1. Фокусировка на целевой аудитории
Многие кампании малого бизнеса предлагают одновременно несколько решений для разных целевых групп, но важно не размывать фокус и выдерживать простое правило: один продукт для одного узкого сегмента аудитории. Это не значит, что вы все время будете оставаться в одной нише и не развиваться: фокусировка позволит вам оперативно тестировать новые продукты для рынка без больших потерь и быстро получать отклик от рынка.
Приведу пример. Компания создала чат-боты для подбора персонала онлайн и настроила их на большую аудиторию (рекрутеры крупных компаний, рекрутеры в профильных агентствах и др). После проведения серии проблемных интервью с клиентами основатели выяснили, что наибольший интерес вызывает работа бота для вакансий, где не требуется высокая специализация, либо для начинающих профессионалов.
Далее началось тестирование решения только для данной аудитории, уже за 3 месяца статистика пользователей приложения показала значительный рост. Фокусировка позволяет понять, будет ли принят продукт рынком.
2. Цифровизация и автоматизация бизнес-процессов — сокращение пути пользователя от рассмотрения до заказа
Современный потребитель стремится экономить свое время, не тратить его на обработку заказа / заявки. Если настроить диалог через чат-ботов, голосовых помощников, создать онлайн корзину, предзаказ, оплату на сайте, возврат средств и так далее, то сокращается потеря из целевого трафика в заказы.
Нужно обратить внимание на потребительскую воронку, где в наибольшей степени может быть «потеря» клиентов, и на базе этой аналитики нужно решить, какой бизнес-процесс может быть оцифрован.
Например, проект доставки готовых блюд получал 200 заказов в неделю, 15-20% покупателей могли отказаться от заказа или перенести его на другой период, из-за чего часть готовых собранных блюд уходили в утилизацию. После рассмотрения всей цепочки заказа, стало понятно, на каком этапе теряется подтверждение заказа / оплаты.
В итоге, был разработан чат-бот, который позволял ответить на вопросы пользователей о типах питания, рационе, ингредиентах, появилась возможность задавать вопросы в чате, упростили на сайте формы заказа и оплаты, а также сделали обязательной регистрацию и предоплату, чтобы избегать потерь при изготовлении заказа.
3. Способность гибко пересматривать бизнес-модель
Наибольшие темпы роста по-прежнему показывают онлайн-платформы, маркет-плейсы или гибридные решения (онлайн/ офлайн). Для потребителя возникает вопрос, какой из инструментов будет для него эффективней по соотношению: цена – время – качество обучения.
Офлайн школы изучения иностранных языков, математики, программирования выходят в смешанные форматы, но перестройка происходит не только в образовании. Например, телемедицина, которая все больше помогает клиникам и врачам заполнить расписание, оперативно общаться с пациентами.
При расчете новой бизнес-модели, необходимо учитывать несколько факторов: сходимость юнит-экономики, расходы на маркетинг-рекламу, разработку (платформы, маркет-плейса), зарплату команды, аренду. В итоге, нужно построить несколько вариантов прогноза для новой бизнес-модели и протестировать их в формате рабочих гипотез, насколько новый формат приживется.
4. Умение работать в партнерстве с крупными игроками, находить новые точки дистрибуции и роста
Действенными инструментами для развития бизнеса могут быть участие в партнёрских программах лояльности, нахождение в цифровой витрине крупных игроков (Ozon, Delivery, Wildberries, Lamoda, и других).
В данных платформах уже создан поток трафика, настроены каналы продвижения, потребители регулярно пользуются услугой, таким образом вы сможете получить больше клиентов.
Цифровые витрины развиваются и в сфере обучения, например, корпоративные университеты крупных банков, сотовых операторов, а также Топ обучающих платформ, где почти любой качественный курс может быть представлен по модели revenue share или подписной модели.
5. Внимание к трендам
И в заключении хочется сказать, что важно наблюдать за современными трендами, такими как работа с AI, BigData, голосовыми помощниками, интернетом вещей, потому что каждые полгода из трендов они становятся все больше повседневными решениями для бизнеса.
Новые комментарии: