Франчайзинговая модель развития бизнеса пользуется популярностью в России, потому что у нее много преимуществ и для владельца, и для партнера. Одно из них — шанс быстро занять новые регионы или отрасли. В 2022 году многие предприниматели использовали франшизу как способ быстро и оптимально масштабироваться без кредитов на развитие.
Антон Василенко, фаундер мультибрендового холдинга CLUBORG, построил федеральную сеть барбершопов в России и сеть киберспортивных арен в России и ОАЭ по франшизе.
Он рассказал, как развить бизнес на одном рынке и с испытанной моделью зайти в другую страну, почему хороший партнер — не только опытный бизнесмен, и как подтолкнуть к сделке, не продавая напрямую.
Франшиза как модель масштабирования
Франчайзинговая модель — это удобный формат, чтобы быстро занять долю рынка, повысить узнаваемость бренда, активно развиваться и расширяться с меньшими вложениями. В совсем новых нишах это еще и способ строить бизнес без денег инвесторов и больших корпораций, благодаря поддержке единомышленников, которые тоже верят в нишу и продукт.
Через франшизу удобно заходить на новые рынки. Поскольку часть задач на себя заберет местный партнер, хорошо понимающий свою локацию, он поможет франчайзеру более эффективно освоить регион, передавая знания о локальных особенностях. К этим особенностям может относиться логистика и транспортная доступность для поставок, особенности строительства новых точек, потребительские предпочтения, средние чеки на похожие услуги.
Когда одна франшиза успешно развивается, и предприниматель достигает потолка, но хочет расширяться, можно подумать о диверсификации: в связанные отрасли или на новые рынки. Стоит ли диверсифицировать бизнес через франшизу, каждый предприниматель решает сам. Здесь нет правильного или неправильного выбора. Это может быть важно, например, чтобы обеспечить устойчивость бизнеса: если один тренд уйдет, можно будет продолжить развитие и рост с другим.
Как подстраховка от внешних факторов диверсификация тоже работает. Например, мы давно запустили онлайн-проекты, связанные с косметикой и уходом, потому что они хорошо сочетались с нашим офлайн-бизнесом. В пандемию, когда офлайн-проекты не работали, онлайн в значительной степени спас нас.
Есть и обратные примеры: когда люди диверсифицируют бизнес, идут в одну индустрию, другую, распыляются и теряют рынок. Об устойчивости и выигрыше речи уже не идет. У нас тоже было такое: мы хорошо запустились с барбершопами на тренде, и я задумался, что стоит вложиться куда-то ещё. Были попытки открыть бургерную, ночной клуб и другие бизнесы, но они не выстрелили. В это же время мой телефон обрывали желающие зайти во франшизу. К счастью, я потерял немного времени, за 2 месяца вернулся в прежнюю точку и дальше уже диверсифицировался с опытом.
Важные правила: как организовать франшизный бизнес
Выберите нишу. Франчайзинговую модель сегодня развивают везде — и в ретейле, и в девелопменте, и в других отраслях. Жестких ограничений здесь нет. Но по российской статистике все же каждый четвертый франшизный бизнес — это общепит, каждый пятый — розничный ретейл: чаще непродовольственный.
Когда мы увидели тренд на барбершопы и задумали Borodach, сразу решили, что делаем франшизу. Если берете трендовое направление, только начавший зарождаться рынок, то франчайзинговая модель — оптимальный вариант, с которым легко быстро вырасти. Конечно, при условии, что продукт будет продаваться. Для этого важно тщательно проанализировать ситуацию и понять, насколько стабилен конкретный тренд, не исчезнет ли он через полгода или год.
Если не хотите рисковать на зарождающихся рынках, выбирайте устойчивые. Например, ретейл — активно растущее направление во франшизном бизнесе. Доля сегмента услуг во франшизном бизнесе тоже увеличивается, тем более что суммы инвестиций в нее меньше, чем в производство товаров.
Определитесь с направлением: будете вы разворачивать франшизу для товара или для услуги. У каждого варианта есть особенности. В России ровно половина франшизного бизнеса связана именно с услугами (b2b- и b2c). Но здесь есть риски, что партнеры не полностью поймут суть и ценность и неверно донесут их до конечного клиента. Также услугу проще скопировать, и в итоге у вас появится конкурент. С товаром во многих аспектах легче.
Сформулируйте критерии поиска партнеров. У каждого франчайзера они свои. Для нас, например, было важно, чтобы партнеры отлично разбирались во всех экономических и финансовых аспектах и не стремились сильно творить. Созидатели — это мы, владельцы. А партнеры — наше дополнение, поэтому важно, чтобы они были сильны в других областях.
Общий совет — ищите партнеров-единомышленников, готовых глубоко погружаться в проект, а не просто отличных предпринимателей или инвесторов. Пропишите условия вхождения во франшизу и только после этого ищите партнера. Не стоит делать наоборот и пытаться заманить в бизнес франчайзи на любых условиях: есть риск пожалеть об этом позже, когда рынок вырастет.
Грамотно выстройте продажи франшизы — это одно из важных условий быстрого роста. Первые 3 года я сам был колл-центром, который принимал заявки на франшизу. У меня были все знания о созданном продукте, и это позволяло с более высокой конверсией заключать сделки. Дальше постепенно я взращивал наших продажников, во многом делая упор на эмоциональную составляющую переговоров. Если исключительно спокойно и рационально рассказывать про продукт, продажа может занимать несколько месяцев. Когда делаешь упор на эмоции, все происходит быстрее.
