Инвестиционная презентация – это визитная карточка вашего бизнеса. Важно подготовить как саму презентацию, так и защиту на 5 минут. Начинающим предпринимателям может показаться, что цель такой презентации – получить инвестиции, привлечь средства в бизнес, однако, цель инвестиционного питча в том, чтобы заинтересовать инвесторов проектом, продвинуться к следующему этапу переговоров и вовлечь потенциальных партнеров в ваш проект.
Перед началом подготовки к питчу, важно помнить, что инвесторы – люди со своими ценностями, правилами игры, и важно понимать, что заинтересует вашего потенциального партнера, какие проекты уже есть в его портфеле.
Постарайтесь собрать до презентации все ключевые данные: сформулируйте бизнес-модель, трекшн (дорожную карту развития проекта), финансовый план. Под каждого инвестора вам нужно адаптировать презентацию, в зависимости от его интересов, глубины понимания отрасли, времени, которым он располагает.
Далее рассмотрим смысловые блоки — слайды, которые необходимы в инвестиционной презентации.
Содержание:
Слайд 1. Ценностное предложение
Продемонстрируйте, какую ценность для потребителя несет ваш сервис / продукт, что изменит он в отрасли. Многие предприниматели, чтобы сразу продемонстрировать свою бизнес-модель, ссылаются на хорошо известную, но в этом кроется опасность: сравнение действительно должно быть релевантным, необходимо отразить ключевое преимущество бизнес-модели, с которой проводится сравнение.
Слайд 2. Проблема
Попробуйте рассказать только о той проблеме рынка, которую вы решаете в выбранном сегменте.
1) Проблема не должна быть слишком широкой, абстрактной. Пример плохого описания проблемы: сложно забронировать туры онлайн, мы решили изменить систему бронирования туров. Рынок уже и без вашего сервиса переполнен компаниями, которые решают данную проблему.
2) Говорите о проблеме вашего сектора рынка, при этом не выбирайте слишком узкий сегмент. Конкурентов на рынке вы сможете описать позже, здесь речь идет только об общей проблеме сегмента рынка, создании истории, в которую поверит аудитория.
Слайд 3. Целевой рынок и его потенциал
Опишите ключевые сегменты вашей аудитории в цифрах, для визуализации можно добавить историю вашего клиента. Посчитайте размер рынка и размер целевого сегмента. Например, весь рынок — дошкольное образование в России, СНГ, Китае, ваш целевой сегмент — рынок онлайн образования для дошкольников, использующих услуги репетиторов.
Найдите данные о выручке компаний в этом сегменте, сколько игроков на данный момент принимает участие, какая скорость роста сегмента — это даст инвестору понимание возможности масштабирования на рынке.
Слайд 4. Предлагаемое решение
Предлагаемым решением лучше поделиться в формате истории. Придумайте персонажа, который уже пользуется вашим решением, можете добавить в презентацию видео, инфографику, отзывы текущих клиентов, статистику посещаемости платформы. Опишите, как клиенты используют ваш продукт, и как он решает проблемы, описанные на втором слайде.
Многие основатели так вдохновлены своим продуктом, что им хочется как можно больше деталей о платформе, сервисе добавить в описание презентации, в то время как важно показать понимание боли клиента, знание инсайтов клиента, понимание клиентского опыта использования вашей платформы.
Слайд 5. Модель дохода или бизнес-модель
Один из самых ключевых слайдов – описание цепочек получения прибыли, бизнес-модели, развития каналов продаж B2C и B2B. Очень часто основатели пробегают этот слайд или указывают на нем общие показатели. Если вы понимаете то, как строить денежный приток, успешность в привлечении инвестиций вам гарантирована.
Важно указать потенциальных партнеров и схему взаимодействия с ними: подписка, разовое обслуживание. Посчитать LTVratio (LTV>CAC – 3), то есть жизненный цикл вашего продукта для клиента. Он должен в 3 раза превышать стоимость привлечения клиента. Если вы фокусируетесь на сегмент B2C, то важно также показать какая доля клиентов возвращается в сервис, как они оплачивают (стоимость за пакет, подписку).
Спонсоры, партнеры в некоторых компаниях, рекламодатели оплачивают счета вместо пользователей, поэтому тут важно уточнить детали (модель RevShare).
Слайд 6. Маркетинг и стратегия продаж
Опишите процесс привлечение Клиентов (B2C или B2B), текущую воронку конверсий, покажите ключевые метрики, основные этапы и каналы привлечения клиентов, которые вы планируете использовать.
Даже если сейчас клиентская база не так велика, вам нужно рассказать, как именно вы планируете наращивать ее с притоком инвестиций. Важно показать, как каналы привлечения клиентов будут отличаться от подхода конкурентов, как они согласуются с ключевыми этапами разработки продукта.
Слайд 7. Трэкшн и валидация/дорожная карта
Инвесторов интересуют проекты, которые уже генерируют продажи, поэтому важно им показать не только цифры трафика на платформе или количество пользователей в сообществе, а именно оплаты, лиды, средний чек, оборот, выручку проекта. Если у вас есть отзывы от клиентов, покажите в презентации процент удовлетворенных клиентов и процент остающихся по подписке в сервисе.
Инвесторы хотят увидеть, как продукт покупают уже сейчас, без инвестиций, как вы привлекаете пользователей, без значимых инвестиций в маркетинг и рекламу. Слайд, как дорожная карта, показывает, что уже сделано и насколько быстрее проект будет развиваться с инвестиционными вложениями.
Слайд 8. Финансы
Инвесторам важно увидеть, как соотносится P&L вашего проекта — отчет о прибылях и убытках, как будет развиваться проект в течение 3/5 лет. В презентации не должно быть детализированных таблиц по финансам, которые сложно читать, но стоит отразить ключевые показатели.
Что еще необходимо упомянуть:
— как проект будет развиваться самостоятельно без инвестиций и с инвестициями;
— какие ключевые статьи расходов: аренда, команда, разработка платформы, маркетинг на привлечение новых клиентов, банковские платежи и комиссии;
— какие основные показатели, и как они изменяются по мере роста проекта.
Слайд 9. Команда
Один из ключевых факторов, на которые смотрят инвесторы — это команда и сам основатель. Покажите конкретный опыт участников вашей команды.
Слайд 10. Конкуренция
Каждый бизнес имеет конкуренцию в той или иной форме. Если вы открываете совершенно новый рынок, то сегодня ваши потенциальные клиенты используют альтернативные варианты для решения проблем. Опишите, как вы вписываетесь в конкурентный ландшафт и как вы отличаетесь от конкурентов и альтернатив, которые есть на рынке. Какие ключевые преимущества у вас есть над конкурентами?
Важно, чтобы ваша инвестиционная презентация была как можно короче и лаконичнее. Помните, вашей целью не является предоставление всей необходимой информации для принятия инвестиционного решения. Ваша инвестиционная презентация нужна для рассказа истории, создания волнения и получения этого важного запроса на дополнительную информацию и последующую встречу. В дополнение к вашей инвестиционной презентации, нужно иметь более подробную информацию, которую вы сможете предоставить по запросу.
Мне казалось, что успешные стартапы просто покупают, а не инвестируют в них. Хотя, может быть, это стереотип, созданный кино и сериалами. Ну и я сам, если бы взялся за стартап, и если бы там уже шли какие-то продажи, скорее всего, сохранял бы над ним контроль до последнего. Сторонние деньги постарался бы не привлекать, это слишком большая ответственность. А когда предложат хорошую цену — уступил бы и занялся чем-то другим.
Думаю, что надо ещё и учитывать фактор визуального восприятия. Не секрет, что отображение на экране какой-либо большой организационной диаграммы компании в попытке вместить её вместить на один слайд ослабит и «удешевит» презентацию. Вместо этого, лучше просто упомянуть о ней небольшим фрагментом на экране, а в полном объеме — показать уже в раздаточном материале для получения подробной информации.
Та же концепция применима и к бизнес — моделям или другим иллюстрациям. Итог: если нельзя прочитать на экране, не показывайте это!
Почему-то основателю проекта и его команде отведено место в самом конце и посвящено буквально 2 строчки, а конкуренции гораздо больше. Я считаю, что начинать презентацию нужно именно с представления команды работавшей над созданием проекта. Это как знакомство. И если основатель бизнес-продукта не заслуживает доверия, то нет смысла и дальше рассматривать его проект. И наоборот, если человек известный, имеет конкретный опыт и хорошую репутацию в бизнес кругах, то и проект его (пусть даже очень спорный и рискованный) привлечет к себе больше внимания.
Сегодня всё больше людей занимаются стартапами, вкладами и инвестициями. Скорее всего, они ищут лёгкого заработка. На самом деле инвестиции — дело непростое. Необходимо купить акции в прибыльном направлении, вовремя вывести деньги и так далее.