За последнее время конкуренция между государственным и частным образованием значительно усилилась. Сегодня муниципальные школы предлагают большое разнообразие образовательных услуг, высококвалифицированный педагогический состав и достойную заработную плату. В связи с этим частные учреждения вынуждены искать новые способы привлечения клиентов. В этом случае на помощь приходит отдел продаж частных школ. Специалисты-продажники становятся посредником между клиентом и школой и зачастую именно от них зависит количество учеников в классах.
О важности отдела продаж в частном образовательном бизнесе рассказывает Елена Зименкова, директор и учредитель частых детских садов, школы и языковых центров Bright.
Любое образование, будь то государственное или частное, нельзя оценить заранее. Можно узнать квалификацию педагогов, расписание или другие административные моменты, но результат обучения будет виден только спустя время. Поэтому продажи в образовательном секторе — это всегда очень серьезны процесс, состоящий из нескольких этапов. Важно, грамотно донести потенциальному клиенту все преимущества частного образования и умело отработать возражения.
Администратор — не продажник
Очень часто родители, которые обращаются в частное образовательное учреждение, уже изначально приходят с конкретным запросом или триггером. Это может быть усиленное изучение иностранного языка или какого-то конкретного предмета. Возможно, это желание родителей, чтобы ребенок учился в небольшом классе. Такие лояльные клиенты очень важны частным школам и их по-максимуму надо удерживать, потому что они уже готовы отдать своих детей сюда учиться. Но, как показывает практика, первая коммуникация с образовательным центром у них происходит с администратором. С этого и начинаются многие проблемы.
Очень часто, руководство школ не понимает, что администратор и сотрудник отдела продаж — это не один и тот же специалист. Администратор отвечает на звонки, следит за договорами и выполняет другие административные поручения начальства. У него, зачастую, чисто физически не может хватать времени эффективно продать услуги образовательного учреждения.
Поэтому попытка руководства сэкономить, потому что специалист отдела продаж — это всегда лишняя ставка и деньги, может привести к потере потенциальных клиентов. Кроме того, если администратор, в силу своей загруженности, не уделили должного внимания родителям и ученику, это негативно сказывается на имидже школы. Такой клиент сразу теряет лояльность к школе и дает не очень хорошую обратную связь.
Задачи отдела продаж
Главная задача отдела продаж — отследить весь путь клиента: от первого созвона или встречи, до подписания договора. Если этого не делать, то сильно теряется качество обслуживания и престиж образовательного учреждения. Кроме того, взаимодействие с клиентом не заканчивается только на подписании документов. Важная задача — сохранять лояльность родителей к школе на протяжении всего обучения ребенка. Поэтому регулярные звонки для получения обратной связи — часть работы отдела продаж.
Как показывает практика, постоянное взаимодействие с клиентами помогает стать школе определенно лучше, главное — прислушиваться к мнению родителей и во время исправлять ошибки, если таковые имеются. Помимо работы с входящей лидогенерацией, менеджеры отдела продаж ищут потенциальных клиентов среди организаций, звонят и предлагают обучение. Работа с возражениями, изменение воронки продаж также обязательные этапы для удачной продажи.
Как повысить продажи в частном учебном центре
Еще совсем недавно руководство частных школы не придавало большого значения маркетинговым стратегиям и отделу продаж. Поэтому школы работали исключительно за счет теплых клиентов. Между тем, частные школы — это возможность удачно реализовать свои бизнес-проекты при любом состоянии рынка. Поэтому чтобы масштабироваться и получить поток холодных клиентов, требуется больше подготовки и опыта в продажах.
Главной составляющей успешной продажи является сам специалист отдела. Часто, продажники не знают как выстраивать диалог с клиентами, не понимают принцип продаж и рассчитывают только на свое обаяние. Такой подход не приведет к увеличению клиентов. В повышении навыков нуждаются даже те, кто продает давно и успешно.
Хороший способ повысить продажи — разбить теплых клиентов по отдельным категориям. Например, какой-то части лидов можно предложить день открытых дверей, другой — рассказать про мастер-класс, а третьей — позвонить и предложить школу в следующим году. Таким образом из холодного не заинтересованного клиента, они могут стать потенциальными клиентами в будущем. Главная проблема многих продажников в школах — они не предлагают дополнительные услуги.
Обращаться к маркетингу для развития своего бизнеса — необходимо. Грамотное использование маркетинговых инструментов привлечет новые лиды в отдел продаж. Вообще, маркетинг позволяет выявить потребности целевой аудитории, их боли. это помогает менеджеру по продажам готовить предложение, которое подходит конкретному клиенту.
Иногда в небольших организациях менеджер выполняет роль маркетолога, но важно помнить, что это две разные профессии. И если маркетолог для развития бизнеса работает методом гипотез, то у отдела продаж есть конкретные скрипты и этапы.
Новые комментарии: