуги, которое предложил бизнес-консультант, это своеобразный кредитный лимит на определенный объем поставки. Финансовую нагрузку взял на себя поставщик, а клиент высвободил оборотные средства и избежал кассовых разрывов. Новая схема работы повысила средний чек почти на 20%, привлекла новых партнеров, снизила в половину затраты на привлечение и удержание клиентов.
К своим проектам Роман относится как к уникальному опыту, который позволяет развиваться и создавать новые идеи для бизнеса. Сам он говорит, что в консалтинге важны не успешные кейсы в портфолио консультанта, а доверие между заказчиком и консультантом, которое позволяет работать над достижением цели в режиме открытого диалога. Бизнес-консультант не владеет методом волшебной таблетки. Его ключевая роль состоит в расширении горизонта видения и готовности принять изменения.
За плечами бизнес-консультанта Романа Якубова уже более 100 реализованных проектов. Сколько впереди? Вероятно, еще больше. Главное, чтобы взаимное движение к цели открывало новые возможности для бизнеса и консультанта.
Да, если не все, то очень многое упирается в стоимость привлечения клиентов. Мой маленький бизнес ровно на этом и застопорился: те способы продвинуться, которые мне удалось придумать, оказывались настолько дорогими, что даже появление новых заказов не окупало затрат. А если повысить цены, то, скорее всего, уйдут и те, которые есть. Ну и нанять консультанта тоже невозможно по причине малой клиентской базы. В общем, пока тупик.
Когда сотрудники во главе с руководителем изо дня в день сталкиваются с рутиной, может быть трудно получить четкое представление о глобальных причинах проблем, стоящих, прежде всего, перед малым бизнесом, и о том, как наилучшим образом преодолеть эти проблемы.
Вот тут-то и появляются бизнес-консультанты. Поскольку эти профессионалы в определенной степени отделены от бизнеса своих клиентов, они могут взглянуть с высоты птичьего полета на то, что работает, что не работает и как это исправить. Вот почему бизнес-консультанты являются таким бесценным активом в решении проблем.
Здесь описывается успешный бизнес в консалтинге, а сколько можно также привести неудачных примеров?! Статья была бы интереснее и несла бы больше пользы, если бы в ней было сравнение этого успешного примера с другими менее востребованными. Идея не нова, любому бизнесу нужен тот, кто научит расширять видение и извне взглянуть на ситуацию. Иногда этот человек находится внутри компании, иногда его нужно привлечь извне.