Как продать стартап инвестору: подготовка к слиянию и поглощению, практические советы основателям стартапов

Инвестор оценивает стартап за 1 минуту. Умение правильно преподносить свои стартап-проекты инвестору – один из важнейших навыков основателей успешных стартапов. Почему важно научиться эффективно «продавать» стартапы, даже если инвестиции или продажа долей в проекте пока не требуются – рассказали эксперты инвестиционного рынка.

Объем российского рынка сделок и поглощений бизнеса

Исследование, проведенное компанией KPMG показало, что общемировой объем сделок по слиянию и поглощению в 2020 году составил $3,6 трлн. На долю России в этой сумме приходится всего $59,7 млрд.

Это достаточно скромные показатели по мировым стандартам, однако они говорят о том, что российским стартапам все же удается привлечь финансирование, причем из отечественных источников – из того же отчета следует, что из 567 проведенных сделок иностранные компании приобретали доли в российском бизнесе всего в 11,3% случаев – то есть в 64 стартапах.

Следовательно, успешные российские компании охотно инвестируют в привлекательные проекты. Но внимание инвесторов нужно привлечь, и для этого необходимо выполнить определенные действия.
Как стартапу подготовиться к успешной сделке — практические советы и рекомендации экспертов.

1. Установление контакта с инвестором

Конкуренция на российском инвестиционном рынке высокая. Чтобы опередить соперников, необходимо попасть в поле зрения потенциальных инвесторов заранее. Если стартап попадает в сферу интересов потенциального инвестора, и есть набор готовых презентационных материалов, можно отправить свое предложение напрямую.

Еще лучше – использовать нетворкинг: нужно подыскать в соцсетях общих с инвестором знакомых, и попросить знакомого представить проект инвестору. Все материалы и сопроводительное письмо при этом должны быть готовы заранее, чтобы знакомому оставалось только отправить их.

2. Подготовка презентации и питча

Пакет материалов должен включать:

1. Краткую презентацию стартапа – ее отправляют инвестору сразу после установления диалога. В презентации важно четко и кратко ответить на самые основные вопросы – что из себя представляет продукт, для кого он предназначен, как будет приносить прибыль.

2. Подробную презентацию – более детальное, конкретное и фактическое описание проекта с готовыми маркетинговыми расчетами, иллюстрирующими юнит-экономику продукта.

3. Расчет финансовой модели – понадобится для
демонстрации инвестору планов по выручке, денежному потоку и прибыли.

Питч – это короткая и энергичная устная презентация проекта. Текст следует написать и отрепетировать заранее. Помимо цифр, стоит упомянуть долгосрочное видение проекта – в речи должен чувствоваться энтузиазм.

3. Термшит и дью-дилидженс

Перед оформлением сделок по слиянию и поглощению инвестор предоставляет на согласование список условий («термшит», term sheet). В документе озвучиваются основные условия: стоимость сделки, сроки, разделение расходов между сторонами и так далее. Перед принятием решения целесообразно обсудить все предложенные пункты с опытным юристом.

После получения условий основатель стартапа приступает к процедуре объективной оценки проекта – дью-дилидженс (due diligence), которая занимает от 1 до 4 месяцев. В процессе дью-дилидженс происходит:

• оценка инвестиционной привлекательности стартапа;
• оценка конкурентоспособности и потенциальных рисков проекта;
• оценка компетентности руководства организации;
• комплексное исследование компании;
• доскональная проверка финансового состояния;
• проверка законности всех направлений деятельности компании.

До начала процедуры оценки бизнеса основатель стартапа должен подготовить комплект данных, в состав которых входят:

• учредительные документы, сведения об уставном капитале компании;
• патенты, документы по регистрации нематериальных активов;
• финансовая отчетность;
• базы 1С;
• отчет о соответствии управленческой и бухгалтерской отчетности;
• трудовые соглашения и должностные инструкции сотрудников.

4. Учет особенностей оценки стартапов

В глазах инвестора ценность стартапа в сфере разработки ПО выше, чем стоимость компании, занятой созданием аппаратного обеспечения. Причина – нерекуррентная выручка компаний, продающих «железо».

Стартап, продающий подписки на ПО по SaaS модели («софт как услуга») может провести презентации минимум для 20 инвестиционных фондов. Но hardware или deeptech стартап, разрабатывающий электронные устройства, может рассчитывать на внимание не более 3 фондов – несмотря на то, что каждый пятый «единорог» сейчас происходит из deeptech сегмента.

Решение этой проблемы есть – «железному» стартапу желательно развивать направление по разработке ПО. Такую схему сейчас используют даже гиганты гаджетной индустрии – например, Apple получает значительную часть прибыли от AppStore.

5. Адекватность оценки стартапов

Основатель компании и инвестор оценивают стартап по-разному. Для владельца бизнеса важно не продешевить при заключении сделки по слиянию, но при этом не запрашивать неадекватную сумму, которая отпугнет всех инвесторов сразу.

Фонды для оценки проектов чаще всего используют медианный мультипликатор. Этот показатель позволяет скорректировать уровень недооцененности (или, напротив, переоцененности) бизнеса. При таком подходе компанию сравнивают с 5-10 похожими стартапами. В результате стартап, который показывает не менее 70% роста в год и имеет 5% долю экспорта в выручке, оценят на уровне 4-5 годовых выручек. Если у стартапа более высокие показатели – рост 100% в год и 50% доля продаж за рубеж – оценка поднимется до 7-8 годовых выручек.

Метод дисконтированного денежного потока (DCF) используется реже, поскольку инвесторы полагают, что он завышает оценку проекта. Метод прогнозирует рост компании на основе текущей финансовой модели и не может учитывать непредвиденные при расчете обстоятельства.

6. Влияние репутации на привлечение инвестиций

Инвестиционный рынок в России мал, и скрыть неудачные отношения с предыдущим инвестором от последующего практически невозможно. Поэтому все презентационные документы должны быть подготовлены до установления контакта с потенциальными инвесторами, а на все уточняющие запросы из инвестиционного фонда следует отвечать оперативно.

Целесообразно назначить сотрудника, ответственного за подготовку материалов для инвесторов. Особенно важно правильно подготовиться к процедуре оценки бизнеса, иначе компания может проиграть конкурентам с менее интересным продуктом, но более детальным пакетом данных.

Заключение

Главная ошибка российских основателей стартапов – неверный подход к процессу привлечения инвестиций. Руководители компаний часто оказываются слишком занятыми для того, чтобы должным образом отвечать на вопросы инвесторов. Результат – испорченная репутация и потеря интереса фонда к проекту.

Задача основателя стартапа – организовать работу по привлечению инвестиций так, чтобы компания могла эффективно взаимодействовать со всеми заинтересованными фондами сразу. В результате стартап сможет рассчитывать на максимально возможную оценку и лучшее инвестиционное предложение на рынке.