Эксперты предупреждают, что осенью ситуация на рынке труда заметно ухудшится. По данным недавнего исследования Platforma и финансового маркетплейса «Сравни», почти 24% представителей малого и среднего бизнеса сократили персонал, еще 13% собираются сделать это до конца года. Скорее всего, значительному числу россиян придется сменить не только место работы, но и саму сферу деятельности. Одна из профессий, которая будет востребована в любых условиях – менеджер по продажам.
Бытует мнение, что продавать может каждый, достаточно иметь сильные коммуникативные навыки и уверенно читать скрипт. Но так ли это на самом деле? Сергей Иванов, директор по продукту платформы для удаленного заработка Zlaker, делится советами для успешного перехода в профессию.
1. Научитесь выбирать хороший продукт
Каким бы профессионалом ни был sales-менеджер, никто не захочет покупать плохой продукт. Чтобы убедить потенциального клиента, вы сами должны верить в то, что продаете и отлично знать, какие проблемы клиента он может решить. Залог будущего успеха – не только ваши профессиональные навыки, но и правильный выбор тех, кого вы будете представлять. Тщательно изучите компанию, в которой будете работать – насколько ее продукт уникален, полезен, важен для клиентов.
Умение выбрать нишу идет рука об руку с навыком глубоко разбираться в продукте. Это, пожалуй, ключевой скилл, которым должен обладать торговый представитель. Каждый день вы будете сталкиваться с сотней самых разных вопросов, и неуверенность в ответе на любой из них грозит срывом сделки. Погрузитесь не только в плюсы продукта, но и в его недостатки, исследуйте аналоги на рынке.
2. Уделяйте время подготовке и примените индивидуальный подход
Произвести впечатление на клиентов и убедить их потратить деньги — непростая задача. Способов ошибиться много, а вот способ закрыть сделку только один — быть готовым к любым вопросам. Вам нужно заранее узнать ключевую информацию о потенциальном клиенте, выявить его «слабое место» — потребность, разговор о которой вызовет ответную реакцию и поможет вам вовремя предложить свой продукт в качестве решения. Вдобавок, учитесь в сжатые сроки собирать нужную информацию о конкурентах, рыночных тенденциях и — если вы работаете в B2B продажах — текущих поставщиках ваших потенциальных клиентов.
Откажитесь от однотипных скриптов. Таких «специалистов» вскоре заменят автоматизированные системы. Ценность профессионала – в умении подстраиваться под конкретного клиента. Любой разговор, любая встреча и презентация должны строиться индивидуально – в этом случае шанс добиться результата куда выше.
3. Приготовьтесь к отказам
Никто не закрывает сделки в 100% случаев. Даже у высококлассных специалистов по продажам этот показатель редко превышает 40%. Эффективность сильно отличается по отраслям и специфике бизнеса, в среднем менеджер сталкивается с отказами в 9 из 10 случаев. Если вы психологически не готовы к такому повороту, подумайте дважды, стоит ли вам заниматься продажами.
Хорошие специалисты знают об этом и согласны на эти правила игры. Методом проб и ошибок они понимают, сколько «нет» нужно получить, чтобы услышать долгожданное «да», и воспринимают отказ лишь как шаг к следующей продаже.
Важно не воспринимать отказ или грубость на свой счет, а уметь сосредотачиваться на причинах отказа. Профессионалы анализируют, что пошло не так, и узнают от потенциальных клиентов то, что поможет им закрыть сделку в следующий раз.
4. Научитесь выстраивать отношения
Доверие – краеугольный камень долгосрочных отношений с клиентом, особенно это справедливо для B2B-сферы. Выстраивание рабочих партнерских отношений может занять время, поэтому хорошие менеджеры общаются с потенциальными клиентами регулярно, а не только когда пытаются заключить сделку. Успешные продавцы продолжают помогать и поддерживать тех, кому они уже продали продукт, и регулярно поддерживают связь с теми, которые сказали «нет» в прошлом. Устойчивые личные отношения — то, что стимулирует продажи и то, чем руководствуется клиент, когда принимает решение о покупке.
5. Развивайте умение слушать
Слушание — лучший способ понять, откуда приходят клиенты, каковы их болевые точки и как вы можете эффективно решать их проблемы. Клиенты часто жалуются, что менеджеры буквально пропускают мимо ушей то, что им только что сказали и продолжают идти по шаблонному скрипту, расхваливая свой продукт. Такая топорность в общении вызывает раздражение как к специалисту, так и ко всему бренду и не может перерасти в успешную сделку.
Лучшие продавцы ставят себя на место собеседника. Если вы действительно заботитесь о своих потенциальных клиентах, клиентах, это видно сразу. Такой подход неизменно принесет плоды, которые пригодятся вам в будущей работе с компанией.
6. Избавьтесь от смущения
В 2011 году американский эксперт по продажам Стив Мартин провел исследование более 1000 успешных sales-менеджеров. Стив хотел выделить ключевые качества, которые характерны для лучших специалистов. Оказалось, что только 5% менеджеров считали себя застенчивыми людьми. Остальные – уверенные в себе и готовые рисковать специалисты, которые склонны настойчиво вести переговоры с клиентом. Такие люди воспринимают отказ не как поражение, а как полезный опыт, вызов и мотивацию идти дальше и добиваться результата.
Интересно, что это же исследование выявило и другой факт. Вопреки расхожему мнению о том, что sales-менеджеры должны быть напористыми и самоуверенными, 91% лучших продавцов ― люди со средним или высоким уровнем скромности. Излишняя бравада вызывает лишь раздражение клиента.
7. Грамотно распоряжайтесь своим временем
Время – ценный ресурс. От того, как грамотно вы его тратите, напрямую зависит результативность ваших переговоров. Вместо того, чтобы безрезультатно обзванивать 10 клиентов, которым мало интересен продукт, потратьте время на поиск того, кто с большей вероятностью заинтересован в продукте и сосредоточьтесь на нем. Это с большей вероятностью окупится в долгосрочной перспективе.
Новые комментарии: