Сегодня гость редакции Бизнес-журнала Мария Голицына — маркетолог и профессионал в области организации корпоративных продаж, автор методики успешных продаж в сегменте В2В и научных исследований – расскажет о современных технологиях маркетинга, которые являются ресурсом для развития продаж и бизнеса в целом.
- Мария, вы занимаетесь маркетингом уже более 13 лет. При этом вы являетесь руководителем отдела продаж. Имея такие широкие компетенции, вы можете рассказать о том, как маркетинг помогает продажам и как план продаж отражает рациональное использование маркетинговых инструментов.
Современные технологии маркетинга позволяют интегрировать инструменты продвижения в каналы продаж. Как правило, отделы продаж работают с CRM-системами, отслеживая все этапы воронки продаж и учитывая историю взаимодействия с клиентами.
CRM-маркетинг стал неотъемлемой частью системы продаж и играет важную роль в увеличении продаж. Одной из важных функций CRM-маркетинга является повышение лояльности клиентов: CRM-маркетинг позволяет отслеживать и анализировать данные о клиентах, их покупках, предпочтениях и поведении. Это помогает более точно настроить маркетинговые кампании и предложения, удовлетворяющие потребности клиентов, что повышает вероятность их повторных покупок. Повышение лояльности и удовлетворенности не только повышают LTV клиента, но и увеличивают средний чек, частоту повторных покупок. А что может быть важнее для бизнеса, если не довольные клиенты, которые возвращаются вновь и вновь, гарантируя стабильность и рост компании.
CRM-маркетинг позволяет сделать коммуникации персональными: С помощью CRM-маркетинга мы создаем персонализированные электронные письма, SMS-сообщения, звонки и другие виды коммуникаций с клиентами. Индивидуальный подход помогает установить более тесную связь с покупателем и повысить эффективность маркетинговых усилий. В CRM мы можем управлять событиями и обращениями, так как имеем доступ ко всему жизненному циклу потребителя — от первого контакта до заключения сделки и послепродажного обслуживания. Это помогает более эффективно управлять клиентскими обращениями, отслеживать прогресс продаж и своевременно реагировать на запросы и потребности клиентов.
CRM-система дает возможность таргетировать сообщения потребителям, делать маркетинг не только персональным, но и уместным. С помощью CRM мы видим, когда клиент совершал покупку, можем прогнозировать, когда у него возникнет новая потребность и сделать предложение в то время, когда ему это будет по-настоящему нужно.
У маркетологов есть понятие прогрева воронки продаж. Это комплекс мероприятий, которые позволяют оставаться с клиентом всегда на связи. Маркетинговые касания имеют целью напоминать о себе покупателю и давать полезную информацию, которая для него связана с решением проблемы или облегчением задачи. Это может быть серия писем, коротких сообщений, телефонных звонков, приглашений на мероприятие. Самое главное – избежать навязчивости и избыточности.
Современные, цифровые инструменты маркетинга создают прозрачные и исчислимые процессы, что очень ценно для продаж и развития бизнеса, в целом. С помощью CRM-маркетинга можно автоматизировать множество маркетинговых задач, таких как отправка электронных рассылок, управление рекламными кампаниями, отслеживание лидов и т.д. Это позволяет сэкономить время и ресурсы, а также значительно увеличить эффективность маркетинговых компаний.
С автоматизацией бизнес-процессов эффективность маркетинга шагнула далеко вперед. Аналитика и отчетность, которую дает CRM, предоставляет возможность анализировать результаты маркетинговых кампаний, отслеживать показатели эффективности и создавать отчеты. Это позволяет оценить эффективность стратегий маркетинга, узнать, какие методы наиболее успешны, и корректировать свои маркетинговые усилия для достижения лучших результатов.
- Какие каналы продаж в корпоративном секторе вам представляются наиболее важными с точки зрения маркетолога?
Прямые продажи face to face – это классический способ взаимодействия в системе корпоративных продаж. Личные продажи становятся эффективнее, когда компания присутствует в интернет-пространстве. Современный маркетинг не только сокращает путь от продавца к потребителю, но и делает его прозрачным.
Автоматизация бизнес-процессов в продажах и маркетинге имеет большое значение для повышения конверсии. Например, в туристической отрасли клиенты работают в автоматизированном сервисе, где самостоятельно бронируют и подбирают необходимые параметры поездки. Менеджер только решает организационные вопросы, поддерживает отношения с клиентами на имиджевом уровне.
