Сотрудничество с корпоративным партнером – одна из привлекательных траекторий развития для стартапа. Корпорация может обеспечить начинающую команду инфраструктурой для тестирования продукта, дать доступ к своей воронке продаж, поделиться экспертизой или помочь с инвестициями. Синергия ресурсов зрелого бизнеса и технологий стартапа позволяет в разы ускорить процесс вывода нового продукта на рынок и преодолеть «долину смерти».
Корпоративные акселераторы – типичный формат знакомства стартапов и корпораций. Такие программы реализуют GenerationS, Сколково, ФРИИ, GVA и другие операторы. В числе их корпоративных партнеров – ГТЛК, ЧТПЗ, Магнит, Enel, ВТБ, РЖД. Мы собрали рекомендации о том, как стартапу максимизировать свои шансы на успех, когда речь идет о запуске пилотного проекта с крупной производственной компании. Каждый этап участия в акселераторе имеет свои особенности.
1. Скаутинг
На этапе скаутинга корпорации формируют первичную воронку стартапов для отбора в акселератор. Для этого они формулируют цели работы с проектами, ценностное предложение для команд и четкие критерии отбора (как правило, 3-5 параметров). Такими критериями могут быть, например, наличие юридического лица, MVP или первых продаж.
Некоторые компании готовы рассматривать проект на стадии идеи, другие предпочитают работать со стартапами от стадии прототипа и выше, когда уже готов экспериментальный образец продукта.
• Убедитесь, что у вас получилась понятная заявка, соответствующая всем или почти всем требованиям акселератора. Поверьте, качественные заявки видно. Если в обязательных полях вы ставите пробелы, а вместо презентации в шаблоне подгружаете базовый питчдек, не удивляйтесь, что вас вряд ли отберут дальше.
• Следите за анонсами программ, участвуйте в предлагаемых онлайн и офлайн-мероприятиях. Как правило, на этапе скаутинга успешно проходят премодерацию 80% заявок, экспертизу преодолевают 20%, а возможность реализовать пилотный проект с корпорацией получают 5% стартапов из всех участников акселератора.
2. Экспертиза
Не все проекты подходят корпорации, даже если на первый взгляд они соответствуют заявленным критериям. Внешних факторов для этого множество: невозможность внедрить предлагаемую технологию по техническим причинам, наличие аналогичной разработки внутри, несоответствие продукта планам и стратегии корпорации. Учесть все нюансы невозможно, хотя при соблюдении базовых правил вероятность того, что проект, соответствующий всем формальным критериям и дошедший до экспертизы, не пройдет, стремится к нулю.
• Адекватно реагируйте на комментарии экспертов. Во многих программах оценка эксперта является лишь подспорьем к обсуждению проекта, но никак не решающим фактором. Относитесь к полученной обратной связи как к взгляду со стороны.
• Выполняйте просьбы команды акселератора. Если вас просят доработать заявку или дослать материал, оперативно отвечайте. Команда акселератора заинтересована в том, чтобы не упустить ни одной заявки и отобрать как можно больше стартапов на следующий этап.
3. Буткемп (или очный отбор в акселератор)
Пандемия внесла существенные изменения в формат проведения этого этапа. Буткемп обычно представлял из себя очное дневное мероприятие, где команды презентуют проекты (делают питч) и знакомятся с будущими кураторами. Карантин посадил всех по домам и вынудил проводить отбор дистанционно на различных платформах: Zoom, Skype, Microsoft Teams.
Однако у онлайн-формата можно найти плюсы: международным командам не нужно приезжать для первого знакомства, а за то же время онлайн можно в среднем прослушать большее количество питчей на единицу времени, чем это было в офлайн.
• Готовьтесь к питчу и прислушивайтесь к рекомендациям от экспертов. За 5 минут важно успеть донести целевой «месседж», например то, в чем состоит ваше предложение для компании.
• Репетируйте и продумайте все технические моменты вашего питча. Если вам предстоит презентовать себя онлайн, убедитесь, что вы знакомы с платформой (Zoom, Skype и т. д.), знаете, как включать полный экран и выключать звук. Если вы выступаете очно, проверьте кликер, версию презентации, загруженную в ноутбук, и видео, зашитое в ваших слайдах.
4. Акселерация (и проведение пилотных проектов)
Пилоты — один из ключевых этапов взаимодействия стартапа и коропрации. Нередко они оплачиваются, то есть уже на этой стадии корпоративный партнер готов инвестировать финансовые ресурсы в новый продукт. Синхронность стартапа и корпорации очень помогает достигать желаемого результата, хотя и не всегда по итогу первичной работы корпорация хочет продолжать работу с проектом, так как заявленная технология по факту не подтверждает своих качеств.
Во время подготовки этого этапа бизнесу важно сформировать комплекс всех документов для запуска сотрудничества. Рекомендуется обходиться минимальным набором: NDA (соглашение о неразглашении), паспорт проекта (детальное задание на пилот), типовой договор, шаблон промежуточных отчетов и трекшн-карта для контроля движения проекта.
• Озвучивайте сразу ваши планы по дальнейшей работе с корпорацией. Это поможет ей на берегу начинать подготовку к сотрудничеству с вами. К примеру, не все компании имеют свой фонд или возможности для прямого инвестирования в проект. Люфт времени в виде пилота позволит подготовиться к этому процессу.
• Согласуйте методику испытаний и решите, насколько сильно вы готовы заточить свой продукт под конкретную корпорацию, жертвуя работой с другими клиентами.
• Критически важно правильно определить юридическую форму (или ее отсутствие) на пилотный проект. И сразу же наметить план по работе в случае успеха пилота. Такими форматами сотрудничества могут выступать: совместное предприятие; лицензирование; коммерческие поставки; ОКР/НИОКР.
• Держите руку на пульсе в коммуникации с куратором вашего пилота. Если вы договорились обменяться мнениями в почте, но письмо не пришло, проверьте другие ящики или позвоните. Ждать у моря погоды бессмысленно.
• Будьте открыты и предлагайте больше, чем от вас ожидают. Если вам кажется, что ваш проект может быть применен где-то еще на площадке, предлагайте это и давайте партнеру маневр для выбора.
По статистике этап пилотирования успешно преодолевают 2% стартапов от всей воронки корпоративного акселератора. Они продолжают долгосрочное партнерство с корпорацией в выбранном формате.
Попробовать свои силы и найти подходящую акселерационную программу можно на сайте акселератора GenerationS: https://generation-startup.ru/
Новые комментарии: