Партнерские программы — эффективный инструмент, которым мало кто умеет пользоваться. Компании пытаются привлекать к продажам партнеров, но при этом все чаще жалуются на их низкую рентабельность. По словам Александра Кудряшова, основателя компании Master Vision, чьи партнеры приносят 80% трафика, у большинства компаний только 5% таких программ приносят реальный доход. В чем причина, как применять этот инструмент и сделать его прибыльным, эксперт рассказал в этой статье.
Содержание:
Что такое партнерская программа
Это маркетинговый инструмент для увеличения продаж, пиара и лидогенерации. Механизм его работы похож на реферальную систему: партнер публикует ссылку на своем ресурсе, приглашая собственную аудиторию ознакомиться с продуктом. Как правило, ссылка ведет на вебинар или другой презентационный материал, в задачи которого входит непосредственно продажа.
Но в отличие от реферальной программы, партнеры не продают, а только рекомендуют. Можно делиться мнением, но главная роль остается у бизнеса. Иначе есть риск исказить смысл предложения, и тогда появятся недовольные потребители, которые пожалуются на недостоверную информацию.
Самые эффективные партнеры — это собственные клиенты. Они лояльны, знают продукт и готовы его советовать. При этом их целевая аудитория, скорее всего, будет схожа с вашей. А, значит, их подписчики и читатели могут воспользоваться и вашими услугами.
Основные ошибки
Любой проект, офлайн или онлайн, может использовать партнерские программы без масштабной подготовки. Однако основная масса компаний, пытающихся работать с этим инструментом, допускают серьезную ошибку. Они действуют по принципу реферального маркетинга, заставляя партнера продавать их продукт.
Например, многие банки обещают денежное вознаграждение за привлечение новых клиентов. Но это менее эффективно — мало кто любит и умеет продавать. При построении партнерской программы надо всегда держать в фокусе эту мысль. Наша сеть приносит 80% трафика, и ни один из партнеров не занимается продажами наших предложений.
Вторая проблема компаний, пытающихся развить собственную партнерскую систему, — это отсутствие профильного сотрудника. Именно в его задачи входит консультирование и обучение партнеров, так как чаще всего они не разбираются в маркетинге и в интернет-рекламе, а учатся в процессе работы. На своем опыте мы обкатали систему предоставления всех необходимых рекламных материалов, которыми могут пользоваться партнеры.
Работа максимально автоматизирована в СRМ-системе. Каждый видит, сколько клиентов приводит и сколько зарабатывает за отчетный период. Такая прозрачность помогает удерживать внимание партнера на продукте и повышает уровень доверия.
Если партнерская сеть существенно разрастется, то надо будет создать специальный отдел. Это важно, так как задача компании — дать информацию партнеру, объяснить, мотивировать и вдохновить. Без команды поддержки со стороны бизнеса получится работа по наитию. Что тоже — путь, но именно он и приводит к мнению, что партнерские программы — неважный и ненужный элемент бизнеса. У таких компаний партнерка приносит 5% от общего количества, а могла бы — гораздо больше.
Четыре стадии принятия партнера
Прежде всего, нужно понимать, что партнер, только начинающий работу с вами, будет проходить четыре этапа.
Первый — отрицание: он будет насторожен и недоверчив. Партнер будет готовиться к худшему, начнет искать «подвох» — ведь не может же быть все так хорошо, как в рекламе. В этот момент важно не воспринимать партнера как врага, но при этом не оправдываться и не доказывать свою правоту. Общайтесь мягко, но уверенно, покажите результаты других партнеров и дайте время на осмысление.
Надо терпеливо пройти эту стадию и перейти к следующей — торгу. Когда партнер уже в целом развеял свои страхи и сомнения и готов с вами работать, он начнет торговаться и пытаться увеличить свой процент партнерского вознаграждения, получить лучшие условия. Этот период тоже неизбежен, и от вашей правильной реакции зависит дальнейшая перспектива этих отношений. Не будьте категоричны, но и не отступайте от собственных решений, объясните, почему та комиссия, которую вы предлагаете — справедлива.
На третьей стадии партнер соглашается с вашими условиями и смиряется. Первая притирка произошла, ритуал торга тоже выполнен, можно начинать работу. Партнер регулярно получает деньги и рад сотрудничеству.
И последняя стадия, четвертая, партнер начинает воспринимать вашу компанию как что-то родное, как собственную фирму и даже как семью. Появляется лояльность и сопереживание: если партнер увидит негативный отзыв про вас, он уже не пройдет мимо. И главное — он сам начнет писать отзывы о партнерской программе, привлекая новых партнеров и зарабатывая все больше денег.
Что изменилось за 2020 год
Обычно партнерские программы выглядят обезличено — компании и партнеры почти не знают друг друга в лицо. Мы решили разрушить этот барьер и начать больше общаться. Процесс начался не вчера: уже на протяжении трех лет мы рассылаем кубки партнерам с лучшими показателями. В прошлом году мы пошли еще дальше.
Чтобы поддерживать связь с партнерами и перманентно подогревать их интерес, мы решили придумать активности с реальными призами. За год в Master Vision разыграли телефоны, умные часы, сертификаты в магазины косметики и спортмагазины, а также повышенные комиссионные.
У людей появился спортивный интерес, они искренне и с удовольствием участвовали во всем. И даже такой знак внимания, как благодарственное письмо, тоже вызывал восторг. Партнеры фотографировались с письмами, кубками, подарками и выкладывали в соцсети со словами благодарности.
Таким образом, повысилась лояльность к компании, а значит — выросло доверие партнеров. Впоследствии это может повлиять на общее число партнеров и увеличить прибыль, которую они приносят.
Подводим итоги
Не пытайтесь заставить партнеров продавать. Их задача — привести потенциального клиента на ваш сайт, лендинг или в социальные сети. Дальше — работа за вами. У партнера — ограниченная зона ответственности, но она очень важна. И в ваших силах сделать так, чтобы партнеру работа приносила удовольствие, стабильный доход и ощущение причастности к вашему бизнесу. Иначе вся программа будет неэффективна.
Посодействуйте партнеру в прохождении четырех стадий. В итоге, вы получите лояльного товарища, который искренне будет болеть за ваше дело и привлекать все больше клиентов. Вам остается только поддерживать его интерес: постоянно общаться, поощрять хорошую работу наградами и подчеркивать, что партнер зарабатывает вместе с вами. Он — часть команды, он причастен к бизнесу и от его мотивации зависит общий и частный доход.
Я пробую заработать на партнерских программах у туристических компаний, в частности через портал Travelpayouts️, публикуя ссылки на сайты партнеров в статьях на Яндекс.Дзен. Пока не удалось заработать ни копейки. Почти у всех туроператоров, зарегистрированных на этом портале, комиссионные начисляются после покупки продукта, а не после переходов клиентов на их сайты.
Поэтому пропадает интерес к такому виду деятельности. Хотелось бы также поинтересоваться у автора, каким образом они ведут расчеты с партнерами: заключаются ли договора, идут ли отчисления от начисленных доходов в налоговые органы и пенсионный фонд.
Привлечь внимание клиента именно к вашему товару достаточно сложно в наше время. Если оказываемый вид услуг или продаваемая продукция не уникальны, то необходимо использовать все доступные инструменты для продвижения на рынке: в условиях жесткой конкуренции все средства хороши.
Привлечение клиентов через партнеров я считаю отличным способом. Автор прав, что необходимо правильно общаться со своими партнерами, иначе толка не будет. Бонусы и премиальные конечно важны, однако на практике не всегда есть возможность достойного вознаграждения за работу. Не стоит думать, что все взаимоотношения построены лишь на финансовой заинтересованности.
Помимо перечисленных автором способов поддержания хороших отношений, можно предложить взаимовыгодное сотрудничество, если это возможно: некоторых партнеров также можно рекомендовать своим клиентов, а некоторым можно предложить скидку как способ поощрения.