Начиная бизнес, предприниматели часто рассматривают вариант покупки франшизы. Но если к выбору бренда они относятся внимательно, то договор с франчайзером обычно бегло пролистывают. Рассказываем, на какие моменты необходимо обратить внимание, прежде чем приобрести франшизу.
Экспертный материал подготовил сооснователь компаний “1Капиталь” и Business Planner, эксперт по оценке имущества и бизнес-планированию, практикующий аналитик Дмитрий Соломников.
Анализ франшизы предполагает процедуру оценки франчайзингового бизнеса на основе различных факторов: качества услуг, отзывов сотрудников компании и клиентов, рекламной компании и узнаваемости бренда, «прозрачности» договора, перспектив сегмента рынка и самой компании.
Содержание:
Анализ финансовой отчетности
Одним из наиболее важных аспектов оценки является изучение финансовой отчетности головной компании. Существует огромное количество бесплатных сервисов, в том числе, официальный сервис от налоговой https://bo.nalog.ru/ для проверки юридических лиц. И вся официальная отчетность любой компании представлена в открытом доступе. Единственное, она появляется только в апреле-июле по итогам предыдущего года.
Анализ позволяет оценить текущую рентабельность головной компании, определить эффективность франшизы, выявить как положительные, так и отрицательные тенденции в сегменте.
Финансовый анализ предполагает оценку доходов (сумма, которую получают от продажи услуг/товара) и прибыльности (сумма, которая остается после вычета расходов и уплаты налогов).
При анализе учитывают:
1. Темпы роста дохода (выручки) – показывает, насколько быстро прибыль растет или уменьшается по сравнению с предыдущим периодом. Высокий показатель означает увеличение клиентской базы и доли на рынке, вывод на рынок новых продуктов. Низкий показатель свидетельствует о потере клиентов, высокой конкуренции, снижении спроса на товары/услуги.
Важно понимать, что доход компании может увеличиваться за счет привлечения новых франчайзи и продажи им пакета франшизы. Это можно понять с помощью инструмента https://web.archive.org/. Сервис позволяет посмотреть, как выглядел сайт компании 3-5-10 лет назад, особенно раздел «Контакты» или «Наши заведения». Благодаря этому можно увидеть количество открытых точек за последние годы.
2. Маржа – этот показатель позволяет понять, насколько эффективно бизнес преобразует доход в прибыль. Высокая норма – признак эффективного управления расходами, показатель того, что продукт пользуется спросом. Низкая маржа означает, что бизнес тратит много средств на производство, но не может установить высокую наценку. Это характерно для бизнес-моделей, которые сегодня теряют актуальность. Например, оффлайн магазин по продаже канцтоваров.
Также на этот показатель могут повлиять сторонние факторы: сезонность, курс валют, государственное регулирование, изменение цен на материалы и сырье. Золотых стандартов значения маржинальности или рентабельности не существует. Франшизы из разных секторов имеют разные показатели. Если банковский депозит приносит сегодня 20% абсолютно без рисков, то франшиза должна приносить хотя бы от 30%.
3. Рентабельность инвестиций (ROI) – еще один относительный показатель эффективности, отражающий доходность от вложенных средств. ROI выше нуля говорит о рентабельности вложений. Отрицательный ROI – о неэффективной деятельности, т.е. вложенные инвестиции не окупаются.
Пример:
Сравним две франшизы, работающие в одной отрасли и имеющие одинаковую месячную прибыль: кофейни самообслуживания “Точка черного” и “PROSTO BARISTA”. Зная стоимость одного стакана кофе (120 руб.), затраты на его приготовление (35 руб. расходники и 38 руб. + налоги в размере 20 руб. на единицу) и среднее количество продаваемых стаканов в день (30 шт. и 25 шт.), можно определить рентабельность по чистой прибыли: 49.7% для “Точка черного” и 45.5% для “PROSTO BARISTA”. Соответственно франшиза “Точка черного” более ценна, поскольку она имеет более высокую ROI.
Качество продукта
Не важно продаете Вы бургеры или предлагаете занятия фитнесом, обеспечить удовлетворенность и лояльность клиентов может только стабильно высокое качество вашего продукта.
Критериями качества являются:
1. Поддержание одинакового качества в нескольких точках.
2. Определение критериев качества: соответствие стандартам вкуса, постоянное качество ткани и пошива, оперативность работы и вежливость персонала и т.д.
3. Удовлетворение ожидания клиентов и, как следствие, сохранение их доверия и лояльности.
4. Соответствие законодательству и нормативным требованиям.
5. Наличие мер контроля качества: программы обучения, регулярные проверки, эффективный механизмы обратной связи, анализ наиболее эффективных точек и обмен опытом, наличие инструментов и технических средств для мониторинга качества.
6. Гибкость и адаптация с учетом меняющихся стандартов качества, технологическим прогрессом, региональных предпочтений.
Контроль качества – непрерывный процесс, предполагающий постоянное взаимодействие между франчайзерами, франчайзи и сотрудниками.
Для того, чтобы понять качество продукта – воспользуйтесь им. А после этого оцените сервис, оперативность обслуживания, внимание к вашим просьбам.
Это позволит понять, насколько эффективно франчайзер следит за качеством, а также поддерживает ли он репутацию собственного бренда и бренда всей сети.
Пример:
Качество обслуживания в отелях Hilton выходит далеко за рамки мягких подушек и свежего постельного белья. В какой бы стране мира Вы не остановились, Вы можете рассчитывать на высокий уровень комфорта и гостеприимства. И это не реклама.
Для сравнения вы можете посетить точки общепита одной любой сети, представленной только 2-3 точками в городе. Сеть, которая находится еще в самом начале пути. И после «контрольной закупки» у вас появятся любимчик – с самым качественным продуктом, хотя при выстроенных процессах такого быть не должно.
Отзывы сотрудников
Общение с теми, кто уже работает по выбранной вами франшизе — ценный источник информации, который поможет определить, насколько выгодным и безопасным будет сотрудничество.
Маркетинговая информация, которая предоставляется франчайзером, может быть необъективной и идеализированной. Отзывы сотрудников о своём опыте работы в компании позволяют получить более реальную картину и узнать, с какими проблемами сталкиваются партнеры, насколько легко разрешаются конфликты и разногласия, насколько эффективно организованы процессы обучения. Для этого не нужны специальные навыки. Можно просто прийти в кофейню и узнать, как у них идут дела.
Например, при проведении анализа я зашел в крафтовый бар и бармен вежливо поделился со мной показателями выручки в будний / выходной день. Да, не все сотрудники будут приветливыми. Но, исходя из этого общения становится понятно, что крафтовый бар здесь открывать точно не нужно, т.к. существующая точка до сих пор не вышла в ноль.
Определить удовлетворенность сотрудников можно с помощью опросов, или онлайн-обзоров. Высокий показатель удовлетворенности говорит о том, что франчайзеру важна мотивация и вовлеченность своих сотрудников, и он готов улучшать рабочую среду, развивать культуру бренда, поощрять персонал.
Пример:
Начиная с 2008 года Ozon проводит опросы своих сотрудников чтобы определить их вовлеченность в рабочий процесс, а также их удовлетворенность условиями работы. Предусмотрен так называемый час с генеральным директором, в ходе такой встречи работники могут задавать ему вопросы и выдвигать предложения по совершенствованию рабочего процесса.
Анализ стратегии маркетинга и рекламы
В начале работы не всегда очевидно, как и в каком объеме должна предоставляться маркетинговая поддержка. Франчайзи, особенно при отсутствии аналогичного опыта, недооценивают влияние рекламы на выручку.
Оцените качество, количество и частоту поддержки и обучения с отраслевыми стандартами. Заранее уточните, включены ли затраты на рекламу в роялти или предусмотрены дополнительные взносы.
Пример:
Сеть «Сушкоф и Дель Песто» начала разрабатывать маркетинговую стратегию, когда в сети уже было несколько партнеров. Отсутствие грамотной поддержки и продвижения в самом начале привело к тому, что двое из шести ресторанов так и не могли переступить точку безубыточности.
Проверка договора франшизы
Договору коммерческой концессии (франчайзинга) стоит уделить особое внимание: он определяет права и обязанности каждой из сторон, уровень контроля или автономии франчайзи, стандарты качества, срок действия контракта и другие важные условия.
К сожалению, не всегда такие договоры соответствуют требованиям законодательства. Возможные проблемы при заключении договора:
• договор, подготовленный одной стороной защищает только ее интересы, игнорируя интересы другой стороны;
• нежелательные и невыгодные условия о форс-мажорных обстоятельствах, способах урегулирования конфликтных ситуаций;
• разный объем обязанностей: у одной стороны — минимальный, у другой — расширенный;
• ограниченный объем прав, необходимый лишь для исполнения условий договора;
• отсутствие гарантийных обязательств либо наличие условий, которые не позволят Вам воспользоваться гарантиями.
Основные элементы, которые должны быть указаны в договоре:
• Предмет. Комплекс прав, которые правообладатель передает покупателю (франчайзи).
• Платежи. Размер и порядок оплаты роялти (в процентах от продаж или фиксированной суммой).
• Обязанности франчайзера – передача прав, обучение, предоставление технической, информационной и маркетинговой поддержки, контроль качества и т.д.
• Обязанности франчайзи – поддержание репутации, соблюдение стандартов качества, своевременная оплата взносов, неразглашение конфиденциальной информации и т.д.
Проверьте наличие регистрации товарного знака. Ее отсутствие свидетельствует о том, что франчайзер не уделяет должного внимания защите своего бренда и несерьезно относится к своему бизнесу.
Пример:
В 2015 году жительница Московской области приобрела франшизу барбершопа за 300 000 рублей, еще около 890 000 рублей она потратила на ремонт помещения и приобретение оборудования. Однако, запустить бизнес не удалось, поскольку франчайзер не зарегистрировал товарный знак. Барбершоп закрылся спустя 4 месяца, на планируемую прибыль выйти не получилось, при этом, роялти составляет 75 000 рублей в месяц. Владельцу франшизы был предъявлен иск с требованием вернуть сумму, уплаченную за покупку франшизы и оборудование помещений, а также роялти.
Франчайзер сослался на договор, в котором говорилось о том, что он передает франчайзи лишь ноу-хау, стандарты ведения бизнеса, дизайн фирменного стиля. Поскольку товарный знак на тот момент был в процессе регистрации, договор нельзя считать договором коммерческой концессии.
Суд первой инстанции частично согласился с франчайзи и обязал владельца франшизы вернуть паушальный взнос и роялти. Но владелец франшизы подал апелляцию. Давайте разберем, что было дальше. Т.к. франшиза – это не всегда и не только про большую прибыль и окупаемость за 3 месяца.
Что говорили суды
Арбитражный суд обратил внимание на тот факт, что между сторонами был заключен лицензионный договор, а не договор коммерческой концессии. Кроме того, договор не был зарегистрирован в Роспатенте. Условия договора не были согласованы должным образом, соответственно, договор можно признать незаключенным.
Суд второй инстанции согласился с тем, что договор составлен с нарушением закона и рядом грубых юридических ошибок, однако, из него понятно, что одно лицо передал другому секреты производства и право работать под своим коммерческим обозначением, пускай и без зарегистрированного бренда. Т.е. договор нельзя считать незаключенным.
Кассационная инстанция направила дело на пересмотр в первую инстанцию. В итоге договор между сторонами был признан ничтожным, поскольку главной его целью была передача бренда. А бренда как такового и не было, поскольку интеллектуальные права на него не зарегистрированы.
Тем не менее, истец получила все материалы, указанные в договоре. Она начала вести бизнес и даже получила прибыль, хоть и не в том размере, в котором рассчитывала.
Изучение отзывов о самой компании, о франшизе
Обратите внимание на то, как франчайзер относится к своим партнерам, прилагает ли усилия для поддержания франчайзи. Успех франшизы во многом зависит от эффективного взаимодействия, и хороший франчайзер будет всегда стараться поддержать своих партнеров.
Побеседуйте с другими франчайзи. Франчайзер, который ничего не скрывает, легко поделиться контактами успешных сделок. Если откажет — свяжитесь с другими покупателем франшизы самостоятельно и узнайте о том, как складывается его сотрудничество с франчайзером.
- Важно! Найдите франчайзи, работающие в похожем на Ваш регионе, чтобы оценить перспективы именно на Вашем рынке. Проверьте отзывы клиентов в социальных сетях, отзывы на Яндекс.Картах и Google.Maps.
Пример:
Франшиза “Настоящая пекарня” не скрывает информацию о своих партнерах, отзывы и интервью франчайзи легко найти в открытых источниках. Владелец и основатель компании путешествует по разным городам России, лично встречается с франчайзи чтобы узнать, насколько бизнес оправдал их ожидания, получают ли они поддержку, с какими сложностями сталкиваются.
Перспективы роста рынка / компании
Чем быстрее растет рынок, тем больше возможностей у партнеров. За последние 10 лет наблюдается беспрецедентный темп роста в технологическом секторе, в частности, речь идет об экспоненциальном росте рыночной стоимости таких гигантов как Apple, Google и Amazon. Последствия коснулись всего рынка в целом, повысился интерес инвесторов и конкуренции между стартапами.
Чем более уникальным и инновационным, а также адаптируемым и устойчивым является франчайзинговый бизнес, тем большую ценность и востребованность он будет иметь. Учитывайте уровень исследований и разработок, а также частоту и качество запуска новых продуктов, эффективность реагирования на изменение потребностей клиентов.
Сегодня у всех на слуху любые разработки, связанные с ИИ. Также государство вкладывает огромные средства в новое направление – разработку БПЛА.
Ни для кого не секрет, что сегодня на рынке присутствует дефицит кадров. И один федеральный ритейлер (продуктовый магазин площадью до 50 кв.м. по всей России) сказал арендодателю, что откроет магазин только, если найдет сотрудника в этот магазин. Поэтому бизнесы с высокой автоматизацией сегодня также в тренде.
Пример:
Судя по рейтингу, составленному журналом Forbes, наиболее выгодным бизнесом для инвестирования в России остается торговля (Fix Price, Аскона), общепит (Хочу Пури), ритейл (Пятерочка) и киберспорт (Colizeum, True Gamers).
Оценка стоимости
DCF или анализ дисконтированных денежных потоков оценивает стоимость компании на основе будущих денежных потоков. Использовать метод рекомендуют не ранее, чем через 1-2 года работы франшизы и стабилизации финансовых показателей. Т.к. на ранних этапах развития бизнеса не получится выстроить корректную будущую финансовую модель.
Так, к нам часто обращаются стартапы для оценки своей стоимости. Но практически всегда нам предоставляют слишком завышенные модели. Например, свеже разработанное приложение сделает выручку 1 млрд. руб. уже в следующем году, а через 3 года выйдет на выручку 10 млрд. руб. Совсем не факт. И серьезное масштабирование характеризуется скорее «ошибкой выжившего».
Новые комментарии: