В гостях Бизнес-журнала Юлия Юсова, основатель и руководитель агентства недвижимости JUS RIELT https://vk.com/jus_rielt — Telegram канал агентства https://t.me/yuliya_jus_rielt

— Юлия, давайте начнём с того, что сейчас происходит на рынке агентских продаж в части цифровизации. Как цифровые технологии меняют рынок жилья в условиях экономической нестабильности и снижения покупательской активности?

— За последние годы риелторский рынок сильно изменился, работа агента всё меньше похожа на ручную и всё больше — на управляемую систему. Цифровые инструменты позволяют автоматизировать входящие заявки, вести клиентов по воронке, проводить онлайн-показы, подписывать документы дистанционно и хранить всю историю сделки в одном месте. В условиях снижения покупательской активности это особенно важно. Выигрывает не тот, кто «громче продаёт», а тот, кто быстрее и аккуратнее работает с клиентом. Цифровизация помогает сразу отсеивать покупателей, которые не готовы к сделке, предлагать релевантные объекты и показывать реальную ценность сервиса: экономию времени, прозрачность и предсказуемость сделки.

Кроме того, цифровые процессы снижают операционные риски: меньше ошибок в документах, потерянных заявок, реже проявляется человеческий фактор. А для клиента важно в первую очередь доверие и однозначное понимание, на каком этапе находится сделка и что будет дальше.

— Цифровизация недвижимости — это роскошь? Кому доступна недвижимость, где используются «умные» технологии?

— Сегодня «умный» дом — это уже более широкое предложение, чем ориентированное на премиум-сегмент. Базовые решения вроде удалённого доступа, «умного» отопления, управления светом и безопасностью всё чаще встречаются в обычных новостройках и легко внедряются в готовом жилье.
Полноценные цифровые экосистемы с консьерж-сервисами, интеграцией с финансовыми продуктами, паркингом и коммунальными сервисами по-прежнему чаще встречаются в проектах бизнес- и премиум-класса. Там покупатель осознанно платит за комфорт, контроль и экономию времени.

Для риелтора важно не просто перечислять технологии, а объяснять их реальную пользу: безопасность, удобство, снижение расходов и контроль над жильём. Нет смысла создавать иллюзию модной функциональности, суть которой мало кому понятна.

— Каким образом IT-сервисы и кабинеты агента по недвижимости могут повлиять на прозрачность и простоту ведения сделки?

— Современные IT-решения позволяют «собрать» всю сделку в одном пространстве: переписку, звонки, документы, этапы проверки и согласования. Агент и клиент видят процесс целиком — от первого контакта до регистрации права собственности.

Интеграции с банками, застройщиками и государственными базами позволяют ускорять проверки, использовать электронную подпись, шаблоны договоров и чек-листы. У клиента формируется ощущение контроля и спокойствие, у агента сокращается количество ошибок.
В результате сделка проходит быстрее, прозрачнее и понятнее для всех сторон, это особенно важно на вторичном рынке, где каждый объект имеет свою историю и нюансы.

— Что такое PropTech? Почему в недвижимости медленно внедряются инновации?

— PropTech — это технологии, которые меняют подход к созданию, продаже, эксплуатации недвижимости и управлению ею. К ним относятся и CRM-системы, и онлайн-платформы, и аналитика, и «умные» дома, и цифровые сервисы для жителей.

Недвижимость долго отставала от других отраслей в силу высокой регуляторной нагрузки и зависимости от множества участников: банков, государственных органов, застройщиков. Любые изменения внедряются здесь сложнее и медленнее, но сегодня этот разрыв сокращается. Крупные ИТ-игроки и девелоперы всё активнее входят в экосистему, и рынок постепенно становится более технологичным и клиентоориентированным.

— «Яндекс» инвестирует в PropTech — технологии для цифровизации жилой недвижимости. Ваше агентство пользуется их платформой?

— Крупные экосистемы всё активнее инвестируют в цифровизацию жилой недвижимости, и это закономерно. Когда в одном пространстве выполняется поиск, финансирование, предоставление сервиса и управление объектом, выигрывают и агентства и клиенты.

Использование конкретных платформ всегда зависит от задач агентства: кому-то важна интеграция с застройщиками, кому-то — доступ к сервисам для управления объектами или аналитике. Многие решения сейчас находятся в стадии тестирования и пилотного запуска, и рынок только формирует оптимальные форматы взаимодействия.

— Какими сервисами пользуется ваше агентство недвижимости JUS RIELT?

— В работе с недвижимостью, особенно со сложными сделками, ключевое значение имеют системность и контроль. Поэтому у нас востребованы CRM для управления заявками и задачами, рекламные инструменты для привлечения клиентов, агрегаторы объявлений и цифровой документооборот.

Сопровождение «под ключ» выражается в том, что все договорённости зафиксированы, документы в порядке, коммуникация понятная и своевременная. Для этого используются облачные хранилища, автоматизация сообщений и шаблоны коммуникаций, но с сохранением личного контакта.

— Откуда приходят дешёвые и одновременно качественные лиды? Какие онлайн-каналы в приоритете?

— Лиды с такими характеристиками обычно приходят, если сочетаются контент-маркетинг (Telegram/«ВКонтакте», где публикуются экспертные кейсы), таргетированная реклама по поисковым запросам и ретаргетинг, плюс CRM-оптимизация, когда один лид обслуживают быстрее и с меньшими затратами. Для сложных сделок главная ценность — это не «дешёвый» лид в чистом виде, а квалификация. В приоритете сейчас мессенджер-контент (Telegram), короткие видео (клипы) и таргет в связке с CRM-автоматизацией.

— Вы используете искусственный интеллект и нейросети для продвижения ваших услуг и бренда? Как это повышает качество сервиса с клиентом?

— Искусственный интеллект активно применяется для генерации описаний объявлений, автоматического подбора похожих объектов и быстрой оценки рыночной стоимости. Клиент получает персонализированные предложения и более оперативный ответ, агентство сокращает временные затраты и рутинные ошибки. Искусственный интеллект помогает ускорить процессы, но финальные переговоры, проверку рисков и юридическое сопровождение проводит специалист.

— Как инструменты цифровизации внедряются в бизнес-процессы агента недвижимости?

— Эффективная цифровизация всегда идёт поэтапно, сначала выявляются проблемные зоны: лиды, документы, контроль сроков. Затем формулируются конкретные задачи, для их решения подбираются инструменты, запускается пилот. Команда проходит обучение, специалисты документируют процессы, и только после этого решения масштабируются.
Самая частая ошибка — попытка внедрить всё и сразу без обучения. Оптимальный вариант — небольшие шаги, понятные показатели эффективности и постепенная интеграция сервисов между собой.

— Есть ли российские альтернативы иностранным CRM-системам в сфере недвижимости?

— На рынке уже сформировалась линейка российских решений: специализированных CRM для риелторов, универсальных платформ, которые легко интегрируются с рекламой, телефонией и мессенджерами.
Выбор зависит от масштаба агентства и задач: одним важна интеграция с порталами объявлений, другим — аналитика и отчётность, а третьим — автоматизация коммуникаций. Универсального решения нет, важно подобрать инструмент под конкретную модель бизнеса.

— Реально ли купить недвижимость за цифровые рубли?

— Пилотные сделки с использованием цифрового рубля уже прошли, банки и крупные девелоперы протестировали оплату брони и расчёты через цифровую национальную валюту в 2025 году. На практике потребуется согласовать такую оплату с банком и застройщиком, открыть специальные счета и соблюсти регуляторные процедуры. Технически операции возможны и отрабатываются.

— Что такое цифровизация для риелтора?

— Риелтору цифровизация приносит удобство и контроль: можно быстро находить подходящие варианты, просматривать историю общения с клиентом, автоматизировать рутину, хранить и подписывать документы онлайн и показывать клиенту прозрачную процедуру сделки. Это инструмент повышения доверия и качества сервиса: чем лучше настроены цифровые процессы, тем меньше времени тратится на операции и тем больше остаётся на главную задачу риелтора -— работу с людьми и сложные переговоры.

— Юлия, благодарим вас за интервью. Успехов в развитии бизнеса!