Как стартапу достичь масштабирования вместе с корпорацией?

Необходимо начать с готовности стартап-проекта к масштабированию. Можно выделить несколько стадий:

1) Уже есть серийное производство продукта или услуги, заинтересованность в поисках новых рынков или рыночной ниши;
2) Сходится unit экономика, и протестирована одна из бизнес-моделей, стоит задача — расширить схемы сотрудничества (например, сначала freemium, потом SAAS, подписка и др), каналы продаж (B2B, B2C, B2G);
3) Проект прошёл пилотирование с крупным бизнесом или требуется подготовка к такому пилоту;
4) Задача проекта — найти точки масштабирования, то есть амбиции кратного роста без увеличения расходной части, возможность экономии на объёме и кратного роста выручки при увеличении масштаба.

На этом пункте подробнее. Например, стартап-проект создаёт онлайн обучение с логопедами, чтобы достичь масштабирования и принимать в 5 раз больше клиентов, им нужно нанять больше логопедов, записать больше уроков на платформе, в этом случае будет расти расходная часть. И задача основателя — найти такое решение через платформу, которое позволит с помощью текущих ресурсов (логопедов, доработки платформы) привлечь большее количество клиентов.

Другой проблемой, с которой часто сталкиваются бизнес-проекты, это увеличение клиентского трафика и получение выше оборота, приходится тратить больше денег на маркетинг B2C, а с растущим объемом — растёт и цена закупки клиента и unit экономика перестаёт сходиться.

Именно поэтому трекинг и работа с коучем наиболее полезна. Когда задача — выйти на точку безубыточности и найти свои инструменты масштабирования, это позволяет избежать типичных ошибок

Проверить серии гипотез и дойти до пилота с корпорацией

Вместе с основателями проекта начинаем с всесторонней диагностики: какой сейчас средний чек, сходится ли unit экономика, какие клиентские группы приносят наибольшую выручку, можно ли определить, что для них самое ценное в услугах проекта. Так же мы смотрим вместе всю воронку от первого касания до заказа, чтобы определить, где «узкое место», препятствие для роста, какой сейчас идёт расход на маркетинг, на привлечение клиента, и какая отдача приходит.

Вместе с проектом подбора онлайн репетиторов и логопедов проанализировали рынок и увидели, что самая большая ценность онлайн занятий — для детей в возрасте от 3-7 лет, когда от речи ребёнка зависит его будущее, а родители не могут тратить много времени на занятия в студии или далеко возить. Рынок достаточно конкурентный, уже давно существуют популярные сервисы логопедов. Мы стали искать через инструмент customer development уникальную ценность для клиента, чтобы создать выгодное конкурентное преимущество. Создание ценности для сегмента, рост конверсии из открытого урока в платные занятия, повышение стоимости пакетных предложений позволили проекту поднять выручку в месяц.

Кастамизировать предложение под каждый потребительский сегмент, тестировать и проверять ценности

В медицинском образовании достаточно много сейчас направлений, и технологии AR/VR одно из них, которые позволяют студентам и преподавателям медицинских ВУЗов обучаться в рамках виртуальной вселенной. С основателем проекта VR медицинского обучения стали искать разные сегменты по наибольшей ценности: медицинские клиники, ВУЗы, чтобы увидеть, где закрыть наиболее сильную «боль клиента» (наибольшая востребованность решения), тестировать корпоративные медицинские программы для сотрудников.

Проводя исследования рынка дистрибуторов образовательного рынка, проект пришёл к выводу, что есть возможность создать долгосрочные контракты, увеличить маркетинговые пакеты по лицензиям и подпискам, а так же пересмотреть значительно продажу юридических прав, сохраняя право эксклюзивной продажи. В ходе трекинга с проектом удалось увеличить на 43% маржинальность сервиса и на 35% оборот в месяц.

Выбрать значимые метрики для роста бизнеса

В начале трекинга стартапы чаще всего назначают очень общие метрики: трафик на сайте, DAU/MAU, однако задача — фокусироваться на главных метриках роста бизнеса: выручке/обороте и маржинальности. Дальше для каждой группы гипотез создаётся траектория промежуточных метрик, так чтобы ясно увидеть есть рост/ падение, создать значимое измерение прогресса (выручка от каждой дополнительной технической доработки/фичи).
Часто выбор метрик помогает отсекать ненужные гипотезы и фичи, когда улучшение интерфейса платформы или доработки могут и не принести дополнительного клиентского трафика, и напротив, позволяют сфокусировать максимальные усилия там, где идёт рост выручки и воронка продаж эффективна.

Адаптировать бизнес модель под задачи корпоративного клиента, проверяя устойчивость бизнес-модели стартапа

Многие корпоративные клиенты требуют эксклюзивного права продажи после пилота. С одной стороны, они дают свою клиентскую базу, что даёт быстрый рост стартапу, с другой, есть риск, что стартап так и останется в рамках одной экосистемы клиента и постепенно станет внутренним продуктом компании. Если ваши амбиции как основателя шире, задача — научиться делать white label (уникальный продукт под клиента), при этом сохраняя свою эксклюзивность и драйвами собственных продаж.

Совместно с проектом, который с помощью дронов и видеонаблюдения помогает отслеживать заполненность торговых залов, коммерческой недвижимости, крупных ТЦ, стали проверять, какие корпоративные решения наиболее интересны рынку, и с другой стороны, добиться с точки зрения технологии возможности не разрабатывать с нуля под каждого клиента адаптацию, а выстроить собственные продажи. После серии глубинных интервью в РФ и Дубае, проект решил сфокусироваться только на одном сегменте (ТЦ), и на том чтобы уйти от white label под каждого клиента, а предоставлять оборудование, программное обеспечение и лицензии, сохраняя за собой годовое подписное обслуживание клиента. Это позволило на 25% сократить затраты на разработку.

Подготовить инвест питч

Осталось создать презентацию под корпоративные инвестиции, показав серии проведённых пилотов, доказанную бизнес-модель, а также можно добавить анализ роста выручки.

—
Материал подготовлен Марией Корсунской (кандидат социологических наук, профессиональный коуч ICU, бизнес-тренер. Эксперт провел больше 30 международных тренингов, трекер крупных стартапов Ed Tech GVA, ФРИИ. С августа 2018 — маркетинг директор КДЛ, ex Директор по цифровому маркетингу Пепсико с 2012-2016, запускала стартапы на международных рынках в 7 странах в качестве директора по маркетингу Food Union, Doctis. Более 18 лет в маркетинге и цифровой рекламе).