Стартап Selvery – SaaS, онлайн-конструктор презентаций называют конкурентом Google и Microsoft

Хороших продавцов мало. Чтобы продавать, нужно держать в голове огромное количество информации, нужно помнить о каждом продукте, о каждом преимуществе. Нужно знать, что, кому и каким образом необходимо говорить. Нужно подбирать понятные слова для каждого клиента. Помощника у продавца до недавнего времени не было. Мы исправили это упущение, создав сервис Selvery. И, судя по отзывам первых пользователей, получилось лучше, чем у Google и Microsoft.

Когда я рассказываю о Selvery, его обязательно сравнивают и с Power Point, и с Canva, и с «Google Презентациями». Но когда мы искали сервис с функционалом «как у нас» в популярных базах данных G2 и Capterra, там не обнаружилось ни аналога, ни соответствующей категории, то есть блока account-based sales продуктов. Selvery – это SaaS, онлайн-конструктор персонализированных презентаций с ценностными предложениями.

Как это работает в реальности? Маркетолог загружает в сервис необходимый для продажи контент в виде отдельных элементов и правил, как эти элементы должны собираться в презентацию. Продавец выбирает тип потенциального покупателя, например, «генеральный директор телекоммуникационной компании». А Selvery создаёт продающую презентацию, имеющую ценность для генерального директора телекоммуникационной компании, с кейсами из телекома, иллюстрациями, терминологией. Но чтобы получить простое решение, пришлось пройти длинный путь.

Быстрый старт

Проблема, с которой начался Selvery – это незнание продавцами клиента, выливающееся на практике в универсальный подход и к гендиректору, и к уборщице. Хороший продавец знает особенности клиента, но это знание не распространяется на всю компанию, на всех, кто работает с этим клиентом. Поэтому я начал создавать собственную account-based sales методологию продаж: мы не только вели клиентов в CRM, но и накапливали данные о них, чтобы наши предложения точно соответствовали их ожиданиям.

Получилась плоская структура — данные предназначались для продавцов, которые сами же и готовили презентационные материалы. Затем, в 2017 году, я предложил применить эти знания в «Сбербанке». И здесь обнаружился разрыв между командами продаж и маркетологами. Выяснилось, что маркетинговые идеи не применяются в полях, а полевые данные не доходят до маркетинга.

Предложение новой методологии было принято, и 3 года я адаптировал методологию для крупного бизнеса. За этот срок методологию, позже ставшую основой Selvery, стали использовать для продажи всех 250 продуктов розничной сети «Сбербанка».

Если в банке вы хоть раз смотрели на экране кассира-операциониста презентацию любого банковского продукта, вы уже познакомились с Selvery.

Проект в Сбере помог понять, что мы нашли не просто решение отдельно взятой команды продавцов. Мы нащупали общую болевую точку крупного бизнеса. В большинстве компаний сегодня нет возможности сегментирования презентационных материалов под клиента «по запросу», нет продающих материалов, которые сами учат продавцов, нет общей среды для работы маркетинга и продаж.

Если в компаниях есть маркетинговая библиотека, авторам продающих материалов, как правило, неизвестно, что и когда обновилось, и пользуются ли продавцы материалами из этой библиотеки. Обычно контент оседает на компьютерах пользователей и постепенно устаревает, а обновления никто не проверяет.

Мы на практике пощупали большой бизнес, пожили внутри и подтвердили, что болевая точка не надуманная, что её решение делает жизнь авторов презентаций удобнее и приносит реальный экономический эффект.

Поэтому в 2020 году мы решили создать сервис, который объединяет маркетинг с продажами и устраняет понятие библиотеки продающих материалов. Продавец всего лишь указывает в web-форме, что и кому он хочет продать, – и получает готовую презентацию под клиента с актуальными ценами и параметрами, нужными калькуляторами, кейсами, обоснованиями, доказательствами.

В команду вошли предприниматель Михаил Штин, который уже сделал успешные экзиты из IT-компаний, маркетолог Денис Голубцов, который выводил на рынок бренды банков и развивал маркетинг IT-продуктов в Европе, разработчик Роман Абражеев, который управлял командами до 100 человек в высоконагруженных проектах в финтехе и телекоме. Благодаря их опыту нам удалось взять быстрый старт.

Получилось так, что продажи подписок на Selvery мы запустили почти одновременно с мировым карантином. Наш сервис – это SaaS, то есть, облачная система. Она может работать сама по себе или же может дополнять корпоративную CRM-систему.

Если в облаке один из сотрудников актуализирует или совершентвует контент в системе, его коллеги могут использовать нововведения мгновенно. Возможность кроссплатформенной дистанционной работы позволило нам заполучить клиентов мечты: МТС, ВТБ, «Свезу», «Мегафон», «Дом.РФ» и многие другие компании.

У такой популярности есть и вторая сторона. Мы планировали направить на доработку Selvery не больше 150 000 долларов США за год. Крупный бизнес задал нам высокий уровень требований к функциональности сервиса. Нам пришлось утроить вложения, инвестировав в проект дополнительные собственные средства. На них мы, например, открыли дополнительный офис разработки в Перми, оставив в Москве центральный офис и команду продаж.

Провалы и повороты

На старте мы думали, что Selvery как сервис будет востребован в первую очередь в малом и среднем бизнесе – у массового пользователя с быстрыми деньгами. Оказалось, первыми клиентами стали крупные компании – длинный цикл сделки и переговоры по 3 месяца.

Провалом можно считать и ошибку в модели управления контентом. Мы стартовали с подхода, при котором система управляла малым, то есть, нужным для продажи, количеством интерактивных слайдов. Но в течение одного из первых пилотных проектов пользователь захотел загрузить огромный массив информации обо всех своих продуктах. Получилась огромная неповоротливая контент-система, а нам пришлось перерабатывать Selvery, чтобы найти гибкое и универсальное для всех последующих пользователей решение.

Пивот коснулся и ядра нашей целевой аудитории. Selvery закрывает разрыв между продуктовым маркетингом и каналом продаж и подходит для компаний, в которых много продуктов, что предлагаются большому количеству клиентов большим количеством продавцов или автоматизированных систем.

Полагая, что наш сервис пригодится в первую очередь продажникам, мы отправились в отделы продаж. Но продавцы в сегменте LE заявили, что их работа – продавать, а создавать продающие материалы должны маркетологи.

Мы отправились к маркетологам, но те ответили, что их работа – глобальные рекламные кампании или креатив, а продающие материалы с красивыми презентациями – задача владельца продукта. С третьей попытки мы нашли свою целевую аудиторию в крупных компаниях – руководители продуктовых направлений.

Планы и финансы

Инновационный статус Selvery уже подтвердил Фонд содействия инновациям, выделив нам грант на 2 миллиона рублей. К 1 мая 2021 года вложения в Selvery составили 400 000 долларов, но эти средства окупаются уже на пилотных проектах с крупными российскими корпорациями. При этом мы уже подтвердили потребность в Selvery на рынке Индии, получили подтвержденный спрос от местных банков, IT-интеграторов и call-центров.

Сегодня средняя стоимость пилотного проекта с Selvery сейчас составляет 6800 долларов, а выручка за первые полгода продаж – 60 000 долларов.

Но это – только пилотные проекты.

Selvery работает по классической бизнес-модели SaaS, то есть, пользователи приложения оплачивают подписку за каждую учётную запись. Чем больше подписок приобретается, и чем больше оплаченный срок, тем ниже стоимость подписки. Кроме того, мы предлагаем нашим корпоративным клиентам возможность работы в кредит с оплатой за активных пользователей.

К концу 2021 года планируемая выручка проекта составит 500 000 долларов США. Это всего 5000 годовых подписок в рамках уже действующих пилотных проектов в МТС, ВТБ, «Мегафоне». В 2022 году мы намерены привлечь ещё 1 000 000 долларов инвестиций. Эти средства мы направим на систему иностранного онбординга, адаптацию Selvery для МСП и масштабирования экспортных продаж. С экспортом помочь уже пообещало Агентство стратегических инициатив.

За ближайшие 5 лет мы планируем привлечь около 8500 компаний на 6 национальных рынках: России, Индии, США, Германии, Великобритании и Испании. При средней стоимости подписки в 20 долларов в месяц и среднем количестве в 100 пользователей мы через 4 года сможем зарабатывать больше 200 000 000 долларов в год.

Советы начинающим

Главный совет начинающему предпринимателю прост: обращайтесь к чужому опыту. Скажем, на старт проекта ищите в команду ветерана. Не можете в команду – нанимайте приходящим консультантом. Опытный человек на вашей стороне – секрет быстрого успеха в любом начинании. Он серьёзно экономит временные ресурсы, потому что с ним не придётся выдумывать – бери да делай.

Чтобы выбрать идею для разработки, погрузитесь в отрасль, попробуйте работать на разных уровнях, почувствовать на себе внутренние проблемы бизнеса. Перед стартом обязательно докажите, что ваш будущий продукт решит имеющуюся систематическую проблему. Помощь здесь смогут оказать профильные акселераторы. Не пытайтесь создать идеальный продукт, а создавайте MVP и совершенствуйте его вместе с первыми пользователями.

И, пожалуй, ещё один совет начинающим предпринимателям: не пытайтесь найти волшебную таблетку или «универсальный подход» к клиенту. Бизнес сегодня – это работа с каждым отдельным покупателем или узкими сегментами. Не хотите тратить время на сегментированный подход – не ждите большой прибыли.