Финтех-платформы и цифровые банки заняли прочное место на рынке финансовых услуг России. Совмещая в себе все, что нужно современному предпринимателю — технологии, клиентский сервис и скорость принятия решений — они невероятно быстро адаптируются к потребностям корпоративных клиентов.
О ключевых финтех-трендах в корпоративном сегменте рассказывают Виктор Вернов и Евгений Родионов, основатели финтех-платформы ROWI.
Содержание:
Сегментация как основа клиентоориентированного бизнеса
Сегментация на финтех-рынке — это самая эффективная конкурентная стратегия сегодня. Крупные игроки, обладающие большими ресурсами, привыкли делать ставку на массовый сегмент, не разделяя клиентов по минимальным признакам. Но для финтехов сегментации по социально-демографическим признакам уже недостаточно. Сила финтех-компаний в умении работать с точечными аудиториями, которые ищут решения, разработанные с учетом особенностей их бизнеса, проблематики, неудовлетворенных потребностей и даже образа жизни.
Финтехи могут делить клиентов по таким критериям как «удобное время работы», «приоритетный формат взаимодействия» и т.д. Целясь в определенный сегмент, финтехи находят свою нишу. Без глубокой сегментации финтех-компании конкурируют со всем рынком, проигрывая в этом крупным игрокам, обладающим значительно большими ресурсами. Поэтому сегментация — это один из тех трендов, которые будут определять вектор развития финтех-рынка в ближайшие годы.
Удобство продукта важнее его функциональности
Избыточный функционал со всевозможными модными фишками вопреки многим заблуждениям уже не привлекает корпоративных клиентов. Для предпринимателей намного важнее удобство использования продукта и его заточенность под решение их конкретных бизнес-задач. Сегодня финтех-компании руководствуются принципом: вы должны пользоваться тем продуктом, который разрабатываете — только так можно оценить его функционал с точки зрения удобства для клиента.
Рост требований к технологиям и качеству клиентского сервиса
Новое поколение финтех-решений находится на стыке сервиса и технологий. Технологии сами по себе уже не гарантия успеха компании. На первое место выходит клиентский сервис, который делает технологию понятной и удобной для клиента. Вместе они создают конкурентоспособное предложение. Разрабатывая инновационные сервисные решения, небольшие игроки финтех-рынка стремятся получить лучший клиентский опыт.
Этот опыт впоследствии перенимают компании, направленные на более массовый сегмент. Можно сказать, что сервис создают нишевые финтех-компании, а потом он проникает в решения более крупных игроков. Сейчас чистый финтех и чистый сервисный бизнес проигрывают компаниям, предлагающим и то, и другое в одном решении.
B2B-рынок перенимает лучшие практики B2C-рынка в финтех
Сегодня предприниматели ожидают от финтех-платформ удобных и эффективных решений, которые упростят их работу и сэкономят один из главных ресурсов — время. Они уже получили позитивный опыт использования качественных решений и удобного сервиса на уровне потребителей, сталкиваясь с ними абсолютно во всех сферах работы и жизни. Этот опыт они переносят и на корпоративные финтех-решения, которые оценивают почти так же, как в жизни — чтобы было понятно, удобно, легко. Так у них появляется потребность в качественном интерфейсе, удобном мобильном приложении.
Мы, например, верим в чат как единый канал коммуникации и решения вопросов корпоративных клиентов. Таким образом, лучшие практики B2C-рынка начинают перетекать в B2B-финтех. Рынку корпоративных решений пока не хватает практики формирования правильного клиентского опыта, но именно в этом направлении уже работают финтех-компании.
Скоринг на основе «больших данных» при принятии решений
Под «большими данными» мы понимаем новый пласт данных, который позволяет участникам финтех-рынка принимать более взвешенные и быстрые решения, избегая лишних рисков. В отличие от классических кредитных организаций, чья скоринг-модель сформировалась и устоялась давным-давно, у финтех-компаний есть возможность оперировать более обширным пулом данных при принятии решений.
Данные статистики продаж, динамики роста бизнеса, отзывы покупателей и другой факторный анализ на основе различных наблюдений за моделью поведения клиента помогают эффективнее управлять рисками. К примеру, такие легальные и легко доступные данные о продавцах предоставляют сегодня маркетплейсы, а финтехи их активно используют.
Бесшовность как один из факторов сокращения клиентского пути
Еще один тренд — встраивание финансовых услуг в нефинансовые процессы. Цель встроенных финансов — это упрощение и сокращение клиентского пути до финансового продукта с помощью бесшовной интеграции. Этот тренд подразумевает под собой предложение финансового продукта в правильном контексте — например, на тех платформах, где клиенту удобно им воспользоваться.
В качестве примеров здесь можно привести возможность подать заявку на финансирование в личном кабинете селлера на Wildberries или предложение получить банковскую гарантию на сайте, где проводятся закупки. Это уход от модели лидогенерации либо к бесшовной интеграции услуги в интерфейсе нефинансового сервиса, либо к бесшовному переходу из интерфейса нефинансового сервиса в интерфейс финтех-компании. Таким образом, финтех может оперировать теми данными, которые клиент сформировал в нефинансовом сервисе, ему не нужно заново заполнять заявку или предпринимать еще какие-то дополнительные усилия, чтобы воспользоваться финансовым продуктом.
Внедрение API для развития встроенных финансов
Использование таких технологий как API эффективно для развития встроенных финансов. Модель «открытых данных» позволяет компаниям быстро обмениваться данными, тем самым сокращая клиентский путь. Использование API идет бок о бок с понятием «цифровой гигиены», поэтому нельзя не отметить, что люди во всем мире стали очень чувствительны к своим данным.
Создание и развитие экосистем
Развитие и трансформация экосистем продолжает набирать обороты во всем мире. Условно все экосистемы можно разделить на открытые и закрытые. В закрытой (как правило, собственной) экосистеме финансовые организации предлагают клиенту только собственные продукты и решения. Открытая экосистема строится по партнерской модели: в нее включаются решения разных компаний. Проблема закрытых экосистем заключается в их реализации — они гораздо сложнее и требуют больших инвестиций, а также уверенности в том, что разработчики будут также эффективно работать над своими продуктами.
Открытые экосистемы могут дать более профессиональные продукты, потому что они формируются за счет разработок отдельных компаний, которые фокусируются каждая на своем продукте. Это помогает получить более интересные решения с точки зрения качества. Для России более характерны попытки компаний сделать закрытую экосистему. Мир в целом идет в другом направлении: к закрытым экосистемам в мире относятся как к попытке создать монополию на рынке.
Использование Open Source как ответ на уход иностранных производителей и поставщиков софта
Мы наблюдаем возрастающую тенденцию перехода к Open Source — программному обеспечению с открытым кодом. Open Source позволяет на своей базе дорабатывать функционал, необходимый для конкретного продукта. Использование Open Source значительно упрощает, ускоряет и удешевляет процесс разработки финтех-решений — можно взять готовое решение и сделать в нем модификацию своего продукта. Это позволяет сосредоточиться на креативной части решения. Но для развития такой технологии и повышения безопасности ее использования необходимо объединение участников финансового сектора.
Конкуренция всех со всеми
Вчера, чтобы победить в борьбе за клиентов, финтех-компании объединялись с технологическими компаниями, банки объединялись с разработчиками, активно развивалось партнерство и сотрудничество. Сегодня ситуация кардинально поменялась — все начали конкурировать со всеми. Крупные компании и банки теперь видят в финтех-компаниях конкурентов. Отношения между ними осложнились. Большие компании уже не хотят объединяться с маленькими: они хотят поглотить их или скопировать технологию.
Финтехи являются более компактными, они могут более фокусно работать с потребностями клиентов. Однако компании-гиганты никуда не исчезли, у них по-прежнему больше ресурсов, но внутри таких корпораций из-за смены приоритетов зачастую возникают проблемы с фокусировкой и наличием постоянства в вовлеченности команд. Конкуренция на рынке обостряется с каждым днем.
Ключевым преимуществом финтех-компаний является быстрая перестройка и адаптация к изменениям и трендам. Благодаря гибкости они могут собирать команды для тестирования новых услуг. Такой подход позволяет начинать с минимальной разработки продукта и на раннем этапе понимать перспективы масштабирования проекта. После успешного подтверждения гипотез можно переходить к целевой IT-архитектуре и инвестициям в продукт.
Гибкость и адаптивность обеспечивают разумный финансовый подход и помогают избежать лишних затрат на первых этапах. В нашей компании ярким примером такого запуска стал продукт Sellplus – новый для рынка формат финансирования бизнеса селлера, торгующего на маркетплейсах. Это решение, благодаря выстраиванию правильной стратегии, за 9 месяцев позволило ROWI профинансировать продавцов маркетплейсов более чем на 2 млрд рублей.
Новые комментарии: