Запустили стартап-проект, но нет первых клиентов? Проект стартовал, и постоянно возникают сбои запуска продукта? Мы решили помочь разобраться начинающим предпринимателям с наиболее часто встречающимися ошибками в маркетинге и продажах.
Комментирует бизнес эксперт Мария Корсунская — профессиональный коуч ICU, кандидат социологических наук.
Содержание:
1. Тестирование гипотез или запуск
Все стартапы начинают с построения первых продаж, и это необходимо, поскольку важно проверить рабочие гипотезы, оттестировать сервис, и первые продажи отвечают на вопрос основателей, востребован ли продукт рынок, достаточно ли понятно сформулированы конкурентные преимущества. Обратная связь от клиента — продажи, рабочие гипотезы либо проходят проверку, и увеличивается приток клиентов, либо нужно изменять концепцию, дорабатывать продукт и коммуникацию.
А дальше возникает вопрос времени, достаточно ли времени мы даем на тестирование рабочей гипотезы? Очень часто, я сталкиваюсь с тем, что проверяя рабочую гипотезу, проекты просто не дают время Клиенту понять, о чем будет новый продукт.
Рекомендация: Уделяйте тестированию рабочей гипотезы не больше 1-2х месяцев, а дальше переходите к построению бренда.
2. Бренд или продажи
Слишком большое увлечение первыми продажами: акции, скидки, бесплатное тестирование и др. не позволяет выстроить бренд нового сервиса. А создание бренда критично для стартапа и нового продукта, т.к. все строится на доверии, понимании как будет работать сервис, на построение отношений между клиентом и сервисом. Описание цены, начинать сразу со скидок, не объясняя ценность продукта.
Уделите время и внимание разработке названия нового сервиса, в нем должна содержаться ценность для клиента, игра слов, конкурентные примущества. Примеры эффективных названий: deliveryclub – клуб доставки еды, aviasales – распродажные/ дешевые билеты, HaveArest – имей ресторан и отдохни (игра слов), Ketch U.P. – встретиться обсудить важное и одновременно кетчуп, ресторан бургерных.
Рекомендация: Скидки, акции, промо не должны превышать 30% бюджета на коммуникацию вашего сервиса
Преимущества продукта или ценности Клиента
Преимущества продукта, сервиса, ценности бренда должны быть сформулированы не только во внутренних документах компании, но также сформулированы на всех рекламных материалах (на лендинге, соц сетях, всех рекламных объявлениях). Вопрос в том, как донести конкурентные преимущества? Клиенту важны не атрибуты самого продукта, а как вы помогаете решить его боль, удовлетворяете его потребности.
Неэффективная коммуникация: быстрее работает, больше стран/ маршрутов в пакете, на 10% дешевле. Доносите ценности для Клиента: а) вы экономите свое время, потому что сервис работает на 24% быстрее, б) вы посетите больше стран и получите больше впечатлений, потому что мы составили маршрут так, чтобы вы не тратили время на рутину, перелеты.
Рекомендация: Доносите ценности бренда для Клиента, какую выгоду получит Клиент.
3. Плохо настроенные кампании по таргетингу
Очень часто основатели компании, вышедшие из разработчиков склонны видеть причину отсутсвия первых клиентов в недоработках сервиса, и снова переделывать продукт. Но как правило, проблема с коммуникацией сервиса. Не совпадают два условия «таргетинг», настройки рекламного объявления, и сама коммуникация, контент, сообщение, которое мы доносим пользователю.
Необходимо, составить портрет «идеального клиента», а также составить весь перечень потенциальных таргетингов в соц сетях, в контекстных объявлениях и др, чтобы убедиться что описание в системах совпадает с описанием вашей компании.
Рекомендация: Сформулируйте «портрет Клиента», проверяйте таргетинги в настройках рекламы.
4. Маркетинг и телемаркетинг
Сложные в технической разработке сервисы нуждаются в поддержке колл-центра, даже если основателю кажется, что это продукт понятен в один клик, как правило, пользователю необходимо объяснить, как работает инновация, провести его по новому интерфейсу, а для этого важно создать инструкцию для колл-центра. Часто, маркетинг рекламной кампании не связан с телемаркетингом, и даже продажами колл-центра.
Одна из типичных ошибок стартапов – не согласованность действий отделов и функций, т.к. еще не прописаны четко процедуры, взаимодействие. Запуская новую разработку важно убедиться, что для нее прописаны инструкции у телемаркетинга, отдела продаж, и проведено пробное тестирование.
Рекомендация: Создавать инструкции для отдела сервиса и работы с Клиентом.
5. Опоздание с инновациями
Для большинства стартапов самым болезненным является поиск баланса: разрабатывать продукт, доводить до совершенства и опоздать с продвижением или запускать продвижение быстро сырого продукта, и как следствие получить нарекания первых пользователей.
К сожалению, готовой рекомендации здесь не будет, все очень индивидуально, но важно задать несколько вопросов: 1) действительно ли критична для продаж данная доработка?
Провести тестирование на нескольких клиентах. 2) о каком главном преимуществе инновации вы хотите рассказать? 3) какие последствия «быстрого» запуска могут случиться? Как правило, стартапу важно двигаться на высоких скоростях, и давать рынку пусть «сырое» , но актуальное решение, т.к. ниши очень быстро заполняются другими игроками.
6. Обучающий маркетинг
Как правило, о новом продукте ничего не знают, и важно обучать потребителя пользоваться новым сервисом. Важно создавать обучающие лекции, воркшопы, марафоны, чтобы погрузить потребителя в контекст вашего продукта. Чем больше доля инновации в продукте, тем важнее обучение.
7. Не запускайте рекламу продукта, если доля дистрибуции меньше 40%
Если цикл производства слишком длинный, и пока партии не сформированы, не стоит запускать массовую рекламу, иначе она будет уходить на ветер, лучше тогда сделать пробную активацию на друзей и знакомых.
8. Слишком много новостей от компании
Потребителю нужно 2-3 месяца, чтобы привыкнуть к новым запускам, задуматься о том, что важно, и подходит для него, слишком частая коммуникация новостей сбивает информационное поле, и не позволяет увидеть преимущества компании в целом.
9. Недостаток бюджета на инновацию. Фокусируйтесь
Очень часто коммуникация нового бренда просто не может пробить «потолок» видимости из-за дефицита бюджета, важно сфокусироваться, и запустить может одну, но самую главную новость от компании.
10. Долгосрочный план
Несмотря на то, что важны 2-3 рабочие гипотезы, тестирование, важно также иметь долгосрочный план запуска рекламной компании, хотя бы на ближайшие 6 месяцев, а в идеале на год. Систематизация запусков, рекламы и согласование с графиком разработки, работы сервисных служб позволяет выстроить процесс маркетинговых программ и запуска рекламных кампаний.
При кажущейся простоте рекомендаций, для многих стартапов путь от интуитивного планирования к формированию процессов занимает около года, а отлаженные процессы позволяют машстабировать бизнес и увеличить прибыль компании.
Действуйте!
—
Мария Корсунская — кандидат социологических наук, профессиональный коуч ICU, бизнес-тренер. Провела больше 30 международных тренингов, трекер крупных стартапов Ed Tech GVA, ФРИИ.c августа 2018 Маркетинг директор КДЛ и в настоящее время, Ex-директор по цифровому маркетингу Пепсико с 2012-2016. Запускала стартапы на международных рынках в 7 странах в качестве директора по маркетингу Food Union, Doctis, 18+ в маркетинге и цифровой рекламе.
Новые комментарии: