SaaS – «программное обеспечение как сервис», одна из самых популярных облачных услуг. Продвижение SaaS платформы – сложная задача даже для опытных маркетологов. Традиционные рекламные приемы не соответствуют специфике бизнеса, который основан на подписке, а не на однократных продажах.
Содержание:
Важность стратегии
К самым успешным SaaS платформам сейчас относятся Salesforce, Slack и Microsoft Office 365. Многие разработчики программного обеспечения переходят на эту модель сервиса – по оценке Cisco, в 2021 году на долю «ПО как услуги» уже приходится 75% нагрузки в облачных сервисах.
Аналитики полагают, что к 2024 году мировой рынок облачного ПО превысит $1 трлн. Эти цифры говорят о том, что SaaS компании должны серьезно подходить к разработке стратегии продвижения – конкуренция в сегменте растет стремительно.
10 шагов эффективной маркетинговой стратегии
По данным агентства ProfitWell, в долгосрочной перспективе для SaaS сервиса в 2-4 раза выгоднее вкладывать средства не в привлечение новых клиентов, а в удержание уже имеющихся. Разумеется, сбалансированная маркетинговая стратегия должна включать оба направления – и привлечение, и удержание.
Приведенные ниже шаги обеспечивают сбалансированный подход.
Решение дорогой проблемы
Фундамент маркетингового плана – наличие продукта или услуги, которые не просто предоставляют качественный пользовательский опыт и решают какую-то проблему целевой аудиторию.
Главное здесь – выбрать для решения проблему, которая обходится потребителям дороже всего. Задача маркетолога – донести до аудитории информацию о том, насколько дорого нерешенная проблема обходится потенциальному клиенту, и как продукт может решить ее.
Соответствие ожиданиям целевой аудитории
SaaS продукты не всегда отличаются универсальностью – не каждый бизнес или организация нуждаются в вашей разработке. Определение, охват и привлечение целевой аудитории – цель эффективной рекламной кампании.
Поэтому так важно привести продукт в полное соответствие с ожиданиями и потребностями ЦА. В эти критерии входят, к примеру:
• дизайн продукта;
• внешний вид и функциональность вашего сайта;
• контент сайта, страниц в соцсетях;
• пресс-релизы, нативная реклама в блогах и гостевые посты.
Пользователи, выбирающие SaaS платформы, обычно являются квалифицированными специалистами в своей области – важно предоставить им всю необходимую информацию, которая выгодно представит продукт на фоне конкурентов.
Определение целей и ключевых показателей эффективности
К самым универсальным показателям для SaaS продуктов относятся:
• уровень конверсии;
• стоимость привлечения клиента;
• прибыль от клиента в течение всего срока использования сервиса;
• регулярный ежемесячный доход;
• регулярный годовой доход;
• количество клиентов, отказавшихся от подписки;
• трафик сайта.
На отслеживании этих метрик базируется принятие маркетинговых, управленческих и технологических решений. Конкретные цифры определяют, исходя из специфики продукта и конкуренции на рынке.
Оценка конкурентов
Исследование и изучение стратегий самых успешных SaaS компаний необходимо для построения собственного плана продвижения. Следует обратить внимание на:
• используемые приемы для вовлечения аудитории;
• позиции в поисковой выдаче и органический охват;
• кампании в соцсетях;
• сайты, на которых размещены отзывы;
• ключевые запросы, по которым продвигаются конкуренты;
• платформы и блогеры, которые размещают на них ссылки.
Для всестороннего анализа конкурентов применяют специальные инструменты – например, сервис SpyFu.
Оптимизация сайта для максимальной конверсии
Сайт продукта должен быть ориентирован на привлечение, конверсию и удержание клиентов. Черты такого сайта – удобная навигация, понятная информация о сервисе, минималистичный дизайн, убедительные кнопки призыва к действию.
Отличный пример – главная страница облачного сервиса Dropbox: высокая информативность, форма регистрации, никакого нагромождения графики.
Полезный контент
Эффективность контент-маркетинга хорошо исследована и доказана. По данным портала The Future of E-Commerce, интересный и полезный контент, который помогает пользователям решать важные проблемы, увеличивает конверсию на 131%.
Помимо информативности, важно предусмотреть интерактивность, вовлечение аудитории в обсуждение. Такими опциями должны быть снабжены все публикуемые материалы – на сайте, в блоге, в соцсетях, в гостевых постах. В дополнение к комментариям используют опросы и тесты – к примеру, интересные и информативные тесты на своем сайте использует Hive.
Страницы в социальных сетях
Ежедневное количество активных пользователей Facebook и LinkedIn превышает 2 млрд и 630 млн соответственно. Если у вашего SaaS сервиса нет страниц на социальных платформах – вы многое теряете. Упоминания бренда и продукта, отзывы пользователей в соцсетях можно транслировать на сайт – для повышения доверия клиентов.
Важно определить, какие именно соцсети предпочитает целевая аудитория продукта – возможно, это не Facebook и LinkedIn, а другая площадка. Помимо размещения информативного, вовлекающего контента соцсети также предоставляют возможность проводить таргетированные рекламные кампании.
Бесплатный пробный период
По оценке маркетинговой компании Chargify, 75% SaaS сервисов предлагают бесплатный тестовый период. Бесплатное пробное использование – лучший способ показать пользователям все преимущества сервиса. Главное – найти метод убеждения клиентов в необходимости оформления платной подписки.
Например, платформа Squarespace с этой целью отсылает пробным пользователям письмо с описанием всех функций, напоминанием об истечении тестового периода, и удобными кнопками призыва к действию.
Получение отзывов пользователей
Согласно исследованию Qualtrics, отзывы клиентов влияют на решение человека купить продукт или услугу: 91% пользователей в возрасте 18-34 лет доверяет онлайн отзывам.
Поощряйте клиентов оставлять отзывы о вашем SaaS продукте на сайте. Предоставьте доступ к своему сервису для получения рецензии на платформах GetApp, TrustReviews или G2. Российская аудитория традиционно доверяет отзывам на площадке Irecommend.
Использование рассылок
Хотя маркетинг по электронной почте может показаться устаревшим методом, он остается востребованным инструментом на сегодняшний день. По данным исследования агентства McKinsey & Company, эффективность рассылок в 40 раз превышает эффект от проведения кампаний в соцсетях.
Аналитику электронных рассылок также используют для оценки поведения пользователей и получения информации о том, могут ли они превратиться в клиентов.
Итоги
Придумать надежную маркетинговую стратегию SaaS для вашего продукта может быть сложно. Тем не менее, шаги, которые мы обсудили выше, могут помочь вам в разработке основы плана продвижения.
В зависимости от вашего продукта, ниши и аудитории некоторые маркетинговые стратегии SaaS могут работать лучше других. Пока вы хорошо понимаете свою целевую аудиторию, вы на пути к успеху – поэтому самым важным шагом в продвижении всегда будет определение ЦА и приведение вашего продукта в соответствии с предпочтениями потенциальных клиентов.
Новые комментарии: