Наталья Безникина, руководитель управления по финансированию поставщиков электронной коммерции SimpleFinance, о том, с какими проблемами может столкнуться ритейл при выходе в онлайн-среду.
В 2021 год ритейл вошел в состоянии глубокой трансформации, потому что в 2020 году традиционные для многих каналы продаж значительно сократились. Ритейлеры вынуждены были переориентироваться на работу в онлайн-каналах, в частности, предложить свои товары на маркетплейсах, показавших бурный рост на протяжении всей пандемии. Те, кто не сделал этого в 2020 году, теперь стараются запрыгнуть в “последний вагон уходящего поезда”.
Многие представители ритейла успели исчерпать оборотные средства и не имеют своих ресурсов для освоения новых каналов сбыта и восстановления уровня продаж. Этому способствовало снижение продаж в розничных точках, которое сначала было обусловлено самоизоляцией, а потом — уже сформировавшейся привычкой потребителей к доставке товаров на дом. В частности, большая часть займов, за которым обращаются к нам продавцы, работающие или начинающие работать на электронных маркетплейсах, как раз направлены на закупку товара, расширение ассортимента и тестирование новых ниш.
Содержание:
Развитие онлайн продаж требует дополнительных усилий
Сегодня многие предпочитают развивать онлайн-направление продаж на маркетплейсах, потому что это проще и дешевле, чем развивать свой собственный интернет-магазин. К тому же за прошедший год сами торговые площадки значительно упростили процедуру подключения продавцов.
Например, на Wildberries теперь на рассмотрение нового партнера уходит не 3 недели, а всего несколько дней. Упрощенный документооборот позволяет начать работу на маркетплейсе даже без электронной подписи. Но, несмотря на это, бизнес сталкивается с рядом препятствий, и задача выхода в онлайн не является для предпринимателей элементарной.
Большой выбор, сильная конкуренция
Онлайн-площадки предлагают потребителям широчайший спектр товаров. Помимо наличия аналогичных предложений, подобная широта выбора распыляет внимание покупателя, некоторые просто не знают, на чем остановить свой выбор. Ритейлерам становится сложно отстроиться от конкурентов и дифференцировать себя в условиях глобальной доступности, ведь теперь ни более низкая цена, ни экономия времени не являются конкурентными преимуществами.
В онлайне начинают работать новые техники продаж — потребителей уже не привлекают просто хорошо сделанные фотографии товара. Больше продаж получают те ритейлеры, которые дополнили картинки атмосферным фоном, создали для потенциального клиента именно то эмоциональное ощущение, которое он ищет, подготовили более информативные описания своей продукции, стали делать комплименты и подарки, например, при покупке двух и более товаров.
Многие также начали работать с отзывами, отвечать на вопросы потребителей или предлагать пробники товара. В результате с появлением более креативных, а главное — более активных конкурентов у ряда продавцов снижается конверсия. Новичкам и вовсе приходится экстренно учиться работать в новых условиях.
Российские производители или импорт?
На этапе ограничений, вызванных пандемией, больше всего пострадали ритейлеры, у которых не было достаточного количества товара на складах. В результате выросли продажи у продавцов, работающих с российскими производителями, а завязанные на импорт поставщики оказались в сложной для прогнозирования ситуации, однако все может измениться.
Учитывая общую нестабильность и высокую стоимость производства в России, многие компании не могут определиться, какие именно товары поставлять в новые каналы продаж. Возможная реализация инициатив правительства по стимулированию интернет-торговли может повлиять на развитие онлайн-ритейла, в очередной раз заставляя продавцов менять свои приоритеты.
Сложность в получении денег
Небольшие розничные компании, которым нужны заемные средства для восстановления оборота или развития бизнеса, часто сталкиваются со сложностями в получении кредита так как традиционные финансовые продукты для бизнеса были разработаны без учета современных реалий: они часто требуют большого срока рассмотрения, много документов и не позволяют гибко подходить к условиям ведения бизнеса конкретным предпринимателем.
Поскольку физическому лицу с хорошей кредитной историей сегодня несложно получить кредит в банке, то малому и среднему бизнесу приходится либо идти по пути кредитования лично владельца бизнеса, либо получать кредит для бизнеса но, затрачивая на это много сил и времени. Альтернативой становятся небанковские организации, которые предлагают займы с аналогичными банкам ставками, но позволяют получить финансирование проще и быстрее. В частности, маркетплейсы предлагают своим партнерам финансовые услуги от уже проверенных компаний без дополнительных справок и с минимальными сроками рассмотрения заявки.
Стоит ли выходить на онлайн-площадки?
Несмотря на указанные выше сложности, доля ритейла, выбирающего онлайн-площадки как основной или важный канал продаж, продолжает расти. Одновременно с этим продолжают развиваться и сами площадки, расширяя свой логистический потенциал и спектр дополнительных услуг.
Так, предприниматели уже сегодня могут использовать формы обратной связи, для общения с клиентами, оформлять заявки на финансирование прямо на маркетплейсе, отправлять товары не только в пункты выдачи, но и в ближайший для клиента супермаркет. Экосистема торговли на маркетплейсах продолжает развиваться и становится все более удобной не только для покупателей, но и для продавцов.
Да, онлайн-магазины — это здорово, удобно, выгодно! На себе прочувствовали во время пандемии, очень привыкли, даже не хочется теперь ездить по магазинам при послаблении обстановки)
Тренд к росту онлайн-торговли начался 3 года назад. А после пандемии он усилился многократно. Озон и Вайлдберриз сейчас на верху, они раньше всех появились в этой сфере, их бизнес-процессы уже налажены, другим же компаниям, выходящим на этот рынок, потребуется либо немало времени, либо придётся вложить очень крупные инвестиции (этим могут похвастаться пока крупные федеральные сети — Пятерочка, Магнит, ВкусВилл и другие, а также экосистемы вроде Сбера). А вот Ашан, Метро и некоторые другие запоздали, они пока «застряли» в оффлайне, их показатели падают.
Онлайн-магазины в период пандемии оказались спасителями. Но, когда жизнь войдет в обычное русло, оффлайн продажи вернутся на свои позиции. Тяжело выбрать одежду, обувь только по фотографиям.
Необходимо ждать внедрения новых технологий. Например, возможности сканировать фигуру, «надевать» на 3D изображение понравившиеся вещи.
Пока это недоступно, быстрее и проще выбрать подходящий гардероб в торговом центре. Мне кажется, необходимость человека в коммуникациях, консерватизм в привычках, не позволят в короткие сроки радикально изменить формат продаж.
Изоляция людей оказала безусловное влияние на рост доли рынка у маркетплейсов. Но по мере перехода к привычным условиям, я считаю, будет небольшой откат в оборотах онлайн торговли. И на этом уровне произойдет фиксация оборота на некоторое время. Кривую оборота толкнет рост доверия покупателей.
Очевидно, что нишевые интернет-магазины и розничные торговые сети проигрывают появившимся лидерам. Спешно организованные доставки таких магазинов имеют недостатки в виде минимальных сумм для заказа против их полного отсутствия у маркетплейсов.