Александр Безносенко, основатель «Заборы 2.0», рассказывает, как компания выросла из одного продукта в комплексное благоустройство: какие услуги забирать в собственное производство, что отдавать партнерам и как при этом не подставить свой бренд.

Компания называется «Заборы 2.0», и забор по-прежнему остается ядром того, что мы делаем. Однако все чаще объект, который начинался с ограждения, заканчивается навесом, монолитом, скважиной и разводкой коммуникаций по всему дому.

Расскажу, как так вышло и где для нас проходит граница между «делаем сами» и «делаем с проверенными людьми».

Забор, с которого все началось

Компания выросла из одного забора — моего собственного. Нашел бригаду, договорился с соседями, скинулись на смежные стороны. Забор кирпичный, с монолитом. Те самые монолитчики работают со мной до сих пор.

Монолит и бетонные работы были в нашей ДНК с самого первого объекта. Мы никогда не были компанией, которая «ставит только профлист». Подпорные стены, опалубка из ламинированной фанеры, фундамент — все это мы делали с самого начала, просто как часть забора. Заказчики видели качество монолита и сами спрашивали: «А за фундамент под баню возьметесь?»

Так что вопрос был не в том, умеем ли мы больше, чем забор. Вопрос был в том, когда мы перестанем стесняться об этом говорить. А когда запросы на смежные работы пошли один за другим, мысль додумалась сама: у нас свои бригады, свое производство, понимание стройки и куча знакомых по смежным направлениям. Если мы льем сложный монолит под заборы — почему не залить парковку или плиту под беседку? Грех этим не воспользоваться.

Забор и весь дом в придачу

Мы пришли к комплексу не одним прыжком. Сначала были объекты, где сверх забора брали что-то одно: где-то септик, где-то выравнивание участка, где-то скважину. По запросу, через знакомых, в качестве которых я был уверен лично. Это были скорее исключения, чем система.

Осознанно взялся за это прошлой зимой. В несезон заявок меньше, и появляется время подумать. Запросы на смежные работы шли постоянно, экспертиза есть, знакомых в стройке — куча, понимание, как делать это в связке с забором, — тоже. Списался со своим давним знакомым, который профессионально занимается септиками, скважинами, дренажом — всем, что связано с водой. Говорю: давай будем предлагать комплекс, а там посмотрим.

Первый же объект все и решил. Раменский район, поселок Первомайский, дом недалеко от аэродрома — заказчик летчик-испытатель. Нашли нас в интернете, посмотрели, что и как мы делаем, и решили: делаем все.

И мы сделали все. Забор и навес для автомобиля — на своем производстве, своими монтажными бригадами. С помощью партнера закрыли весь дом по коммуникациям: отопление, водоснабжение, электрику, поставили септик и скважину. Один участок — а на нем сошелся полный комплекс.

Объект был первый, поэтому я вел его лично. Сезон только начинался, очередь была небольшая, сделали быстро и качественно. Вот после этого объекта я для себя и решил окончательно: это надо развивать.

Свое производство и чужая экспертиза

Расширяться можно по-разному, и большинство ошибок здесь — это попытка влезть в направление, под которое у тебя нет ни компетенции, ни активов. Мы пошли от обратного: посмотрели, что уже есть.

Оказалось — почти все необходимое уже было. Свои бригады монолитчиков, которые льют сложные фундаменты и подпорные стены под кирпичные заборы, могут без проблем сделать парковку, отмостку, плиту под беседку, садовые дорожки. Навес — вообще тот же продукт, что и забор: тот же металл, та же покраска, те же монтажники, та же производственная база.

То, что требует принципиально другой экспертизы, отдаем проверенным людям. Все, что связано с водой — септики, скважины, дренаж, — это отдельная специальность со своим оборудованием и своими рисками, лезть туда своим производством смысла нет. Этим занимается надежный подрядчик, с которым я знаком давно.

Так же мы отдаем «длинный хвост» благоустройства, который встречается реже и под который держать свою бригаду нерентабельно: озеленение и ландшафтное проектирование, поливной водопровод, бани и беседки, сложный демонтаж с техникой, точечную электронику вроде видеонаблюдения и домофонов. Под каждое направление — отдельный профильный партнер.

Объять все самому невозможно, да и незачем: на низкочастотных работах ты не получишь ни загрузки бригады, ни глубины компетенции, зато получишь головную боль.

Чужая бригада — мое имя

Это, пожалуй, ключевой вопрос. Подключая к своему объекту чужую бригаду, я подключаю к ней свое имя — поэтому к выбору отношусь придирчиво.

Универсального теста нет, по-настоящему человека узнаешь только в работе. Но за годы в стройке я научился многое считывать заранее. Первое — разговор. Беседа, разбор кейсов: что человек делал и как об этом рассказывает. За 15–20 минут обычно ясно, делает он качественный продукт или нет.

Второе — ищу ремесленников. Мне нужен мастер с 1–3 бригадами, который сам лично стоит на качестве, а не менеджер, который продаст и передаст.

Третье — на старте всегда даю небольшой объект. Если что-то пойдет не так, поправить будет недолго и недорого.

Скажу честно про единственный за все время серьезный сбой. У подрядчика, с которым мы работаем давно, на объект поехал новый бригадир с новыми рабочими и без должного контроля залил отмостку некачественно. Заказчик высказал претензию — мы созвонились, подрядчик сам приехал, посмотрел, согласился, что вышло плохо, все демонтировали и переделали с нуля.

Заказчик остался доволен. Я для себя сделал вывод: надежность проверяется не отсутствием брака — брак случается у всех, — а тем, как подрядчик себя ведет, когда брак случился.

Единое окно

Когда все собрано в один договор и под одну ответственность, выигрывает не только клиент. Выигрывает и экономика.

Во-первых, растет средний чек: вместо одного забора продается благоустройство участка целиком.

Во-вторых, падает отток — клиенту незачем уходить искать других, и конкурент его уже не перехватит на смежных работах.

В-третьих, это реальное конкурентное преимущество, причем такое, которое трудно скопировать.

Дело даже не в том, что у нас «все в одном месте», — а в том, что клиент вообще не участвует в организации процесса. Подрядчики договариваются между собой напрямую, без клиента в роли посредника. Вот за это ощущение «мне не пришлось этим заниматься» клиент и выбирает того, кто дает результат целиком.

Где граница

Мы не превратились в строительную компанию полного цикла и не беремся за дом под ключ. Забор остается ядром — продуктом, в котором мы сильнее. Мы не «добираем» клиента услугами, которые ему не нужны: если человеку нужен просто хороший забор — он получит просто хороший забор. Навязанный лишний чек один раз — это минус к повторным продажам и сарафану на годы вперед.

Забор по-прежнему первое, с чего все начинается. Просто теперь у клиента есть один подрядчик, которому он уже доверяет, один договор и один человек, отвечающий за результат, — вместо месяцев на поиски и проверки новых бригад под каждую задачу. Клиент занимается своими делами, а участок тем временем доводится до ума — от ограждения до коммуникаций. Для нас это рост, для него — спокойствие и сэкономленное время. И в этом, пожалуй, главный смысл всего, к чему мы пришли.

Александр Безносенко, генеральный директор «Заборы 2.0»