Цифровые каналы коммуникации стали основным и привычным способом продвижения на рынке компаний в сегменте В2В. Сайт – главный презентационный носитель, который работает эффективно при грамотном построении рекламной кампании в интернете. Диджитал-маркетологи формируют стратегию, исходя из целей бизнеса, интегрируя несколько инструментов, которые создают кумулятивный эффект. Яндекс.Директ — это основная рекламная платформа, которая позволяет размещать рекламу на страницах поисковой системы Яндекс и партнеров.
С помощью Директа повышается выдача сайта, то есть его видимость. Размещение рекламы в Яндекс.Директ позволяет показывать предложение потенциальным клиентам, когда они ищут товары или услуги, связанные с их бизнесом. Это помогает повысить присутствие на рынке и привлечь новых клиентов.
В своей практике я работала с компаниями, которые имели несколько бизнес-направлений: оптовые и розничные. Для каждой целевой аудитории мы создавали сайт и рекламную кампанию для его продвижения. Хотя мы используем Яндекс Директ как канал коммуникации для розничных и оптовых потребителей, подход к параметрам рекламной кампании B2B значительно отличается.
Яндекс.Директ направляют пользователей на сайт. Причем каждый лид будет иметь определенную стоимость. При анализе рекламной кампании можно сделать выводы о наиболее популярных запросах и маршрутов, по которым приходят клиенты на сайт. Это позволит сделать точную настройку таргетирования. Яндекс.Директ позволяет настраивать параметры рекламы, например, выбрать целевую аудиторию, географическую область и интересы пользователей.
Это дает возможность сосредоточиться на целевых клиентах и сообщать им релевантную информацию, что может помочь увеличить конверсию и продажи. Например, у меня был опыт работы с компанией, которая занимается поставкой техники для промышленных и строительных организаций. Как и конечные потребители, они черпают информацию в поисковиках. Благодаря целевым запросам они находят наш сайт и исчерпывающую информацию о предложении.
Очень важно, что Яндекс.Директ предоставляет возможность отслеживать результаты рекламных кампаний, такие как число переходов, заявок и покупок. Благодаря этим данным мы можем анализировать эффективность рекламы и вносить соответствующие корректировки для оптимизации результатов.
Без SEO-продвижения (Search Engine Optimization) не обходится успешная рекламная кампания. Этот инструмент позволяет повышать выдачу сайта или предложения путем оптимизации семантического ядра, адаптируя его под сценарии оценки контента искусственным интеллектом Яндекса.
Постоянная работа над обновлением контента сайта, его актуальностью и пользой для пользователя выводит сайт на первые позиции в поисковых системах. Пользователи часто ищут информацию о товарах и услугах через поисковые системы, такие как Google. Сейчас у нас не осталось возможности размещать рекламу в Гугл. Поэтому SEO представляется очень полезным сервисом для улучшения видимости сайта на этом поисковике. А так как SEO-оптимизация помогает улучшить рейтинг сайта в поисковых результатах и увеличивает его видимость, он получает более высокий рейтинг приводит к большему количеству органического (неплатного) трафика на сайт.
SEO также хорошо работает с целевой аудиторией, позволяет привлечь потенциальных клиентов, которые уже ищут товары или услуги, которые мы предлагаем. Оптимизация ключевых слов и контента помогает привлечь тех, кто наиболее заинтересован в нашем бизнесе.
- Применение цифровых инструментов маркетинга требуют специальной подготовки специалиста. Как правило, в малом бизнесе таких маркетологов нет. Могут ли сами предприниматели освоить диджитал-маркетинг, чтобы продвигать свой сайт?
SEO-специалисты, таргетологи и директологи справятся с задачей лучше и профессиональнее, чем самоучка-предприниматель. Я считаю, что каждый должен заниматься тем, что у него лучше получается. Если хочешь создать успешный бизнес, то на маркетинге экономить не стоит. Пока предприниматель будет обучаться профессии маркетолога, он может потерять свой бизнес. Задача руководителя — это составление подробного технического задания с определением целей и бюджета кампании, описание целевой аудитории и ее потребностей.
- Какая практическая польза SEO-оптимизации сайта?