И последний важный нюанс — организуйте четкий контроль за работой партнеров. Это особенно важно, когда франшиза масштабируется на разные рынки. У нас сейчас еженедельно по 2 созвона и 4 видеовстречи с партнёрами, систему мы переняли у автодилеров, взяв в команду людей из представительства Hyundai. Мы отстроили трекшен на международном уровне со всеми методиками и циклами.
Как готовиться к новому рынку
Развивая Borodach, мы создали очень большой фундамент для строительства и развития качественных проектов. Когда высокий тренд этой ниши прекратился, мы оказались на развилке. Мы могли оптимизировать процессы, убрать мощности, работать исключительно на финансовую эффективность. Мы выбрали путь диверсификации, мы не готовы были отказываться от департаментов, отделов, опытных людей, производственных мощностей, технологии.
Поэтому мы начали расти в горизонтальном формате, следуя тем трендам в сегменте, которые хорошо сочетаются с мощностями, которые мы создали. Так к барбершопам Borodach у нас добавилась академия для барберов, свой бренд косметики и салон для кудрявых людей. Мы развивали мультибрендовые продукты, чтобы формировать крепкий фундамент для своих же проектов. Потом мы пошли в другие ниши — яхтинг и киберспорт.
В прошлом году мы масштабировали франшизу киберспортивных арен True Gamers в MENA-регион, увидев в этой локации огромные перспективы. Мы открыли в Дубае международный франчайзинговый офис и запустили новое подразделение, связанное с робототехникой.
Успех выхода на новый рынок зависит от качественной подготовки. Изучайте как можно больше информации, собирайте данные с разных ресурсов: смотрите сайты департаментов, публичные страницы организаций, стартап-площадки, YouTube-каналы. По MENA-региону много статей и обзоров. Здесь открытое руководство страны, это коммуникабельная юрисдикция, информацию находить легко.
При изучении чужого личного опыта фильтруйте его на субъективизм. Часто предприниматели пытаются повысить ценность своего опыта через его намеренное усложнение. И тут было тяжело, и там, и вообще справятся только единицы. Если посмотреть на это трезво, окажется, что «тяжело» — личное и сильно утрированное мнение. Поэтому взвешивайте каждую субъективную оценку и делите на 10. Если условные 10 человек сказали, что вот тут, например, документы делают долго, наверное да, так и есть, лучше заложить больше времени на бюрократию.
Изучать стоит не только размеры нового рынка, средний чек в отрасли, спрос со стороны аудитории и так далее, но и ментальные особенности предпринимательства. Например, когда мы масштабировались в страны СНГ и пришли в Казахстан, мы поняли, что местные предприниматели хотят изучить технологию, но не готовы развивать полноценное партнерство. Они сфокусированы на себе, им не интересно сотрудничество. Мы для них — чужаки, даже когда технология им нравится. За 8 лет нам не удалось построить полноценных партнерских отношений, хотя очень бы этого хотелось. Поэтому сейчас у нас разработаны отдельные скрипты для работы с предпринимателями из Казахстана: как компания мы для них менее открыты по данным о технологиях.
Отдельную стратегию продаж и ведения переговоров мы применили и выходя в страны MENA. Мы создали среду, позволяющую потенциальным партнёрам получать удовольствие от увиденного и быстрее принимать решение. Было важно показать, что компания физически присутствует в стране: команда на месте, есть офис, все забрендировано, вплоть до машин. Объекты еще не открылись, но уже все выглядит твёрдо. Не было стратегии продать что-то кому-то, как в холодных звонках: вместо этого, мы создали условия для интереса и дали партнёрам возможность увидеть наш опыт и потенциал, чтобы они сами к нам обратились.
Первый проект в ОАЭ появился с подачи наших партнеров по сети True Gamers. Они предложили попробовать одну нашу идею в этом регионе, посмотреть, востребована она или нет, сколько это будет стоить. В течение двух часов без сложных переговоров мы все согласовали, партнеры перевели часть депозитов, и за неделю мы закрыли общую сумму — одним сообщением в чат о $800 000. Люди легко зашли в проект, потому что еще до стадии заключения договоров были уверены в нашей надежности.
Что еще важно для предпринимателя при выходе на новый рынок сегодня — это гибкость и спокойствие. Ситуация очень быстро меняется: сейчас банки работают — завтра нет, сейчас разрешения выдают — завтра все зависает. И раз подготовиться к этому нельзя, морально примите нестабильность ситуации и стройте свой вектор движения с оглядкой на это.
Что в итоге
Подводя итог, я бы выделил три ключевые составляющие для развития франшизы: стадия рынка, технология, стоящая за продуктом, и компетенции команды в продажах. Зарождающийся или растущий рынок, плюс уникальная технология, плюс навыки продаж через продукт вместе дают возможность быстро вырасти по франшизной модели.
Чтобы развиваться стабильно, важно учитывать и нюансы работы с франчайзи: искать их среди единомышленников, балансировать между ограничением их креатива в изменении продукта и пространством для творчества в остальных аспектах, чётко выстраивать систему контроля и партнерства.
Масштабируясь на новый рынок, изучайте и фильтруйте чужой опыт. Пробуйте новые стратегии переговоров, новые сценарии привлечения капитала, опираясь на особенности менталитета. Запасайтесь спокойствием и будьте гибкими.
Новые комментарии: