Питч для инвестора: как правильно подготовить презентацию стартапа для инвестора

Питч – краткая устная презентация бизнес-плана стартапа для инвестирования. Универсального алгоритма подготовки эффективного питча не существует, но основные принципы питча, или продающей презентации определены опытными инвесторами и предпринимателями.

Важно подготовить несколько вариантов презентации проекта: начинающим предпринимателям не всегда удается представить свою идею напрямую самому инвестору – вполне возможно, потребуется изложить свои планы его коллегам, родственникам или секретарю.

Разные форматы питча

Презентация должна быть понятна всем. Поэтому на первом этапе подготовки питча разрабатывают таблицу, в которой учитывают:

1. Список контактных лиц, до которых предстоит донести идею.
2. Канал общения – телефон, электронная почта, мессенджер, личная встреча.
3. Продолжительность – от нескольких секунд до 5-6 минут.
4. Формат презентации с учетом указанных критериев – 1-2 предложения о самой идее; идея и основная стратегия; идея, стратегия и маркетинговый анализ рынка и т.д.

Важность вступления

Первая фраза не должна быть банальной. Оригинальное вступление привлечет внимание, представит основателя стартапа как неординарную, энергичную личность. С этой же целью в презентацию включают уместные цитаты и шутки.

Проверка, поправки и репетиции
Готовую презентацию следует проверить – на родственниках, друзьях и остальных участниках стартапа. В питч вносят поправки с учетом замечаний и возражений аудитории. Репетировать с окончательным вариантом презентации тоже необходимо – это позволит избавиться от волнения во время встречи с инвестором, придаст уверенности.

Лидерский фрейм

Фреймы в концепции бизнес-презентации – это точки зрения, определенные ментальные позиции, которые занимают спикер и слушатель-инвестор. Известный финансовый аналитик Орен Клафф, к примеру, выделяет 4 категории фреймов:

• власть;
• время;
• аналитика;
• награда.

Лидирующая позиция в переговорах принадлежит тому, кто владеет фреймом: к примеру, если собеседник говорит, что у него в распоряжении всего 10 минут, следует ответить «А у меня всего 5 минут», после чего лидерство во фрейме времени перейдет к вам.

Другой пример – фрейм награды: если в конце презентации спикер подчеркнет, что очень тщательно подходит к выбору инвестора, это предоставит ему лидирующую позицию, поскольку недоступные проекты всегда привлекательнее.

Конкуренция

Развернутый питч должен включать анализ конкурентов. Утверждение, что у идеи нет конкурентов, вызовет негативную реакцию инвестора: он подумает, что основатель стартапа не провел анализ рынка, либо, что еще хуже, провел и выяснил, что потребность в продукте минимальна – и потому никто больше не занимается аналогичными проектами.

В краткой презентации не будет места для подробного анализа продуктов и позиций конкурентов, потенциального объема рынка, но эти данные должны быть наготове: дальнейшее обсуждение преимуществ и отличий вашего продукта с инвестором не обойдется без упоминания сильных и слабых сторон ваших конкурентов.

Команда стартапа

Если за стартапом стоит команда, важно это подчеркнуть в питче. Инвесторов всегда интересуют опыт, достижения и профессиональные качества людей, претендующих на финансирование идеи.

Юнит-экономика и маркетинг

Важно продемонстрировать инвестору факт существования целевой аудитории продукта, и обосновать стратегию привлечения клиентов. Среди показателей, которые должны присутствовать в развернутом питче – стоимость привлечения покупателя, средний чек, продолжительность использования продукта или сервиса.

Конкретные цифры

Инвестор принимает решение на основании реалистичного бизнес-плана. Нужно показать динамику развития проекта в цифрах: сколько средств уже вложено в реализацию, какие ожидаются темпы роста, операционные расходы, сроки окупаемости. Необходимо называть точную сумму ожидаемых инвестиций и быть готовым предоставить четкий план по использованию средств.

Действия в случае отказа

Отказ не всегда означает категоричное несогласие финансировать проект. В случае отрицательного ответа стоит предложить доработать бизнес-план или сам продукт, провести встречу с командой.

Может случиться, что инвестору идея показалась интересной, но сам он предпочитает финансировать стартапы другого рода – в этом случае стоит попросить его рассказать о вашем проекте кому-нибудь еще в венчурных кругах.

Самое главное – краткость

Серийные предприниматели, которым неоднократно приходится представлять свои планы инвесторам, по опыту знают: внимание привлекают лаконичные презентации.

По мнению гуру питчинга Билла Джосса, идею стартапа надо формулировать как можно короче – буквально в семь слов. Во время развернутой презентации также стоит избегать лишней «воды» – лучше добавить яркие примеры и остроумные цитаты.