Надо помнить, что увеличение конверсии зависит от SEO-оптимизации сайта для лучшего пользовательского опыта и повышает его удобство. Сайты, которые загружаются быстро, имеют удобную навигацию и содержат качественный контент, в итоге имеют больше лидов и продаж. В процессеSEO оптимизации должны участвовать все этапы формирования конверсионных действий. Это включает в себя совершение покупок (если это интернет-магазин), регистрацию на сайте, подписку на рассылку и другие проявления, которые помогают преобразовать посетителей в клиентов или лояльных пользователей.
Хорошо оптимизированный сайт с высоким рейтингом в поисковых системах может дать конкурентное преимущество перед другими компаниями в определенной нише. Потенциальные клиенты склонны выбирать сайты, которые появляются на первых страницах поисковых результатов, и SEO помогает достигнуть этого.
По сути, это брендирование интернет-пространства: когда наш сайт появляется в высоких позициях в поисковых результатах, это может увеличить доверие потенциальных клиентов. Видимость в поисковых системах связана с авторитетностью и качеством нашего бренда.
- Предприниматели обращают внимание на отзывы, которые оставляют другие покупатели? Среди розничных потребителей практика принятия решения на основании отзывов имеет большое значение. По статистике более 60% покупателей опираются на отзывы при выбора товара или услуги.
Корпоративные клиенты так же, как конечные потребители, ориентируются на отзывы о компании и ее товаре. Работа над репутацией, которая формируется на сайтах-отзовиках, требует ежедневного мониторинга. Правила хорошего тона предполагают наличие обоснованного ответа на все негативные отзывы. Важно признавать ошибки и приносить извинения, если ваш покупатель выразил справедливую критику. За положительные отзывы надо поблагодарить клиента, пригласить его снова.
- Какие классические инструменты маркетинга остаются актуальными для развития корпоративных продаж?
Различные ивенты, которые имеют своей целью презентовать компанию, познакомиться с клиентами и повысить их лояльность, остаются популярным и эффективным каналом коммуникации. Основной тренд таких мероприятий – это полезный контент для клиента. Конференции и семинары, выставки и ярмарки, тренинги и мастер-классы, бизнес-завтраки и форумы – любой формат должен быть нести интересное содержание для покупателя.
Лично мне импонирует камерный характер мероприятия. Мы любим проводить бизнес-завтраки с клиентами. Здесь возникает доверительная атмосфера, где клиенты могут обмениваться опытом с другими представителями бизнеса. Это способствует созданию новых партнерств и росту делового сотрудничества.
Конференции и семинары дают возможность интегрировать свое предложение в познавательный контент для клиента. Эти мероприятия позволяют им быть в курсе современных тенденций, новых технологий и решений, что в свою очередь помогает развивать и совершенствовать бизнес.
Выставки и ярмарки дают площадку для презентации своей продукции или услуги для широкой аудитории. Здесь можно наладить новые бизнес-контакты, увеличить узнаваемость своего бренда и привлечь новых клиентов.
Любой ивент становится базой для укрепления взаимоотношения с клиентами, улучшения общей репутации компании и повышения ее конкурентоспособности. Корпоративные события предоставляют возможность внедрять новые идеи, продукты и услуги, которые могут способствовать росту бизнеса.
- Как можно оценить вклад маркетинга в корпоративные продажи? Можно ли оцифровать результат маркетолога?
Технологии продажи и маркетинга работают на одну цель – рост бизнеса без потери маржинальности и стабильный доход. Любую маркетинговую кампанию можно оценить в объеме заработанных средств. Современные системы аналитики позволяют определить стоимость клиента от первого визита на сайт до заключения сделки. А это значит, что можно рационально планировать бюджет любого проекта, прогнозировать выручку и доход.
Мне нравится, что я могу влиять на финансовый результат, применяя инструменты маркетинга и внедрять их в систему продаж. Мой опыт показывает, что менеджеры по продаже при поддержке маркетинга получают ресурс, который делает их успешными, а клиентов счастливыми.
В целом, интернет-продвижение сайта, адресные коммуникации с клиентами, управление клиентской базой и другие методы маркетинга является эффективным инструментом для развития бизнеса, помогая привлечь целевую аудиторию, улучшить конверсию и увеличить узнаваемость и авторитет бренда.
Общий результат усилий маркетологов и продажников приводит к повышению узнаваемости бренда, увеличению трафика на сайт, привлечению новых клиентов и, как следствие, развитию продаж и бизнеса.
—
Интервью провела Виктория Левинская.
Новые комментарии: